市場營銷內訓--渠道開發與精準招商

【課程背景】

渠道開發與招商是很多企業面臨的重要銷售問題，渠道能否快速開發，開發完成以后有沒有創造出預期效益，將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從渠道開發前期調研、規劃以及談判技巧等角度出發，全面系統地解決了渠道開發與招商談判難題，快速提升業務人員的區域市場開發能力。

【課程收益】

?對渠道客戶進行全面的調查分析后找出目標市場；

?制定渠道開發計劃并快速找到優質的渠道經銷商；

?規范渠道開發客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧；

?規避渠道開發過程中可能遇到的客戶問題與陷阱；

?全面提升業務人員渠道開發“單兵作戰”實戰能力。

【課程內容】

【課程大綱】

開發步驟

課程內容

案例研討&輸出成果

市場地圖

客戶調研：類型/實力

用戶調研：特征/偏好/心理

競品調研:數量/產品/政策/表現

市場調研:市場類型/市場環境

自我分析:資源政策

產品資源、政策資源、其他資源

實戰案例：

經銷商古總的背景調研

輸出成果：

本公司招商優勢話術10條

差異化競爭優勢分析表

企業招商18大要素優勢

開發策略

渠道開發市場策略

市場類型與進入時機

渠道開發四化原則

渠道的深度、廣度、寬度

實戰案例：

某照明公司五朵金花全渠道開發

渠道開發營銷策略

產品策略

價格策略

渠道策略

促銷策略

輸出成果：

產品價格競爭優勢分析

產品賣點FAB話術包裝

鎖定客戶

意向經銷商的選擇

經銷商選擇的六大原則

尋找目標經銷商六個途徑

經銷商選擇的六個標準

實戰案例：

某家紡公司的經銷商選擇標準

輸出成果：

意向客戶潛力評估表

分析經銷商行為風格

強勢型客戶特點與應對技巧

活潑型客戶特點與應對技巧

穩健型客戶特點與應對技巧

挑剔型客戶特點與應對技巧

小組演練：

團隊DISC行為風格測試

客戶拜訪

經銷商拜訪標準化流程

拜訪前準備、拜訪后總結

拜訪路線規劃

輸出成果：

經銷商標準化SOP拜訪流程

經銷商開發談判套路

建立專業形象

讓經銷商感到安全

讓經銷商感覺有“錢途”

小組討論：

讓經銷商感覺安全的十個理由

輸出成果：

銷售人員的12字自我修煉

招商模式

渠道招商政策設計

渠道招商的創新政策

實戰案例：

某防水品牌深度分銷七重天

渠道招商三種模式

會議招商

地推招商

社群招商

小組討論：

如何組織一場成功的招商會

實戰演練：

招商路演演練

打造樣板客戶快速復制

樣板客戶打造成功的要點

小組討論：

樣板客戶轟然倒塌，怎么辦？

提防陷阱

渠道開發中的陷阱

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實戰案例：

某電工品牌淪陷東北市場

業務員需提防的經銷商類型

沉默寡言的經銷商

過于熱情的經銷商

小組討論：

有哪些方法提防經銷商陷阱

談判技巧

客戶溝通說的技巧

接話聊天的四種技巧

墊子/迎合/主導/控制

贊美客戶的五個步驟

講故事做銷售六個場景

講故事做銷售四個內容

小組演練：

互相練習贊美的技巧

輸出成果：

銷售人員的個人故事打磨

客戶溝通問的技巧

SPIN顧問式提問技巧

SIPIN顧問式提問演練(九宮格)

輸出成果:

渠道開發必問的10個問題

破解渠道開發中的常見異議

首次拜訪客戶問哪些問題

客戶說價格太貴了,如何提問

客戶拒絕合作時,問哪些問題?

小組討論：

用提問技巧處理渠道開發常見問題

輸出成果：

《首次拜訪客戶面談記錄表》

實戰演練

渠道開發客戶拜訪實戰演練(情境可根據企業情況設計)

經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

經銷商對市場沒有信心，怎么辦？

經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

經銷商不愿意投入資金，怎么辦？

【落地工具】

1、市場開發SWOT分析表

2、產品價格優勢分析表

3、PDCA行動計劃管理表

4、FAB產品賣點提煉表

5、潛力客戶綜合評估表

訓戰結合，業績增長

《渠道開發與精準招商》課程落地跟蹤服務

一、落地形式

1、延續小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；

2、組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、參訓學員需要每天在微信群進行作業打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發公司優勢15點標準話術

以小組為單位提交本公司渠道開發優勢話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第二周：完成產品價值賣點提煉標準話術

以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第三周：完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第四周：完成渠道開發必問的十大問題

結合本公司的業務特點以及渠道開發的實際情況，每個小組討論出渠道開發必問的十大問題，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

全課程目錄完

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