企業(yè)營銷商業(yè)談判技巧培訓——營銷人員必學

課程目標：

在觀念方面：

1.對商業(yè)談判的價值有更清晰和深刻的理解

2.理解談判中帶來最好效果的關鍵點

在心態(tài)方面：

1.改變原有的對談判困難點的消極負面的想法

2.知道如何取得客戶的信任，使客戶愿意幫助我們

在談判技能和技巧方面：

1.學會與談判對手專注于設定共同目標的有效方式，而不是突出雙方的不同

2.學會如何讓你的對手把你當作是協(xié)助者而不是問題者

3.掌握挖掘?qū)κ滞袋c，并引導其需求，以適合我們優(yōu)勢發(fā)揮的技巧

4.學會如何創(chuàng)造帶來最好結(jié)果的談判氛圍

5.學會成為一名優(yōu)秀的溝通者――好的傾聽者、演講者和行動者

6.掌握談判過程中的相應溝通技巧

7.掌握談判的技巧，包括討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

8.學會運用有效談判的8大技能

在實踐方面：

1.對課前調(diào)查訪談中了解到的談判中前10大難點，運用上述學到的技能，找到解決的方法并嘗試運用

2.每人都將運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性

課程大綱：

單元1：認識商業(yè)談判的價值

本單元包括：

1.什么是談判？

2.商業(yè)談判的含義和特征

3.商業(yè)談判的價值

4.談判雙方之間的關系

5.成為優(yōu)秀商業(yè)談判者的關鍵要素和基本素養(yǎng)

i.儀表、儀態(tài)、行為、舉止、談吐、形象

ii.訪談第一印象的建立

iii.良好的心態(tài)和心智模型

i.談判的技巧和技能

.IQ/EQ

i.知識/經(jīng)驗/行動

單元2：建立成為優(yōu)秀談判者的熱情

本單元包括：

1.從心理學的角度理解痛苦和快樂

2.心態(tài)調(diào)整

單元3：成為優(yōu)秀談判者的基本要點

本單元包括：

1.目標設定――共同的目標VS.我們/對方的目標

2.談判的準備――關注一些看似“瑣碎”的細節(jié)

談判議程排列

選擇合宜的談判時機

選擇合宜的談判地點

3.消除對方在談判前及談判進程中的防御心理

4.找尋對手的“痛點”

5.激發(fā)引導對手的需求

6.適合的談判氛圍帶來良好的結(jié)果

理解態(tài)度、氛圍和結(jié)果之間的關系

為了獲得想要的結(jié)果，在不同的場合采用適當?shù)慕M合

建立良好談判氣氛的行為忌諱

單元4：擁有成為優(yōu)秀談判者的技能

本單元包括：

1.專業(yè)商務談判技巧

討價還價的技巧

讓步的技巧

突破和制造僵局的技巧

2.掌握專業(yè)技能，成為全功能型談判專家――8種快速學成的談判戰(zhàn)術，幫助我們在談判中略勝一籌

3.模擬演練與案例分析

單元5：有助于成為優(yōu)秀談判手的管理技能

本單元包括：

1.如何以輕松少壓力的心態(tài)進行談判會談？

2.把問題看作是潛在的老師，并在下次做得更好

3.談判的有效溝通

單元6：結(jié)論與行動計劃

老師介紹：鄭旭

鄭旭是擁有豐富教學經(jīng)驗的高級培訓師，他有著十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；早年他曾帶領海信區(qū)域銷售團隊創(chuàng)立了海信計算機的第一批經(jīng)銷商隊伍，積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；他對于廣告管理，精準營銷，營銷活動策劃等領域有著深入的研究；在美國馬里蘭大學和新加坡國立大學工作期間，鄭旭策劃了大量市場活動，有效提升了企業(yè)品牌和影響力；并創(chuàng)造了以50%的市場費用實現(xiàn)100%銷售增長的驕人記錄。鄭旭的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗造就了其務實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方式進行教學；善于啟發(fā)學員從全局角度和更高層面進行思考，其教學過程中穿插大量的現(xiàn)實案例，有效提升學員的學習效果和實際應用能力。

近幾年來，鄭旭老師潛心研究營銷創(chuàng)新，并開發(fā)了比較完整的理論與方法。鄭老師創(chuàng)造的“營銷創(chuàng)新流程圖”，對于學員迅速把握營銷本質(zhì)，抓住營銷創(chuàng)新的思維主線，有著深刻的指導意義；鄭老師對于網(wǎng)絡營銷、精準營銷等近年來逐漸興起的新型營銷方式也有著豐富的經(jīng)驗，能夠有效結(jié)合學員企業(yè)特點，給予恰當有效的指導。他的文章廣泛發(fā)表于《經(jīng)理人》、《成功營銷》等雜志。

學歷：

新加坡國立大學國際MBA

北京大學國際MBA

天津大學工學學士

經(jīng)歷：

美國馬里蘭大學史密斯商學院高級經(jīng)理，中國業(yè)務負責人

新加坡國立大學中國市場經(jīng)理

海信集團計算機公司客戶服務中心主任

海信計算機公司華中大區(qū)總經(jīng)理

研究領域：

營銷創(chuàng)新，營銷戰(zhàn)略，營銷活動與推廣，廣告管理

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓企業(yè)營銷管理技能培訓企業(yè)營銷商業(yè)談判技巧培訓——營銷人員必學