渠道管理內(nèi)訓(xùn)--區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程目標(biāo)

1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？3、學(xué)會(huì)如何利用渠道有

課程大綱

**章、區(qū)域管理的價(jià)值體系

一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?包括財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)目標(biāo).

二、什么是區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷策略？

三、制定區(qū)域管理策略的順序

四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法

五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容

1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

2、認(rèn)識(shí)對(duì)手

3、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

4、認(rèn)識(shí)自己

5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路

6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素

第二章、渠道市場(chǎng)開拓篇

一、市場(chǎng)開拓的方法

1、試點(diǎn)法

2、樣板市場(chǎng)法

３、梯度開發(fā)法

４、全面開花

新市場(chǎng)的開拓方法（案例）

二、市場(chǎng)開拓的步驟

1、做市場(chǎng)的深度

2、做市場(chǎng)的寬度

３、加強(qiáng)終端建設(shè)，**終端陳列

三、市場(chǎng)開拓的訣竅

1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額

2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤(rùn)

四、市場(chǎng)開拓的注意事項(xiàng)

1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式

2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件

3、點(diǎn)的實(shí)效性與合理性

4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件

五、市場(chǎng)開拓的目標(biāo)

1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)的拉力型渠道

第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

一、經(jīng)銷商招募八要素

1、經(jīng)銷商覆蓋的市場(chǎng)范圍

2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢(shì)

3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力

4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運(yùn)做能力

5、經(jīng)銷商的資金實(shí)力

6、經(jīng)銷商的管理水平

7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠(chéng)度）

8、經(jīng)銷商的信譽(yù)度和影響力

二、經(jīng)銷商招募八步法

1、列出對(duì)象

2、設(shè)計(jì)激勵(lì)

3、拜訪

4、提議

5、談判

6、決定

7、簽署合同

8、送一程

三、經(jīng)銷商招募步驟重點(diǎn)

1、從競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道中搜尋

2、刊登報(bào)紙招聘廣告

3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

四、經(jīng)銷商招募注意事項(xiàng)

五、如何招商

第四章、經(jīng)銷商渠道維護(hù)篇

一、經(jīng)銷商維護(hù)需要專業(yè)對(duì)待

1、渠道維護(hù)壓力無(wú)處不在

2、經(jīng)銷商對(duì)你永遠(yuǎn)有怨言

3、許多事情都無(wú)法做主

二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項(xiàng)原則

1、突發(fā)事情的處理

2、不折騰渠道的原理

3、新的政策帶來(lái)挑戰(zhàn)的處理

4、不止一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

5、什么樣的形式會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)

老市場(chǎng)的維護(hù)方法（案例）

三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素

1、如何減少距離感

2、感情聯(lián)絡(luò)的方式

3、禮品相贈(zèng)的技巧

4、禮品與感情需要的銜接

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來(lái)的危害

1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

2、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)機(jī)會(huì)

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