銷售經理的10把金鑰匙—銷售執行力與領導力

課程目標：

正確認知銷售經理的角色,職責,權限

打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關于工作成效和發展的對話

了解運用溝通技巧與各層面建立共識的能力

掌握激勵，授權，培訓及績效的有效技巧,幫助達成團隊的成功

了解片區市場營銷策略,方法,戰術的實戰知識與技巧

利潤增長,銷售增長,士氣增高了解片區市場營銷策略,方法,戰術的實戰知識與技巧

激勵和提高渠道成員的銷售業績。更好地利用公司資源產生最佳效果

掌握渠道沖突的解決方法-如何維護與渠道成員的長期良好的伙伴關系

更高的員工滿意度,較低的人員流動,更高客戶滿意度

了解客戶服務是達成業績的必要措施和方法,全員服務管理是客戶服務的良好保障系統.

學會分析客戶的關鍵成功因素和他的客戶

客戶服務與企業戰略的關系

客戶滿意的標準與服務技巧，客戶服務人員的管理技巧

課程大綱：

第一部銷售人員管理篇

單元一銷售執行力

銷售經理的角色與職責

從專家轉變成管家的角色轉換

如何成為上司的得力助手

區域經理的職能和角色

銷售經理的十八般武藝

銷售經理的教練技巧

單元二銷售領導力

銷售人員的業務結果取決與對SMS的把握程度

銷售人員的四個成長階段-L1,-L2,-L3,-L4

四種管理不同下屬的策略技巧及區別

情景銷售管理中的督導過度和督導不足

情境銷售管理的三項技能

情景銷售管理中的督導過度和督導不足

單元三高績效團隊管理

個人成功的期望

獲得更加成功的方法---團隊成功

如何處理整個銷售團隊內部的人際關系

區域銷售團隊改造與升級

改造一個“老化”的團隊

正確處理與高層，總部及下級的互動關系

單元四指導與培訓管理技巧

成人學習方法

現場指導的有效方法

四階段培訓過程

將學習體現效果的四個訣竅

銷售培訓的七個領域

教導新銷售人員的技巧

第二部業務管理篇

單元五銷售目標管理與區域市場運作

銷售目標的設定與分配

銷售目標的執行與跟蹤

正確認識區域市場與銷售預測

啟動部署區域市場的方略

經銷商的選擇與合作

終端系統的跟進,建立堅強的終端壁壘/鋪貨管理

渠道矛盾與沖突管理與有效解決

制定有效的渠道和終端策略

銷售例會現場診斷與解決問題

如何快速完成銷售目標

單元六銷售增長策略

銷售增長四大策略各行業成功關鍵因素分析

利潤模型分析法，銷售渠道分析法

產品售價機會分析，產品成本機會分析，銷量機會分析

區域市場份額爭奪策略，區域市場擴張戰法

經銷商管理/用數據庫“導航”，建立經銷商預警機制/健全的合同管理

市場運作的管理/巡視與溝通,/輔導經銷商,/后服務管理

單元七應收帳款管理方法

賒銷的必要性和風險

應收帳款無法收回的原因

應收帳款周轉次數帳齡分析

信用額度和信用期限邊際效應分析法降低應收帳款的方法

單元八銷售績效管理

銷售管理中的困惑銷售審計的目的銷售業績分析的主要步驟與方法

如何面對績效考核的問題

銷售績效指標及評估方法,技巧

如何改善表現不佳

第三部客戶管理篇

單元九競爭時代客戶服務新認識

客戶服務的重要性

服務競爭主導市場競爭

客戶服務循環圖與期望模型、

客戶服務的六大要素與技巧

客戶服務滿意度與忠誠度

有效處理客戶投訴與抱怨

單元十客戶服務關系與管理

客戶服務與企業戰略的關系

客戶服務經理面臨的挑戰

客戶服務人員的管理

通過客戶關系獲得競爭優勢

客戶服務四大策略

CRM客戶關系管理和實際運用的問題

老師介紹：路云

路云老師的工作管理經歷:

1.德國西門子通訊終端有限公司任全國銷總監通訊消費品行業

2.美國吉列集團公司任全國銷售總監耐用消費品行業

3.意大利不凡帝糖果有限公司任全國銷售經理快速食品行業

4.新西蘭獅王啤酒集團公司任全國培訓經理啤酒行業

5.荷蘭飛利浦中國香港集團集團培訓(中心)主任綜合家電等行業

6.珠海麗珠醫藥集團任全國銷售總監醫藥產品行業

7.澳大利亞國際蔬菜有限公司任副總經理飲食行業

教育背景：

復旦大學經濟系經濟學專業

華東師范大學的人力資源管理碩士專業

澳大利亞南極星大學MBA專業

主講課程：

《大客戶的戰略與戰術實戰技巧》

《銷售經理的10把金鑰匙》

《讓客戶選擇你的銷售技巧》

授課經歷：

路老師在國際管理咨詢公司的全職顧問經歷:

美國管理協會亞太培訓中心1999年全職培訓顧問銷售與管理課程

法國企顧司管理咨詢公司2001年全職培訓顧問銷售與管理課程

美國太平洋研究院2000年全職培訓顧問成功心態和思維技巧

正易企業管理顧問公司2004年特聘培訓顧問三大獨創品牌課程

客戶評論：

“路教授精彩的授課使我受益頗深，非常感謝！希望有機會參加其它培訓。”

————杰事杰銷售經理劉新亮

“希望以后能夠多有這種機會的培訓，以增加同事之間的相互溝通。”

————杰事杰銷售二部經理許華

“通過培訓，能夠使我得到了關于主題方面的知識和應會的操作技巧。”

————杰事杰蘇金虎

“學習受啟發，內容很豐富。”

————杰事杰張浩

“理論可運用于日后工作，理清我的思路和工作方法。”

————杰事杰閔智

“互動良好、活潑實用。”

——杰事杰楊正權

“非常感謝路云老師為我們做的培訓，使本人受益非淺，路老師教學態度方法給我留下很深的印象。非常精彩，希望下次有機會，繼續聽路老師的課程。”

————杰事杰銷售李軼

“通過路云老師的培訓，很受啟發，尤其是案例培訓和實戰模擬演練，都很有針對性。”

————合肥杰事杰李國東

“對實際工作有較大的啟發！”

————勃林格殷格翰藥業培訓經理沈承

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓銷售經理的10把金鑰匙—銷售執行力與領導力銷售經理專項技能培訓