物流采購內訓——采購談判策略與談判技巧

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購談判與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：

企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

如何制定供應商合作策略？如何有效管理采購談判？

如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

如何制定供應商管理績效標準與考評系統？……

吳誠博士（曾任：華為公司采購總監；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清大、人民大學等高校總裁班特聘講師），將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

采購，供應鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購談判管理概述

1．談判管理概念

談判的定義及理解

傳統談判管理的幾大誤區

談判的種類與特征

成功談判的原則與方法

影響談判結果的因素分析......

2．談判過程管理實務與注意事項

3．談判中的溝通技術（藝術）

4．不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風格

美國人的談判風格

歐洲人的談判風格

阿拉伯人的談判風格

珠三角

長三角

中南六省

北方及東北.......

★案例：系列經典采購談判案例分析、分享與研討；

第二部分：采購戰略、戰術與談判管理

1.采購戰略制定與談判技術

策略1：集中認證，分散采購

策略2：“WIN-WIN”

策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略5：全球采購

策略6：電子商務采購

……

2.采購戰術、方案與談判技術

戰術1：一般性合作模式

戰術2：低附加值加工類的合作模式

戰術3：高技術定制加工類的合作模式

戰術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式

戰術5：價格頻繁波動類的合作模式

戰術6：配套類的合作模式

……

3.供應商合作模式的制定與談判技術

標準訂單

一攬子訂單

VMI

網上采購

跨國采購

訂貨點采購模式

JIT采購管理

MRP方法

電子采購模式

電子商務采購管理……

4.招投標管理

招標方式、作用與范圍

招標的程序與步驟

如何全面管理采購合同及規避風險？

招投桿爭議的解決……

★案例：某大型OEM企業采購戰略與采購模式分析；

★案例：某EMS企業如何實現ODM、ODM、3PL等供應商合作模式；

★案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第三部分：供求關系分析與談判戰略管理

1.如何識別、維護與管理供應商關系？

從CRM到SRM，再到SCM

傳統的供應商關系管理方法

供應商關系管理的目標

供應商關系圖譜與采購戰略分析

供應定位模型與采購戰略分析

供應商感知模型與采購戰略分析

……

★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。

2.供應商管理體系及績效分析

供應商績效評估維度思考

如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應商的關系？

★案例：華為公司供應商管理體系及采購談判流程介紹；

★案例：某知名計算機制造企業《采購談判手冊》分析；

第四部分：成本分析與談判戰略管理

1．采購成本控制與管理

供應商是如何定價的？

如何向供應商索取價格折扣？

如何分析供應商的報價？

采購成本控制的方法與技術簡介

ü傳統的控制采購成本的方法介紹

ü如何通過設計控制來降成本？

ü如何通過性能控制來降成本？

ü如何通過質量管理來降成本？

ü如何通過采購控制來降成本？

2．降低采購成本的十大手法（經典案例分析）

VA/VE

采購談判

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

……

3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經典案例分析）

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產品生命周期成本法

總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業成本導向法

………

★案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。

★案例：小游戲：談判心理測試與分析；

第五部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1.談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2.如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

★案例：小游戲：談判心理測試與分析；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1.采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2.談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3.情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4.采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策5.模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

★案例：華為談判管理技術與經驗分享；

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零

強勢壓價

……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權力有限

迂回采購

原廠采購

長期合作

……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略

……

★案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法

……

2.針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算

……

3.針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略

……

★案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

4.談判時機與節奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7.討價還價的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

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