領導力內訓--銷售渠道體系的建設與管理

課程目標

通過此課程的學習，使學員能夠理解并掌握：

實際工作中銷售渠道體系包括的內容范圍以及與產品生產廠家的關系和對于生產廠家的意義。

銷售渠道體系的常見結構、不同結構的特點和適用情況、不同體系結構中渠道成員與生產廠家之間及渠道成員相互之間的關系。

根據實際工作需要，渠道成員的具體選擇標準、選擇范圍和選擇對象，并結合自身的特點，對于選擇對象進行招募的具體方法。

銷售渠道體系管理工作的人員構成、職責覆蓋、管理對象、管理方式和主要內容；明確團隊配合和是各項工作賴以成功的基礎保障。

銷售渠道體系中各種經銷商價格體系的形成機制、主要優缺點以及在實際銷售工作中的運用方法，以及如何在實際工作中對渠道銷售價格進行有效管理。

實際開展渠道銷售時的工作重點和工作方式，以及明確“銷售預測”對于整體銷售目標的完成、銷售計劃的執行、銷售工作的管理等方面所具有的重要意義。

在銷售渠道的實際管理工作中常見的沖突類型，各種沖突產生的根本原因、表現方式、潛在危害、以及應對措施和解決辦法。

課程時間：兩天

課程大綱

第一天

一、課程說明

1.1名稱

1.2討論范圍

二、生產廠商與渠道商之間的關系

2.1生產廠商的需求

2.2渠道商的需求

2.3結構關系

2.4渠道商的職能與合作對象

總代理商

代理商

三、渠道體系設計

3.1確定渠道策略

分銷比例

分銷產品

分銷地域

分銷行業

3.2確定分銷任務

總體銷售任務

任務分配

3.3制定商務計劃

考慮因素

具體方法：“SWOT法則”

實際應用

實例練習

3.4確定渠道結構

層級結構

分布與密度

3.5制定價格政策

價格策略

價格結構

價格保護

付款政策

“返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1渠道商的選擇標準

總代理商

代理商

增值服務商（VAR）

4.2渠道商的選擇途徑

發展培育“新”渠道銷售商

招募“現有”渠道銷售商

4.3渠道商的招募方法

明確相互關系：平等合作伙伴

明確合作目標：雙贏

明確合作基礎：取長補短

簽訂《渠道銷售合作協議》

4.4實例分析

第二天

五、渠道管理團隊

5.1人員構成

5.2基本職責

渠道銷售人員

管理層

市場推廣人員

產品支持人員

財務人員

六、渠道體系管理

6.1發展建設管理

6.2銷售管理

收集渠道商的銷售信息

跟蹤渠道商的銷售情況

了解渠道商的資金狀況

管理渠道商的銷售價格

監督優惠政策的貫徹落實

6.3產品管理

熱銷、滯銷產品

產品的設計、性能、質量

競爭對手的產品優勢

6.4沖突管理

渠道商與廠商之間的沖突

管理政策沖突

價格沖突

產品訂貨沖突

銷售策略沖突

渠道結構沖突

渠道商之間的沖突

市場范圍沖突

“大項目”沖突

結束語及自由討論

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