物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購談判技巧與全面成本削減

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，以及制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代再次對采購提出了更高的要求：

采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？

采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？

如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來降低采購成本？

如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？

如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為公司采購總監(jiān)；富士康供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清大、人民大學(xué)等高校總裁班特聘講師），將與您一起回顧“采購談判技巧與全面成本削減”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該《采購談判技巧與全面成本削減》課程。

【培訓(xùn)對象】

采購、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、工程、審計(jì)、物流等部門領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與采購管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了：采購業(yè)務(wù)流程與采購成本的關(guān)系，采購成本分析的各種方法，供應(yīng)商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實(shí)戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關(guān)系

1.如何設(shè)置成本導(dǎo)向型的采購職能體系？

采購績效的衡量

采購部門與職能的設(shè)置

采購流程與制度的建立

如何界定采購成本控制的職能？

……

★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

2.如何設(shè)計(jì)成本導(dǎo)向型的全采購流程？

什么叫全流程式的采購？

流程1、物料規(guī)格型號的確認(rèn)流程

流程2、供應(yīng)商資格的評定流程

流程3、采購合同的審批與簽定流程

流程4、采購合同的執(zhí)行流程

流程5、供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）

流程6、供應(yīng)商選擇流程……

★案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。

3.采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位

采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉

采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量

采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

……

4.如何設(shè)計(jì)采購成本及相關(guān)績效指標(biāo)？

如何設(shè)置采購成本下降率？

如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)？

如何控制庫存？

如何應(yīng)用新的采購技術(shù)？....

★案例：華為、富士康、美的集團(tuán)：供應(yīng)商管理體系介紹與分享；

★案例：IBM華為采購策略及全流程采購運(yùn)作方式介紹；

第二部分：采購與供應(yīng)商成本管理基礎(chǔ)

1.采購成本的構(gòu)成

采購成本的分類

采購總成本的概念

質(zhì)量成本的構(gòu)成

資金占用成本的構(gòu)成……

2.影響采購成本的主要因素

影響原材料成本的因素

采購成本與利潤的關(guān)系

采購成本與批量的關(guān)系

采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

采購成本與提前期的關(guān)系

采購成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系

采購成本與總成本的關(guān)系……

3.與采購成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用

與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用

與采購過程成本相關(guān)的費(fèi)用

與采購管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用……

4.供應(yīng)商成本分析方法介紹

PEST分析法

五力模型分析法

SWOT分析法

其它分析方法……

★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；

★案例分析：多家標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例；

★案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。

第三部分：如何分析供應(yīng)商定價？

1.供應(yīng)商定價分析

成本加成定位法

目標(biāo)利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標(biāo)定價法

2.不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價不同

付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣

3.常用價格分析方法

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

實(shí)績法

目標(biāo)價格

橫向比較法………

★案例分析：供應(yīng)商定價策略案例分析

第四部分：如何進(jìn)行采購成本控制？

1.采購成本的降低所帶來的收益分析

采購成本對銷售收入的影響

采購效率對市場占有率的影響

采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響

如何建造“雙贏”的采購成本管理

2.采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本？

如何通過性能控制來降成本？

如何通過質(zhì)量管理來降成本？

如何通過采購控制來降成本？

3.降低采購成本的十大手法（精典案例分析）

VA/VE

采購談判

目標(biāo)成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

長單與一攬子訂單……

4.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

自制或外包

利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法

總成本法TCO

供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業(yè)成本導(dǎo)向法………

★案例：某著名制造企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；

★案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

★案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與采購談判的關(guān)系

1．供應(yīng)關(guān)系識別與采購戰(zhàn)略制定

供應(yīng)商關(guān)系圖譜與談判戰(zhàn)略分析

供應(yīng)定位模型與談判戰(zhàn)略分析

供應(yīng)商感知模型與談判戰(zhàn)略分析

供應(yīng)商能力模型與談判戰(zhàn)略分析

產(chǎn)品生產(chǎn)周期與談判戰(zhàn)略分析

如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？

如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

2．采購戰(zhàn)略與談判管理

戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

戰(zhàn)略5：電子采購

戰(zhàn)略6：國際采購……

3．采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理

戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）；

★案例：某知名汽車制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1.采購談判的基本觀念

采購談判的定義

采購談判的種類

影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2.談判者的心理分析

談判者感情的表現(xiàn)

如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

膽汁質(zhì)的談判對象

多血質(zhì)的談判對象

粘液質(zhì)的談判對象

抑郁質(zhì)的談判對象

3.從文化差異分析談判者心理

美國

日本

中國

一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

責(zé)任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制……

4.如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

談判人員必備的心理素質(zhì)分析

如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)

商務(wù)談判人員必備的能力分析

正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

商務(wù)談判情緒的調(diào)控

談判的情緒對策與反應(yīng)

★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第七部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1.采購談判的資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2.采購需求分析

3.采購資源的市場分析

供求關(guān)系

產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

產(chǎn)品的競爭狀況

4.潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

5.準(zhǔn)備備選方案

基本目標(biāo)

價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機(jī)制

其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)......

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價

故布疑陣

借勢發(fā)力

化整為零

強(qiáng)勢壓價……

2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權(quán)力有限

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實(shí)就虛策略……

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法……

2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

聲東擊西

空城計(jì)

吹毛求疵

貨比三家

最高預(yù)算……

3.針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機(jī)”……

4.談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

交換原則

不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

不過快止步

有意泄密,假情報(bào)

設(shè)置最后期限

拖延技巧……

7.討價還價的技巧

打有準(zhǔn)備之仗

保持耐心

對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

冷漠

沉默是金

察言觀色……

8.控制情緒技巧

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證

9.三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

企業(yè)物流采購內(nèi)訓(xùn)采購談判技巧培訓(xùn)課程全面成本削減培訓(xùn)課程