華為戰略管理秘籍——從戰略到策略的銷售路徑設計

課程對象：董事長、總經理、CEO、銷售負責人，人力資源負責人

課程收獲：

企業收益：

1、建立合理的銷售預算機制，減少銷售投入的試錯率，提升銷售效果；

2、科學設置銷售目標，讓銷售目標既符合戰略目標，又可激發員工斗志；

崗位收益：

1、掌握銷售目標分解的方法，學會科學設計銷售目標；

2、學會根據戰略輸出銷售競爭策略，高度匹配產品與市場；

3、學會識別客戶痛點，制定不同的銷售應對方法，差別化精準攻破；

4、理解銷售預算的制定規則，制定鼓勵增量的銷售預算和費用。

課程特色：

1、來自標桿企業被驗證過有效的銷售策略分享，學員可借鑒成功案例，并運用于自己的企業中；

2、講師具有多年戰略銷售管理經驗，將理論與系統方法相結合，指導學員一一落地實踐；

3、現場直接引導學員產出客戶分類表和產品組合表等工具成果，輸出銷售競爭策略。

課程大綱：

一、如何設計可持續的業務增長機制

1、增長但不能盲目：紅舞鞋的故事的啟發

2、業務增長的核心公式，找到增長發動機

3、業務戰略的概念澄清，統一業務語言

4、找出衡量企業的業務核心競爭力指標

二、識別市場機會

1、業務發展的正循環模式：機會的重要性

2、機會牽引人才，人才帶來技術

3、看機會的五個維度，全面看清機會

4、對市場進行細分，識別好機會

5、SPAN圖工具找到增量機會和路徑

6、市場規模與目標市場需求預測

成果輸出：市場機會點與增長點沙盤

三、客戶群策略

1、顛覆常規的客戶五大分類，差異化管理客戶

2、客戶的價值主張與痛點分析，找到核心場景

3、市場定位上容易進入的誤區

4、四種不同市場類型，覺得不同的客戶策略

5、根據客戶類型和市場模式鎖定銷售目標

成果輸出：客戶分類表

四、產品線策略

1、核心產品、新產品、核心客戶、新客戶定義

2、區域拓展目標，不同產品的區域劃分

3、產品推廣四大目標，確定推廣方向

4、定目標，定預算，定戰略控制節點

成果輸出：產品與客戶的SPAN圖

五、行業競爭策略

1、系鞋帶的啟發：競爭是活下去的第一要素

2、行業競爭態勢分析，看清市場地位

3、針對競爭的價格策略設計原則

4、贏得銷售競爭的四個武器

成果輸出：產品組合表

六、銷售預算及費用如何設計

1、營銷預算制定的核心步驟

2、制定鼓勵增量的產出線預算

3、根據業務增量做預算分配

4、保障人均毛利的人員成本核算

5、針對增量的Kcp特別激勵

成果輸出：銷售費用預算

培訓講師：王坪，原華為資深銷售管理專家

在華為工作期間，負責區域重點客戶，帶領團隊實現從無到有業務突破，并實現規模性增長。

15年IBM工作經驗，先后管理區域市場、行業客戶及渠道合作等部門，期間曾負責大中國區軟件產品線銷售；連續三年獲得最佳績效認可。

加盟國內知名AI公司，先后歷任公司副總裁、總經理等職務。

10余年的培訓經驗，培訓客戶包括中石油、小i機器人等。

主講課程：BLM戰略制定到執行、熵減：華為持續增長的底層邏輯等。

服務客戶：中石化、鎂神科技、好博窗控、派拉軟件、欣旺達……

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