國際市場情報收集分析與海外擴張戰略培訓

隨著中國經濟的持續增長，企業國際化程度的日益加深，中國企業以主體身份參與國際化運營，到海外開展貿易、投資、兼并、收購境外企業已經成為一個潮流。但在此種熱潮面前，作為海外經營活動主角的中國企業們卻顯得格外慎重，其中一個重要的原因就是不少中國企業的海外擴張在實操中并不順利。

之所以導致這種局面，一則由于中國企業在國際化經營管理上經驗不足，更重要的是產品進入國際市場和海外并購活動，本就是一個門檻很高、風險重重的領域。在這種客戶需求不確定，涉及政治、法律、市場、技術、合作伙伴道德風險在內的多重風險，周密而深入的情報調研就成為有抱負的中國企業在激烈的國際市場競爭中脫穎而出的利器。

本課程通過總結國際市場情報一線實戰經驗，總結提煉國內外成功商業情報收集與分析真實案例，給出了一整套被實踐證明行之有效且符合國際通行法律框架基本規制要求的競爭情報操作方法體系。

1、強烈的實戰性與資料的原創性是本課程首要的特點。

本課程著眼于國際市場情報收集與情報分析的實際操作展開探討，主要案例、手法均來自于一線真實案例、手法以及對近年熱點情報事件的深入分析，使學員獲得強烈的現場感，受到啟發并運用在自身工作實踐。

2、從市場情報的收集上，集中討論了企業國際市場營銷的各項核心工作中的情報收集方法、要領——針對如何進入新市場、大客戶營銷、重大項目招投標、如何開展區域市場情報調研；重大商務談判等各個方面給出了一整套競爭情報工作方法體系。

3、在企業海外運營戰略的高度，基于360度調研分析框架，結合標桿管理的方法，給出了一整套適合不同國家、不同行業，通過最有效地挖掘學習行業標桿、競爭對手成功經驗模式的方法體系。

4、突出了市場情報產品的形成與運用的探討——針對新聞簡報、競爭對手日常監測報告、競爭對手深度調研報告、市場形勢分析、重點客戶分析報告等常見市場情報產品的內容、特點、輸送層級一一給出了具體的范例。

5、針對企業海外并購這一特定的擴張戰略手段進行了極具深度的討論。

第一部分企業國際情報調研概述

1、企業競爭情報的概念——企業競爭情報是什么？

2、中小企業的經驗決策思維與跨國公司情報決策思維的異同？

3、企業國際情報調研收集的一般范圍與內容

競爭情報致勝的真實案例

第二部分國際市場情報的收集

一、市場情報收集的主要對象與范圍

（1）終端客戶

（2）渠道分銷商

（3）競爭對手

（4）行業標桿企業

（5）宏觀經濟形勢與政策法規

二、企業國際市場情報收集的常見渠道

（1）通過互聯網檢索收集情報

（2）從競爭對手那里搜集情報

（3）從公共檔案搜集分析情報

（4）通過各種展會收集情報

（5）通過各種數據庫收集信息

（6）從上下游供應商搜集情報

（7）通過當地商會搜集情報

（8）通過當地使領館收集情報

（9）通過專業調研公司收集情報

三如何開展特定國家、區域的市場情報收集

1、針對特定國家、區域市場情報收集的內容

2、針對特定國家、區域市場情報收集的主要方式和手段

四、如何展開對主要競爭對手開展情報調研

1、如何鎖定主要競爭對手

2、針對主要競爭對手情報調研的內容

3、對競爭對手開展情報調研的方法

實戰分組討論：綜合運用多種手段收集競爭對手情報的真實案例

五、大客戶營銷中的情報收集與分析

1、如何尋找和判定大客戶

2、如何了解目標單位真實的購買決策路線圖

3、如何對客戶關鍵人士的背景和嗜好開展情報調研

（1）獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義

（2）行業重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報調研的內容

（3）行業重點客戶關鍵個人背景和嗜好的情報調研方法

4、重大談判中的情報收集與分析

5、招投標中的情報收集與分析

第三部分、競爭情報與標桿管理

1、為何是標桿管理（benchmarking）

2、標桿管理的類別與對象

3、從企業運營看標桿管理

4、標桿管理的幾個常見誤區與困難

5、對主要競爭對手和標桿企業的情報調研

6、對標桿企業開展情報調研的要領

第四部分如何生成有效的市場情報產品

1、競爭情報資源的類別與整合

2、情報成品的生產流程圖

3、常見市場情報產品

（1）新聞簡報

（2）競爭對手日常監測報告（月度、季度）

（3）競爭對手深度調研報告

（4）市場形勢分析

（5）重點客戶分析報告

第五部分如何分析制訂企業的海外經營戰略規劃

1、根據行業趨勢與情報調研成果分析市場類型

2、企業進軍海外市場的基本戰略模式（實案分析）

3、如何設計一套有效的海外擴張戰略——競爭情報視角

4、不同類型的海外市場具體進入策略

小組互動：如何設計本企業的海外擴張戰略

第六部分跨國并購活動中的風險管理

1、在博奕環境下重新定義并購策略

2、基于實態調研與產業鏈研究的360度盡職調查

3、對并購利益關聯方態度的預測

4、并購中的商業秘密保護

5、并購中的風險預警與危機公關

6、并購中的談判策略

7、并購的整合

專長領域：

戰略規劃競爭策略商業機密公司治理資產經營戰略投資危機管理市場調查反傾銷調查程序和技巧知識產權法律顧問

工作經歷和成果：

鄭剛先生原系中國大陸檢察院反貪局檢察官，1998年底加入國際著名英資知識產權保護機構羅思國際（Rouse&Co.International），系中國商務調查2003貴陽協作研討會、中國商業調查行業杭州峰會、2007中國競爭情報年會特邀專家，并在《商界》、《競爭情報》、《環球市場》等國內多家知名專業刊物發表企業競爭情報、企業商業秘密保護、行業縱覽等領域的專題論文多篇。

成功案例和客戶：

北方工業集團、中集集團、保利集團、中國一汽集團、長安汽車集團、美的集團、偉創力（中國）、三一重工、中聯重科等數十家中外頂尖企業集團。

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