企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)-快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)需要非常重視的，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的獨(dú)特功能，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)使以顧客為核心的，為了能夠滿(mǎn)足顧客所需以及服務(wù)，需要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此許多人會(huì)參加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)來(lái)進(jìn)修學(xué)習(xí)。

通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練簡(jiǎn)便易行的營(yíng)銷(xiāo)流程：“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)—建立信任—激發(fā)需求—展示產(chǎn)品—處理異議—促成銷(xiāo)售”這6個(gè)步驟，將其分解為切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，幫助員工快速高效識(shí)別客戶(hù)需求、洞悉客戶(hù)心理，掌握行之有效的客戶(hù)溝通與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，擴(kuò)大并培育忠誠(chéng)客戶(hù)群,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而促進(jìn)服務(wù)品牌和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同步提升。

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念

1、何為營(yíng)銷(xiāo)

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

3、顧客讓渡價(jià)值理論

4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變

5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。

客戶(hù)準(zhǔn)備：客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的需求；客戶(hù)分層與重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)掘。

營(yíng)銷(xiāo)工具：營(yíng)銷(xiāo)資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù)；接待客戶(hù)的輔助工具，包括名片、禮品的準(zhǔn)備。

環(huán)境布置：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的色彩；營(yíng)銷(xiāo)空間的距離、角度控制；營(yíng)銷(xiāo)資料的擺放

第二模塊：快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

1、開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶(hù)你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶(hù)從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。

2、客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑

4、客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方法

3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任

4、如何通過(guò)溝通建立信任

5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任

三、激發(fā)需求

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶(hù)的需求種類(lèi)

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)在顧慮什么

3）人的行為心理動(dòng)機(jī)

4）客戶(hù)的需求冰山

3、激發(fā)需求的常用方法

4、激發(fā)需求的有效步驟

5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)

6、有效傾聽(tīng)的技巧

四、展示產(chǎn)品

本章我們學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備

3、展示產(chǎn)品的方式

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、處理異議

客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢(xún)問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，要積極、正面地看待客戶(hù)的異議，客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號(hào)。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶(hù)提出異議的原因

3、客戶(hù)異議的類(lèi)型

4、處理異議的技巧

5、處理異議的注意事項(xiàng)

6、異議處理話術(shù)

六、促成銷(xiāo)售

銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)的好處。在建議購(gòu)買(mǎi)階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他也是我們的潛在客戶(hù)。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、促成銷(xiāo)售的步驟

3、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

4、促成銷(xiāo)售的常用方法

5、促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

6、鞏固銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的辦法

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