企業(yè)高級(jí)商務(wù)談判技能培訓(xùn)

授課專(zhuān)家：[彭博華]

授課天數(shù)：3天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開(kāi)辦周期：按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服

課程目標(biāo)：

中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，跨國(guó)公司將紛紛進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)上的企業(yè)將面臨大量的具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)活動(dòng)，特別是大量的商務(wù)談判活動(dòng)。為了使企業(yè)家和管理者掌握通行的談判方法，理解商務(wù)談判的原理，了解談判技巧，舉辦本課程。通過(guò)對(duì)多個(gè)案例的分析，剖析談判活動(dòng)的奧秘，將有效的原理和方法在培訓(xùn)課堂中演示出來(lái)，使學(xué)員熟悉商務(wù)談判的原理、過(guò)程，學(xué)會(huì)準(zhǔn)備談判，掌握一定的方法和技巧。

筆者在美國(guó)麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院和哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)其間，了解、消化了西方在商務(wù)談判方面的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)識(shí)了許多名師和企業(yè)高層管理者，認(rèn)識(shí)到與中國(guó)實(shí)踐在文化方面的差異，結(jié)合本土化情況及12年在商務(wù)談判領(lǐng)域研究和實(shí)踐的總結(jié)，總結(jié)出將原理、方法步驟和案例實(shí)踐結(jié)合為一體的本培訓(xùn)課程。

本課程分三篇（初級(jí)篇、中級(jí)篇和高級(jí)篇），共包含18個(gè)模塊、10個(gè)逐步提高學(xué)員談判能力的步驟，同時(shí)每一章也闡述商務(wù)談判的一個(gè)重要主題。10個(gè)逐步提高學(xué)員談判能力的步驟中，每一步對(duì)應(yīng)1-2主題，由簡(jiǎn)到難，逐步提高。每一步驟都有一個(gè)相應(yīng)水平的綜合性能力練習(xí)題，這樣練習(xí)題的難度從易到難，從初級(jí)水平到高手的水平。初級(jí)人員可以從頭學(xué)起；有一定談判能力的人，在補(bǔ)充一定原理知識(shí)的基礎(chǔ)上，可以直接找到合適的步驟階段開(kāi)始學(xué)習(xí)鍛煉，直到成為談判高手。

通過(guò)對(duì)多個(gè)案例的分析，剖析談判活動(dòng)的奧秘，將有效的原理和方法在書(shū)中演示出來(lái)，安排10大步驟逐步提高學(xué)員的談判能力，使學(xué)員熟悉商務(wù)談判的原理、過(guò)程，學(xué)會(huì)準(zhǔn)備談判，掌握一定的方法和技巧，從一個(gè)普通經(jīng)理逐步變?yōu)檎勁懈呤帧?/p>

課程大綱：

第一部分：初級(jí)篇：談判基礎(chǔ)（哈佛談判全景）

一、談判引論

談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過(guò)程

案例：瓊文和蘇卡的一天

模擬談判：桔子

哈佛全景案例

哈佛經(jīng)理談判4P技術(shù)介紹

二、談判準(zhǔn)備

通過(guò)案例分析講解談判過(guò)程與準(zhǔn)備。

了解和分析對(duì)手、設(shè)計(jì)自己在談判中的策略、設(shè)計(jì)談判計(jì)劃

案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良

模擬談判：愛(ài)姆垂旅店

三、談判要素分析

通過(guò)案例分析講解談判實(shí)力，了解決定談判過(guò)程和結(jié)果的重要因素。

談判實(shí)力的重要性、實(shí)力的來(lái)源

案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進(jìn)設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司

模擬談判：九云公司、賣(mài)服裝的攤位

四、談判原則

通過(guò)案例分析講解談判中經(jīng)常遵循的原則。

客觀與科學(xué)原則、雙贏原則、對(duì)事原則、多角度原則

案例：銷(xiāo)售與研究開(kāi)發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯

模擬練習(xí)：修下水管道、曼梯

五、談判風(fēng)格

通過(guò)哈佛談判表格問(wèn)卷分析學(xué)員的談判風(fēng)格、管理特征，有針對(duì)性地對(duì)學(xué)員的未來(lái)職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

模擬談判：三方談判

六、合作型談判

通過(guò)案例分析講解合作型談判的要點(diǎn)。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。

互利談判成功要素、互利談判過(guò)程中的關(guān)鍵步驟

模擬談判：期權(quán)談判

第二部分：技能篇：方法與技巧（哈佛談判的謀略與藝術(shù)）

七、談判對(duì)手類(lèi)型

分析講解如何針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性的方法：上下級(jí)談判、異性間談判

案例：一個(gè)標(biāo)的為一元的談判、北勘公司

模擬談判：朝日公司

八、感情運(yùn)用

分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運(yùn)用、了解對(duì)方愛(ài)好、平息他人憤怒的方法

案例：麥道公司、日航、推銷(xiāo)軟件

模擬談判：FLP和KLL的采購(gòu)談判

九、討價(jià)還價(jià)技巧

談判中涉及的價(jià)格、討價(jià)還價(jià)的過(guò)程、基本戰(zhàn)術(shù)和技巧、

模擬談判：

十、談判常用策略

通過(guò)案例分析和模擬練習(xí)談講解談判談判常用策略和技巧。

案例：女記者、日航、緊急訂購(gòu)

模擬談判：出口鴨子

十一、談判中的溝通

聽(tīng)的技巧和提問(wèn)、其它了解對(duì)手的溝通方式、容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法、取得對(duì)手信任的溝通技巧、談判中的沖突

案例：卡內(nèi)基的鋼鐵工廠、焦炭業(yè)擴(kuò)展

模擬練習(xí)：分桔子

第三部分：高級(jí)篇：談判謀略與商務(wù)模式（哈佛談判的五項(xiàng)展示）

十二、國(guó)際商務(wù)談判

通過(guò)案例分析講解國(guó)際商務(wù)談判的要點(diǎn)、國(guó)際談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國(guó)家風(fēng)俗對(duì)談判的影響

案例：王總受制、婁維川談判、王總引進(jìn)設(shè)備

模擬談判：茉莉公司在中國(guó)

十三、談判杠桿對(duì)話

通過(guò)案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。

案例：戴洛公司

十四、國(guó)際合資企業(yè)談判與模擬

戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資企業(yè)談判。分析談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)和在戰(zhàn)略中的體現(xiàn)。

模擬談判：同正公司

十五、國(guó)際采購(gòu)談判

縱向一體化與國(guó)際采購(gòu)

案例：瑞博在中國(guó)

模擬談判：明快公司

十六、國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)與模擬談判

分析在不同的國(guó)家政治體制下進(jìn)行的談判

模擬案例：電平公司在印度

十七、跨國(guó)并購(gòu)談判

待開(kāi)發(fā)

十八、總結(jié)：談判與商務(wù)活動(dòng)

通過(guò)案例分析典型商務(wù)活動(dòng)（包括談判活動(dòng)）的整個(gè)過(guò)程，分析其中談判的作用。談判的社會(huì)環(huán)境因素、談判中的道德問(wèn)題。總結(jié)、報(bào)告與測(cè)試。

老師介紹：彭博華

必宜華（BEC）首席顧問(wèn)兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁樂(lè)董事（曾），北京恒福利高級(jí)顧問(wèn)（曾），國(guó)際工商管理教研組主任（曾），國(guó)際工商管理碩士項(xiàng)目（IMBA）主任（曾），中國(guó)系統(tǒng)工程學(xué)會(huì)青年工作委員會(huì)理事，中國(guó)自動(dòng)化學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)與管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員，北京航空航天大學(xué)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員兼副秘書(shū)長(zhǎng)（曾），北京航空航天大學(xué)管理學(xué)院、副教授、決策科學(xué)研究室主任（曾），黃河科技大學(xué)終身教授。

教育背景：博士

主講課程：

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、哈佛經(jīng)理商務(wù)談判、戰(zhàn)略管理、資本運(yùn)作、人力資源管理、（國(guó)際貿(mào)易、品牌管理、企業(yè)文化、國(guó)際管理、公司管理創(chuàng)新、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）

授課經(jīng)歷及客戶評(píng)價(jià)：

國(guó)內(nèi)知名的商業(yè)教育和管理培訓(xùn)資深專(zhuān)家,二十多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),教授學(xué)員逾6000人,國(guó)際公認(rèn)的商業(yè)談判首席專(zhuān)家，MBA/IMBA戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)主講教授。熟悉國(guó)際MBA管理教育體系。清大經(jīng)管學(xué)院獲博士學(xué)位，曾三次出國(guó)學(xué)習(xí)國(guó)際商業(yè)管理，曾在哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理、在美國(guó)MIT進(jìn)修國(guó)際化管理以及在阿爾斯特大學(xué)進(jìn)修歐洲工商管理。著作：《談判之道》；《商務(wù)談判精華》；《國(guó)際管理》；《跨文化管理》翻譯；《工商管理大百科全書(shū)》；曾經(jīng)培訓(xùn)客戶：彭博華博士以其幽默的語(yǔ)言、智慧的教授，贏得了大家的欽佩。曾有多家機(jī)構(gòu)特邀彭博士進(jìn)行授課，如：清大繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)、北京理工大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)；清華經(jīng)理人訓(xùn)練中心主講教師；英國(guó)威爾士大學(xué)MBA主講教師；美國(guó)南哥倫比亞大學(xué)MBA講師；美國(guó)克勞士比學(xué)院資深顧問(wèn)；兩家世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)高級(jí)顧問(wèn)；中華培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟、易創(chuàng)培訓(xùn)網(wǎng)、博銳管理網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、中華企管網(wǎng)等講師顧問(wèn)等；逾十個(gè)行業(yè)講授戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等課程，服務(wù)客戶逾百家，如：NOKIA（中國(guó)）賽特集團(tuán)華遠(yuǎn)地產(chǎn)沈陽(yáng)飛機(jī)制造、中國(guó)人保集團(tuán)、上海泰諾(挪威)、東方高盛、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中海油集團(tuán)、美國(guó)漢德公司、無(wú)錫衛(wèi)生局、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)聯(lián)通、首創(chuàng)集團(tuán)、北京恒福利、北京建工集團(tuán)等。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

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