渠道管理內(nèi)訓(xùn)--海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理

課程目標(biāo)

進(jìn)入“跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，海外營(yíng)銷(xiāo)如何運(yùn)營(yíng)？拓展海外區(qū)域市場(chǎng)的步驟是什么？如何操作？管理海外客戶渠道，要使用哪些專(zhuān)業(yè)工具？如何把海外客戶改造、培養(yǎng)為品牌經(jīng)銷(xiāo)商？如何構(gòu)建海外品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理支持體系？如何同海外客戶開(kāi)展有效的市場(chǎng)推廣活動(dòng)？

課程大綱

導(dǎo)言

1.迎接跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段

“跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)”的意義

2.海外渠道客戶分類(lèi)

3.海外客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

兩種渠道現(xiàn)狀

三種客戶狀態(tài)

4.海外渠道管理誤區(qū)

不想管

不讓管

管不起

5.海外客戶管理目標(biāo)

6.海外客戶渠道管理方法

上篇——海外市場(chǎng)拓展管理

1、海外價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)體系

海外營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力

2、市場(chǎng)調(diào)研及商業(yè)計(jì)劃書(shū)

海外市場(chǎng)調(diào)研分析

海外市場(chǎng)商務(wù)模式分析

案例：三星南美商務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

3、海外區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

海外市場(chǎng)定位

海外產(chǎn)品線導(dǎo)入

海外價(jià)格策略

海外渠道策略

海外營(yíng)銷(xiāo)組合

4、海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣

5、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和管理

6、海外渠道管理工具M(jìn)IS

海外市場(chǎng)信息機(jī)制MIS

海外市場(chǎng)信息搜集方法

案例：海外區(qū)域市場(chǎng)MIS月報(bào)

中篇——海外客戶渠道管理

1.海外戰(zhàn)略客戶管理

認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶定義

尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望

營(yíng)銷(xiāo)變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷(xiāo)變革：遞交戰(zhàn)略利益方案

鞏固成果：組織激勵(lì)、客戶溝通

海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

案例：BBK鑄就俄羅斯**品牌

2.歐美市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)渠道管理

歐美市場(chǎng)渠道特征

歐美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“過(guò)三關(guān)”

海外渠道聯(lián)盟商務(wù)模式

管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施要點(diǎn)

海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

案例：好孩子撬動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)

3.海外品牌經(jīng)銷(xiāo)（代理）管理

“把客戶轉(zhuǎn)化為你的經(jīng)銷(xiāo)代理”

海外經(jīng)銷(xiāo)代理關(guān)注點(diǎn)

海外經(jīng)銷(xiāo)代理商業(yè)模式

海外經(jīng)銷(xiāo)代理實(shí)施前提

海外經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)

展示實(shí)力，樹(shù)立愿景

產(chǎn)品組合，賣(mài)點(diǎn)鮮明

客戶界定，職責(zé)明晰

運(yùn)營(yíng)清晰，渠道規(guī)范

支持指導(dǎo)，客戶激勵(lì)

項(xiàng)目管理，年度審核

“海外經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)”應(yīng)用

經(jīng)銷(xiāo)代理管理成功要素

海外經(jīng)銷(xiāo)代理“三個(gè)一”策略

案例：TCL智取巴基斯坦

下篇——中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)管理

練好渠道管理的內(nèi)功

不同階段，不同策略

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，渠道前移

杠桿策略，借勢(shì)合力

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