研修課程
授課專家：[閆治民]
授課天數：2天
收費標準：價格面議
開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
(一)、從4P理論到4C和4R的境界
4P理論與實踐
產品(Product)
?產品是4P的核心和基礎
?產品概念
?產品質量（內在品質、外在品質、功能質量）
?產品創新
價格(Price)
?價格是重要但不是唯一的競爭手段
?價格競爭不只是低價競爭
?價格策略
?價格的制訂（成本定價法、目標利潤定價法、
渠道(Place)
?渠道的概念
?渠道的作用
?渠道的選擇
?渠道的設計
?渠道的管理與服務
帝泉啤酒的營銷渠道創新
?渠道結構的創新
?渠道關系的創新
?渠道職能的創新
創新目的
?1、減少渠道層次，實現渠道的扁平化
?2、提高公司對下游渠道的控制能力
?3、提高渠道成員的利潤滿意度
?4、提高終端價格的競爭優勢
案例：帝泉啤酒渠道結構創新三大模式
一、獨家區域總經銷代理制
適應條件
?超過200公里的邊遠市場或公司非戰略核心市場。
?鄉鎮經銷商實力小，觀念落后，暫不具備直接提貨的條件。
?區域總經銷合作意向強烈，實力強，網絡覆蓋率和滲透率高，掌控能力強。
?渠道利潤分配合理，渠道成員滿意度明顯。
二、虛擬總經銷代理制
適應條件
?原獨家區域總經銷代理模式的變革
?鄉鎮總經銷實力和激情稍弱，部分鄉鎮市場需要虛擬總經銷配送
三、多元總經銷代理制、區域市場管理措施
關于越區銷售與低價傾銷的管理
?1、實行總經銷商實施保證金制度，規范經銷合同，加強合同保證金管理，明確規定經銷商經銷品種、區域范圍，年度及月度銷量任務指標。
?2、嚴厲打擊渠道成員打擊倒酒、竄貨、低價等惡意部分行為，甚至取消經銷合同。鼓勵經銷商之間相互監督，舉報有獎
?3、首次發生者，經查證屬實后處以1000元罰款，并將罰款的40%獎勵給舉報者。
?4、第二次發生者，直接取消總經銷權，扣除一切獎勵和保證金。
?5、實行總經銷負責、經銷商監督、經理業務員自我管理、市場部督察相結合的管理模式。
案例：帝泉啤酒渠道關系創新策略
一、加強渠道溝通，增進了解和信任
?以區域公司為單位定期召開經銷商交流會
?加強一級商與二級商、終端商的溝通，提高渠道服務質量，做各級渠道成員的堅強后盾。
?經銷商的培訓，建立學習型、知識型的經銷商隊伍。
二、努力提升渠道成員經營能力
1、觀念與思路創新
?思路決定出路，戰略決定命運。許多經銷商之所以經營業績止步不前，發展速度較慢，最主要的還是觀念落后，思路不清。所以觀念和思路創新應是經銷商經營創新的前提和基礎。
幫助經銷商樹立新思想
?積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想
?坐商向行商的思路轉變
?短期意識向戰略意識轉變
?從銷售的理念向營銷理念的轉變
?從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
?增強終端營銷意識
?服務就是創造價值的理念樹立
?廠商雙贏、商商雙贏的觀念樹立
?沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
?樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤
2、幫助一級商制度科學的經營規劃
?大多數經銷商經營沒有長遠規劃，而是走一步說一步，永遠做不強做不大。面對日益激烈的市場競爭，只有哪些站得高看得遠，從長計議，確立明確的經營目標和經營計劃的經銷商方能永立潮頭，不斷發展。
3、幫助經銷商設計科學的產品組合和良好的利潤空間
?經銷商銷售產品的根本目的就是賺錢，不賺錢的產品消費者再喜歡，經銷商也不愿意經銷。
?而往往是“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”。
?利潤＝總銷量×單件利潤。只有找到總銷量與單件利潤都相對滿意的產品才能實現利潤的最大化。
4、幫助一級經銷商培養
一批好的下游經銷商。
?只有培養一批好的下游經銷商，雙方才能建立起來持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關系，才能實現對市場的超強控制力。
5、幫助經銷商培養一支
過硬的銷售隊伍。
?經營必須以人為本，一支好的隊伍是經銷商經營成功的基礎。
?如何培養一支高素質的銷售隊伍則是廣大經銷商關心的問題。
?帝泉啤酒營銷人員要成為是對經銷商銷售員能力提升的教練。
6、幫助經銷商建立一個高效的經營機制。內部管理和激勵機制
?經營體制的創新。積極走向公司化經營之路，提升經銷商的經營能力。
?內部管理和激勵機制的創新。
渠道職能創新
?21世紀是品牌營銷的時代，品牌主宰一切！
?終端為王的時代已經逐漸被終端＋品牌的時代所代替。
?任何過度重視渠道投入，而忽視品牌投入的公司終究會被淘汰。
?渠道的職能不再是單純的產品銷售職能，而是渠道職能的呈現綜合化的趨勢。
?渠道不僅是產品銷售的通路，更是傳播品牌信息，增進品牌與顧客溝通的橋梁和紐帶。
?充分發揮渠道的品牌傳播功能提升渠道價值，才能實現市場競爭優勢最大化。
終端品牌生動化傳播創新
1、創新終端POP廣告傳播，營造生動化消費氛圍。
2、做好產品生動化陳列。
?即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起消費者的購買欲望。——法國經商諺語。
促銷的目的是什么？
–戰術目的：促進銷量的提升
–戰略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續提升。
?所以促銷并只不是為了促進銷量提升，而是給顧客創造更多的讓度價值，從而培育和提升顧客的品牌忠誠度，最終實現公司利益最大的化活動。
?促銷是階段性行為，促銷結束后銷量必須持續上升，而這一支撐就是品牌忠誠！
?促銷是一把雙刃劍，促銷必須維護價格體系的穩定。
?渠道促銷必須是階段性的，而對消費者的促銷則是長期性的，但方式和內容需要不斷創新和個性化。
促銷的實戰性目的
?新品上市，吸引消費者。
?打擊對手，提升優勢。
?爭奪消費者，拓展市場。
?讓利消費者，增加銷量。
?創造競爭優勢，延長產品生命。
?回饋消費者，提升品牌價值。
市場調研的步驟與目的
?步驟：確定市場調研目標、確定所需信息資料、確定資料搜集方式、搜集現成資料、設計調查方案、組織實地調查、進行觀察試驗、統計分析結果、準備研究報告。
?目的：準確性、及時性、針對性、系統性、規劃性、預見性。
市場調研的分類及內容
?宏觀環境調研
?微觀環境調研
?調研的內容：
?市場環境調研、市場需求調研、市場供給調研、市場行情調研、市場銷售調研。
宏觀環境調研(三)4C理論與實踐
?傳統營銷理論認為企業只要圍繞4P制訂切合實際的營銷組合，產品銷售就有了保證，但隨著經濟發展，市場競爭日益激烈，企業的營銷環境發生了很大的變化，消費個性化、人文化、多樣化特征越發明顯。90年代初，4C理論的產生給營銷界注入了新活力，并以強烈的攻勢沖擊著4P。
(四)、從對抗的競爭到合作的競爭
?競爭是企業組織或個人的一種市場行為，體現了企業與企業之間在一定環境下的互動關系，市場的演進改變了企業生存的環境和發展的條件，企業需要修正自己選擇競爭的方式，重新審視競爭。
?1．對抗的競爭
?2．寬容的競爭
?3．合作的競爭
(五)、關系營銷
?越來越多的企業意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略伙伴關系是使交易雙方企業獲得雙贏得最大保障。因此在此基礎上，關系營銷運用而生。關系營銷是美國營銷學學者巴巴拉杰克遜于1985年首先提出的，菲利普科特勒在其《營銷管理》也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是西方營銷理論與實踐在“交易型營銷”基礎上的一個進步和發展。
（一）關系營銷的作用、涵義及實質
?指買賣雙方間創造更親密的工作關系與相互依賴關系的藝術。企業與顧客、分銷商、供應方等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的企業與購買者之間創造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系，建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
?關系營銷的作用
?（1）收益高；向現有顧客繼續銷售而得到的收益，比花錢去吸引新顧客的收益要高。
?（2）可以保持更多顧客。隨著顧客日益大型化和數目不斷減少，每一個顧客顯得越來越重要
?（3）擴大顧客范圍；企業對現有客戶的交叉銷售的機會日益增多，維持老的，開發新的；
?（4）提高市場效力；企業間形成戰略伙伴關系更有利于對付全球性的市場競爭；
?（5）吸引大型設備和復雜產品的購買者；購買大型設備、復雜產品的客戶，對他們來說銷售只是開始，后面有大量的工作要做，必須掌握關系營銷。
?關系營銷的實質
?在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。關系營銷的關鍵是顧客滿意。
?二、關系營銷的準則
?（1）共存共榮－雙方獲利
?（2）互相尊敬－和諧一致，富有人情味。
?（3）誠懇守信－坦誠相待
?（4）目標明確－合作關系建立前有明確的目標
?（5）長期合作－不基于短期優勢，基于長期機會
?（6）了解對方－深入了解對方的文化背景。
?（7）最佳合作－雙方為最佳合作狀態而努力。
?（8）經常溝通－及時解決問題，消除誤會。
?（9）共同決策－不強加于人，雙方自愿。
?（10）長期延續－關系長期延續。
老師介紹：閆治民
2003年度中國企業優秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)
中原十大杰出營銷策劃人
河南省十大杰出營銷專家
河南省人民政府發展研究中心特約研究員
10多年快速消費品行業營銷策劃與市場管理經驗
“營銷非戰爭”理論和“顧客心智終端”理論創立者
先后發表論文500余篇，是行業內發表文章數量最多者之一
迄今為止在國內舉行企業內訓、公開課220多場，獲得客戶一致好評
授課風格：
勤于思考，勇于創新，強調原創，突出實效，具有系統的管理與營銷理論基礎和豐富的實戰經驗；
激情演講式體驗型培訓創始人，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰模擬，培訓實效非常突出；
其團隊潛能開發訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發你干事創業的激情和潛能。
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
