卓越的營銷人員職業化素質

受訓對象：營銷經理、營銷人員及其它相關人員

課程大綱：

第一章什么是職業化-----營銷售人員職業化意義

一、什么是職業化

二、普通人與職業人的素質比較

三、職業化的三個基本點

四、營銷售人職業化作用

1.決策－－做正確的事；

2.執行－－正確地做事；

3.操作－－把事做正確

五、職業營銷人員三種類型

1.恐龍型

2.小媳婦型

3.奴才型

六、職業化營銷人員內容

1.職業品德

2.職業精神

3.職業素養

4.職業技能

七、職業化營銷人員的特點

1.智力

2.監督力

3.自信

4.積極主動

5.果決

第二章我到底是什么----職業化營銷人員自我認識與定位

一、討論：你的自我管理能力強嗎？為什么？

二、為什么許多營銷人員自我管理能力不夠

三、營銷人員的四種類型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿無能力

3.無意愿無能力

4.無意愿有能力

四、認識真實的你自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

2、冰山的啟示

討論：你是一塊冰山嗎？

3、從鏡子中你看到了什么

練習：每一天從照鏡子開始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹立堅定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

2、面對失敗的5種態度

3、決定一生成就的21個信念

4、求人不如求自己

游戲：命運在哪里

故事：菩薩自求

5、好心態，好人生

故事：三個建筑工人的故事

故事：美國、日本、中國人對富人的心態

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

6、永不滿足，貴在堅持

練習：假如我是總經理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執著

六、成為業務能手

1、什么是人才

討論：知道淵博者就是人才嗎？

2、人才六大標準

3、做到無可替代

七、樹立正確的職業定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.職業化的營銷人！

4.未來營銷大師的起點！

5.為公司創造利潤、為顧客創造價值、為自己創造成功的紳士靚妹！

6.營銷是體面而高尚的職業！

八、營銷應具備的職業觀念

1.您在為誰而工作？

2.認真工作是真正的聰明

3.心中常存責任感

4.討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？

5.苛求細節的完美

?做事做到位

?標準是最低的要求

?故事：差不多老師的故事

七、營銷人員職責與素質要求

1、營銷工作5項基本原則

2、營銷員5大職責

3、營銷最需要的3項素質

4、體現優秀營銷素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三章我要往哪里去----營銷人員職業生涯規劃

一、到底什么是職業生涯規劃

1.職業的含義

2.生涯的含義

3.職業生涯的概念

4.什么是職業生涯規劃

二、職業生涯的生命周期

1.職業探索期

2.職業建立期

3.職業中期

4.職業晚期

5.職業退出期

三、職業生涯的四個階段

1.學徒

2.專家

3.教練

4.導師

四、職業生涯規劃的意義

1.個人動機

?討論：關于人生的思考

?討論：你的人生到底還有多少天

2.企業動機

五、我要到哪里去－－規劃我未來

1、什么是真正的人生

討論：關于人生的思考

2、人為生而食,不為食而生！

3、珍惜每一天

討論：您的人生到底還有多少天

六、職業生涯規劃的七個步驟

七、職業生涯規劃的管理

第四章自動自發-----職業化營銷團隊執行力再造

一、討論：為何營銷團隊自我管理能力高低取決于團隊領導力和執行力？

二、關于團隊領導力的思考

1、項羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業務高手與高級管理者是兩種不同的角色。

三、關于團隊執行力的思考

1、執行不力是一個普遍現象！

2、執行為何不力？

3、孫武練兵故事的啟示

?問題在下面，根子在上面。

?執行不力源于領導者領導不力。

?執行力就是領導，領導就是執行力

?執行應當是一名領導者最重要的工作

?“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關鍵在領導。”

4、打造超級領導力和執行力為何從管理層做起

?執行力強的團隊，需要好的領導力。

?一個優秀的團隊領導就是要善于搭建支持銷售平臺的系統，幫助團隊人員成功。

四、管理者的領導力提升實效策略

1、建立和諧的團隊建立文化

?優秀的文化是一種宗教！

?為信仰而戰的軍隊，是不可戰勝的！

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示。

2、確定普遍認同的團隊目標

3、當好三種角色

?領導是船長

?做好朋友

?當好教練

案例：某體校籃球教練的尷尬事

案例分析：馬謖失街亭誰之過？

五、優秀經理要做的九件事

六、提升下屬能力的有效方法

1.知識培訓和學習

2.實戰技能訓練

3.公開競崗機制

4.高效的績效考核

5.要知人善任

案例：劉邦為何是知人善任的典范

七、團隊領導如何建立高效的溝通機制

1.管理者不能超級指揮，但可以越級溝通

2.中國人性格分析與溝通策略（揚善于公堂，避過于暗室）

案例：劉備摔阿斗的故事

案例：宏基為何不打卡考勤？

案例：某企業戒煙的故事

八、有效的管理溝通策略

1、溝通的方式

?內部溝通（正式溝通）

?外部溝通（非正式溝通）

2、溝通的原則

?以事實為依據

?不可居高臨下

?公司利益至上

?坦誠無私積極

?能夠換位思考

?有效控制情緒

?富有創新策略

3、有效溝通十二大策略

1)充分地講出來

2)不無根據攻擊

3)互相之間尊重

故事分享：兩個乞丐的故事、賣鉛筆人的故事

4）掌握贊美藝術

游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優點）

集體討論：贊揚的技巧對你有哪些啟示？

小結：學會贊美他人三個人

5）掌握批評藝術

案例：少年科大生的成長故事

6）掌握講話分寸

7）不理性不溝通

8）能夠換位思考

9）說聲“對不起”

練習：對不起這是我的錯

10）不要氣只要愛

故事分享：消氣

11）要有充足耐心

12）善于使用智慧

案例分析：韋爾奇的溝通藝術

故事分享：教授與強盜的故事

故事分享：演講家讀菜單的故事

九、團隊領導者人才選拔和培養策略

1.人員選拔以執行力為重點

2.而非以學歷、高工作經驗為重點

3.提升下屬能力是領導的第一責任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

十、團隊領導者如何有效激勵員工

1.激勵的目的

2.激勵的方式

3.馬斯洛需求理論

4.高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

十一、團隊領導者如何建立高效的授權體系

1.權力意味著責任

2.會授權是領導者的基本素質

案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權

討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發

3、高效的授權策略

?責權利一體化

?權力使用目的

?權力的明確化

?權力使用透明

第五章我要做如何做----營銷人員自我管理工具

一、時間管理之－－第二象限管理法

1.反思是你是否是3M營銷人員

?忙

?盲

?茫

2.每日工作內容的四象限分類

3.為何要進行第二象限管理

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

二、SWOT分析法

1、SWOT可以分為兩部分

2、SWOT是動態的

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析

三、銷售目標計劃制訂之SMART原則

1、什么是SMART原則

2、實施目標管理的七個步驟

3、練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

四、銷售目標計劃的PDCA過程管理法

1.計劃Plan

2.執行Do

3.檢討Check

4.反饋Ask Yourself

練習：運用PDCA自己的銷售目標計劃執行情況進行分析

五、九宮格和曼陀羅分析工具的使用

1、什么是九宮格

2、什么是曼陀羅

練習：用以上兩個工具分析你工作中存在的問題

六、魚刺圖分析工具

1、什么是魚刺圖

2、魚刺圖的作用

練習：用魚刺圖對你市場上存在問題的原因進行分析

第六章戰無不勝-----職業化營銷人員實戰技能

一、市場的開發流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實施

10.服務維護

二、客戶拜訪實效策略

1、觀念上的準備

2、形象和行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、五種提高意外拜方訪效率的方法

5、約見客戶的方法

6、接近客戶的主要方法

7、拜訪客戶的最佳時間

8、高效的客戶溝通策略

9、客戶性格類型分析與營銷技巧

10、十二種創造性的開場白

三、高效的客戶談判策略

1、談判模型設計

2、談判準備事項

3、談判中的應變策略與技巧演練

4、客戶談判的5W1H技巧

5、與客戶談判的注意事項

6、處理客戶異議的技巧

四、客戶關系管理實效策略

1、加強客戶管理的十大策略

2、為客戶提供周到的營銷服務

3、提高客戶經營能力，實現雙贏

4、做好客戶經營顧問

老師介紹：閆治民

荊棘鳥整體養生文化傳播集團文化教育事業部總監/資深培訓師

2003年度中國企業優秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)

中原十大杰出營銷策劃人

河南省十大杰出營銷專家

河南省人民政府發展研究中心特約研究員

10多年快速消費品行業營銷策劃與市場管理經驗

“營銷非戰爭”理論和“顧客心智終端”理論創立者

先后發表論文500余篇，是行業內發表文章數量最多者之一

迄今為止在國內舉行企業內訓、公開課220多場，獲得客戶一致好評

主講課程：

一、獨家品牌課程

《快消品行業客戶關系管理創新策略與實戰》

《現代營銷渠道模式的變革與創新》

《營銷不是戰爭——人本營銷》

《以客戶為中心的新產品開發與策劃實效特訓營》

《高效的整合營銷傳播體系的構建與實施策略》

《狼性營銷團隊建設速成特訓營》

《卓越品牌規劃與管理》

二、系列經典課程

1、實戰營銷系列

《營銷戰略制訂與選擇》

《營銷管理核心工具使用》

《高效的促銷策劃、執行與管理》

《消費心理與行為研究及市場開發策略》

《客戶溝通與談判》

《營銷人員專業技能訓練》

《實戰營銷情景模擬訓練》

《高效的營銷渠道建設與創新》

《經銷商開發與管理實戰》

《終端營銷操作與管理實戰》

2、團隊打造系列

《團隊執行力提升訓練》

《團隊潛能開發特訓》

《高績效的管理團隊建設》

3、高效管理系列

《中國式企業文化建設》

《企業的柔性管理》

《中層管理能力訓練》

《高層領導力訓練》

《高效授權體系建設》

《高效人力資源管理》

《微笑管理》

4、精英創業系列

《天生我才為我用——如何自己當老板》

《機會就有眼前——如何把握人生的機會》

《你是世界第一等——如何保持永久的競爭力》

《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》

5、和諧家庭系列

《如何獲得美滿而長久一生的愛情》

《如何經營一個幸福美滿的家庭》

《優秀的家庭教育和卓越的子女成長》

授課風格：

勤于思考，勇于創新，強調原創，突出實效，具有系統的管理與營銷理論基礎和豐富的實戰經驗；

激情演講式體驗型培訓創始人，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰模擬，培訓實效非常突出；

其團隊潛能開發訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發你干事創業的激情和潛能。

工作經歷：

金星啤酒集團品牌戰略發展委員會主任

金星啤酒集團營銷總公司副總

金星啤酒集團集團營銷副總監

江西帝泉啤酒常務副總

卡耐基（鄭州）企業管理咨詢公司策劃總監

荊棘鳥整體養生文化傳播集團文化教育事業部總監/資深培訓師

咨詢領域

營銷非戰爭理論實踐

人文營銷理論實踐

消費者心智終端理論實踐

營銷渠道變革與創新

現代客戶關系創新管理

快速消費品行業深度營銷

優秀的家庭教育和卓越的子女成長

如何經營一個幸福美滿的家庭

主持項目

山西百世儒商：汾陽王酒、竹酒品牌文化與廣告創意

江西帝泉啤酒：發展戰略與營銷戰略規劃

江西帝泉啤酒：企業文化戰略設計與實施

江西啤酒：工業現狀與發展研究

鄭州豪威電子：人力資源管理

服務客戶：

中國酒雜志社中國啤酒工業信息網

中國總裁培訓網安利(中國)

克斯敏(中國）絲寶集團武漢總部

河南省營銷協會鄭州郵政局

鄭州人壽保險新鄉醫學院

深圳兆榮實業金星啤酒集團

亞太啤酒清明上河園公司

豪威電子科技數訊達科技

寶豐仟禧酒業安信汽車貿易

百世儒商公司中世商務咨詢

河南商專中原工學院

東華理工大學南昌大學

西湖明珠大酒店京峰大酒店

華夏工貿

著作：

《現代啤酒營銷與管理》

（國內第一本啤酒營銷與管理實戰真經，暢銷全國各大新華書店和啤酒企業，已經發行第二版）

多篇文章獲國內有關學術重要獎項，并入選《中華群英譜》、《中國酒業年鑒》等國家級圖書

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓卓越的營銷人員職業化素質企業卓越營銷人員技能培訓