卓越銷售團隊管理

受訓對象：銷售人員、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)中層管理者、企業(yè)基層管理者、中、高層經(jīng)理人

課程目標：

1.了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標

2.掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路

3.把握不同類型的銷售對相關人員的素質(zhì)要求

4.了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體

5.掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法

6.了解針對銷售人員的八種激勵技巧

7.了解管理控制客戶信息的關鍵操作

課程大綱：

第一節(jié)銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析

1.市場運作的推拉現(xiàn)象

2.銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二節(jié)銷售模式對管理風格的要求

1.銷售模式的核心分類

2.效能型及效率型管理模式

第三節(jié)設計和分解銷售指標

1.銷售管理的核心

2.如何制定銷售目標

第四節(jié)市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計

1.市場劃分的方式

2.工作的流程

3.組織設計與崗位職責

第五節(jié)銷售人員的薪酬設計

1.“銷售模式”與薪酬設計

2.“市場策略”與薪酬設計

3.“設計與適用”與薪酬設計

第六節(jié)銷售人員的甄選

1.有效甄選業(yè)務代表的原則

2.面試的典型問題及誤區(qū)

第七節(jié)“放單飛”前的專項訓練

1.銷售訓練中常見的問題

2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓練

第八節(jié)銷售隊伍的控制要點

1.“四把鋼鉤”管理模式

2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

3.隨訪觀察時的注意點

第九節(jié)管理表格的設計與推行

1.管理控制表格的要點

2.基礎管理表格

第十節(jié)業(yè)務人員的工作述職與溝通

1.業(yè)務代表的工作述職

2.業(yè)務代表的工作溝通

第十一節(jié)四把鋼鉤的組合運用

1.三種類型的銷售隊伍

2.有效控制的四個夾角

第十二節(jié)如何從整體上評價銷售團隊

1.銷售團隊的動蕩因素

2.銷售團隊的潰散類型

3.銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

第十三節(jié)銷售人員的在崗評價

1.三維度評價法

2.評價后的四種典型動作

第十四節(jié)針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1.隨崗輔導的重要意義

2.隨崗輔導的重要內(nèi)容

3.銷售動作的隨崗訓練程序

第十五節(jié)銷售隊伍的有效激勵

1.員工成長的過程

2.激勵的原理與方法

第十六節(jié)銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展

1.案例分析

2.團隊管理的誤區(qū)

3.經(jīng)理的角色定位

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學MBA、英國牛津大學國際經(jīng)濟碩士

國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師

創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問

曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁

三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理

10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

工作經(jīng)歷：

擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監(jiān)。

曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態(tài)類：

銷售精英自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)訓練、銷售精英職業(yè)化訓練、專業(yè)銷售技巧、狼性銷售精英系統(tǒng)訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經(jīng)銷商管理、專業(yè)談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現(xiàn)技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等

銷售管理類：

營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經(jīng)理實戰(zhàn)訓練、銷售培訓師培訓（STT）、狼性執(zhí)行力、結(jié)果執(zhí)行力等

授課風格：

實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

成功輔導案例

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經(jīng)理（主管）等培訓數(shù)10期；為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期；為中國建設銀行各分行客戶經(jīng)理綜合技能訓練等課程培訓數(shù)十期，得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓卓越銷售團隊管理企業(yè)卓越銷售團隊管理技能培訓