商務(wù)談判技巧研習(xí)

課程價(jià)格：￥64000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)

專業(yè)類別：營(yíng)銷管理

授課講師：劉成熙

培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理干部/總裁/董事長(zhǎng)

培訓(xùn)收益：

瞭解高效談判的基本理論與架構(gòu)

如何作好談判前的準(zhǔn)備

規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配

通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素

運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

第一單元:何謂談判

1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合

2、談判是一個(gè)過程

3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具

4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)

5、談判發(fā)生的要件分析

6、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、正確解讀談判

第二單元:高效談判的模型分析

1、高效談判的特點(diǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

3、高效談判的形式——契約

4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

給付義務(wù)

對(duì)待給付

履行方式

附隨義務(wù)

其它項(xiàng)目

5.高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

總結(jié)顯性的議題

發(fā)覺隱性的議題

不合理議題的成因與判別

6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)

7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析

第三單元:談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、競(jìng)爭(zhēng)策略

風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估

取舍長(zhǎng)期與短期的利益

總體損益的評(píng)估

交易范疇的設(shè)定

替代方案

讓步模式與計(jì)劃

嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5．合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點(diǎn)

建構(gòu)資源而非武器

選定方案的方法與步驟

6、讓步策略—展望未來與誘敵深入

7、規(guī)避策略

8、妥協(xié)策略

第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析

1、談判的客觀結(jié)構(gòu)

談判的地點(diǎn)選擇

談判的溝通管道及運(yùn)用

建構(gòu)溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2.談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的對(duì)象

對(duì)方的決策環(huán)境

對(duì)方的利益與目的

決策過程與時(shí)間架構(gòu)

參與人分析

個(gè)人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

談判中的觀眾

談判的中的第三者

談判結(jié)果的影響層面

協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

3.談判的議題結(jié)構(gòu)

議題的分類

議題的轉(zhuǎn)變

議題的相關(guān)與排斥原則

談判的立場(chǎng)與利益

隱藏性需求

談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

第五單元:談判的準(zhǔn)備階段

1．確定談判的目標(biāo)

2．正確的談判心態(tài).

3．談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的種類與分類

資料的真實(shí)性判定

4、尋找共同點(diǎn)

5、檢驗(yàn)方案

6、定界限

7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

8、談判天平上的砝碼

9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

10議題與議程

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

第六單元:談判的辯論技巧

1、經(jīng)營(yíng)你自己

突顯自我魅力

強(qiáng)化你的交往價(jià)值

2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式

辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)

換位思考

雙贏思維

長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏

3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

4、良好的開局

5、影響開局的氣氛因素

6、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

7、蠶食對(duì)方的信心

8、建構(gòu)有利的情勢(shì)

9、客觀證據(jù)與主觀判斷

10、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

11、暗示與回應(yīng)暗示

12、掌握談判節(jié)奏

第七單元：談判的提案技巧應(yīng)用

1、提案的功能

2、如何判斷議題的進(jìn)展

3、提案的技巧與用語

4、如何回應(yīng)對(duì)方的提案

5、拆解議題與組合議題

6、搭配變數(shù)與籌碼

第八單元:談判的交易階段

1、報(bào)盤的原則與技巧

2、報(bào)盤的誤區(qū)

3、報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋

4、讓步方式與議價(jià)技巧

5、識(shí)別談判中的困境

6、結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式

7、避免談判后的蠶食

8、草擬與簽署

第八單元:談判的戰(zhàn)術(shù)

1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)

2、侵略性戰(zhàn)術(shù)

3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)

4、辨證性戰(zhàn)術(shù)

5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用

第九單元:談判的應(yīng)用

1、案例介紹

2、談判情境演練

3、分析與檢討

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