領導力內訓--市場開發與經銷商管理

課程背景：

面對競爭激烈的區域市場，你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？

課程大綱：

第一章、經銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現狀分析

1、優秀經銷商的標準

2、渠道建設“天龍八步”

3、渠道“六氣內攻”

4、職責對比

5、提升與拓點一樣的重要

6、做好提升就是為拓點奠定堅實的基礎

二、渠道開發策略的四個維度

1、市場覆蓋大化，資源配置優化的原則

2、品牌形象價值塑造的模式

思考：品牌形象過往塑造案例經驗分析

3、系統化的業務流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態管理提升渠道的質量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點進攻策略

2、培育市場-穩步推進策略

核心競爭力培育

管理能力升級培育

市場優勢培育

人才發展機制培育

3、蠶食市場-遠期發展策略

互動：遠期發展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應抓好的幾個點

1、一個中心：市場

2、兩個基本點：發展與契機

3、三項原則

銷售原則

形象原則

雙贏原則

4、五個目標

遠景掌控

品牌掌控

服務掌控

終端掌控

利益掌控

案例：深圳渠道開拓經驗與教訓

五、根據渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅重要的就是蠶食

2、產品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數據庫營銷的技巧與創新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

實戰演練：分組演練，運用渠道開拓技巧發展核心經銷商

第二章、核心經銷商的有效管理

一、核心經銷商開發的因素

1、資金水平

資金投入越多，投入市場費用越多

市場項目的啟動需要資金維持

良好的資金基礎能吸引優秀人才

資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網絡

是否擁有多而優質的零售網絡

是否有較為完整的零售渠道

是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

是否對消費者客戶有一定為維護基礎

3、管理水平

對公司、門店的管理水平

對供貨商的管理水平

對零售網絡的管理水平

對客戶資源的管理水平

對運營策略的管理水平

對人員素質和能力的管理水平

分享：人員素質管理水平分析小技巧

4、對產品的態度

對產品的熟悉程度

對產品更新換代的適應能力

對產品銷售的可行方案

5、基礎設施

物流配送的車輛、人員

倉庫的整理

辦公地點、門店的選擇

二、核心經銷商的開發技巧

1、第一階段：進入市場前對經銷商的初步調研階段

設定目標，觀察市場信息和競爭對手信息

細心觀察經銷商的人員能力和待客技巧

詢問營業員、促銷員、導購員

詢問購買或參與促銷的消費者

觀察商品的陳列、擺放方法、數量

默記產品類型、品種和特價產品

向銷售人員提問，了解其專業程度

了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調查匯總，資料收集階段

注意多種數據登記表格的運用

了解經銷商個人品性

3、第三階段：通訊產品核心經銷商的談判簽約

清晰通訊產品品牌定位

選擇合適的談判地點

詳細講解內容及優惠政策

對提出的異議進行解答

價格談判的七大策略

欲擒故縱

差額均攤

迂回戰術

直搗黃龍

哀兵姿態

釜底抽薪

間接議價

實戰演練：某經銷商雖然經過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？如何進行談判？

合同簽訂

三、核心經銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

語言：口頭、書面

非語言：聲音、肢體動作、身體動作、表情

2、高效溝通的步驟

事前準備

確認需求

闡述觀點

處理異議

達成協議

共同實施

四、核心經銷商的后續客情維護技巧

1、常規性周期型客情維護

周期性情感電話拜訪

周期性實地拜訪

重大節日客情維護

賀詞載體的選擇

道賀要親力親為

要送有“來歷”的禮物

案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發生時客情維護

新店開業

參加會議

促銷活動

3、經銷商個人情景維護

經銷商生日

經銷商非規律性重大喜事：結婚等

經銷商非良性意外事件：生病等

課程總結

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