渠道管理內訓--供應商管理與采購談判沙盤演練

課程背景

當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式。如果進行采購戰略定位、如何認識采購及供應鏈的本質、如何建立供應商標準等工作變得更加重要。擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產品或服務，已成為眾多企業規避風險、提升核心能力的必然選擇，供應商的全面管理和高效談判，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的供應商開發和管理，每年在供應鏈環節成本可節約6-8%

課程目標

?如何組建采購供就商的開發團隊，充分發揮開發團隊的工作績效?正確分析供應商的特點，并對供應商進行產品科學分類?掌握供應商開發的方法、技巧，改善供應商的工作行為?掌握供應產品的質量和交期控制的方法和技巧?提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性?控制庫存的策略及采購計劃的制定?對于供應商技術變更和質量變更的應急措施?洞悉供應商之橫向和縱向關系協調處理的關系，改

課程大綱

**幕：前期準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和沙盤活動說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準備直尺；

2、學員分組：根據人數分為5個小組，選出小組長（姓名），用標牌制作小組名稱，編寫小組口號；

3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進行討論分析，獲得對策和方案，現場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評估小組，評估流程和方法設計：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進行評估，講師做總評，評價其優缺點，記分，總分，排次；

5、講師主導課中小游戲的準備（二個沙盤游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準備。

二、講師需要說明的內容（預備知識）

第二幕：中期階段——現場角色扮演，沙盤大演練

第01部分：供應商開發管理篇——供應商開發、認證、選擇、評估和激勵

一.供應商開發的前期準備工作

1、如何時根據企業的產品特征將供應商的分類

2、企業在供應商矩陣圖中處于什么位置

2、供應商開發管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求

4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發流程圖分享

二、如何進行供應商的開發

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業，如何認識和掌握這些資料的真實性

3、如何對供應商進行分析

4、討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團公司供應商調查項目分析

四、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

9、如何對供應商進行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰略供應商的體系分享（2）某供應商業績評估案例（3）某公司供應商評估制度（4）某公司供應商的改善小組是如何實現供應商改善工作的

第02部分：供應商質量控制篇——改進供應商產品質量，提高質量合格率

一、擁有良好的品質文化是品質得到保證的基本前提

1、問題的思考：

（1）一個企業的生存主要靠什么

（2）誰給企業發工資？企業的老板真正是誰

（3）品質真的很重要嗎

2、識別品質的本質

3、全員品管識

4、呼喚供應商高層對品質重視意

5、加強與供應商中高層管理對問題管理的溝通

（1）如何實現與供應商中高層的溝通

（2）溝通的重要性

（3）取得溝通成功的要素和環節

（4）五大溝通技巧

（5）溝通渠道的建立

（6）溝通的手段和策略

（7）影響溝通的六大問題規避

6、案例分析與討論：這樣與供應商高層溝通可以嗎？

二、樹立供應商正確的品質觀念和意識

1、樹立正確的質量理念

2、有關品質的6個新價值理念

3、供應商品質觀念的演進階段

4、供應商品質的五大要素和五個想法

5、正確判別品質的5個誤區與真相

6、供應商高層對全面的質量承諾和重視程度

7、供應商品質觀念的轉變

8、產品質量是企業的生存的根本

9、案例分析與思考：

（1）案例：質量興國

（2）案例：MOTORALA--質量生存之道

（3）案例：GE-6西格瑪質量成功之路

（4）案例：視頻教學——有缺陷的產品就是廢品

（5）案例：企業的衰敗----質量之禍

三、選擇優秀的供應商是質量管理控制的重要環節（具體見供應商開發部分）

四、互利共贏的供應商質量管理與控制的有效方法

1、公司與供應商制定聯合質量計劃

（1）應商早期參與

（2）向供應商派出代表——加強供應商過程控制

（3）定期不定期進行監督檢查

2、對供應商進行評估和排序

3、幫助供應商導入新的質量標準化的體系和方法

（1）質量管理體系的導入和維持——ISO9001系統

（2）全面質量管理TQM

（3）QQC的導入和運用

（4）品質五大工具的操作

（5）QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應商的抱怨與投訴

（1）建立供應商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應商投訴的處理與預防

5、案例分析和思考：

（1）案例：某公司實施采購質量事故責任追究制度

（2）案例：某公司高層領導與供應商溝通渠道

五、供應商產品質量的驗證和不合格品的判定與處理

1、供應商產品質量的驗證

（1）產品驗證的主體和依據

（2）驗證的技術資料的要求和把握

（3）產品驗證的程序

（4）驗證的內容

（5）驗證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結果的數據分析并進行持續改進

（1）不合格品的識別

（2）不合格品的質量責任

（3）不合格品的處理

（4）不合格品的預防

3、對數據進行分析并持續改進

（1）數據分析的工具

（2）統計學知識

（3）總結和改進

4、案例分析和分組討論

（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

（3）案例分析：某公司不合格處理制度

第03部分：供應商交期管理篇——如何改進供應商提高交期達成率

一、供應商交期的管理，提高采購交期率

1、交期管理的規劃

（1）什么是交期管理

（2）確保交期的重要性

（3）交期的規劃與決策

2、采購跟催確保交期

（1）采購業務四個階段

（2）采購各階段交期管理技巧

3、供應商交期延誤原因分析及對策

（1）交期延誤原因分析

（2）改善與供應商的溝通

（3）立并加強交期意識等制度

（4）編制實績資料

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

（1）某公司交期跟催表

（2）某公司交期管制表

（3）如何縮短訂單處理的周期

（4）如何應對多種少量訂單，如何應對急單

第04部分：供應商管理庫存VMI——提高庫存周轉率，降低庫存量

一、庫存的周轉

1、衡量一個企業運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉

1、衡量一個企業運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉的兩個指標

3、加速庫存周轉的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發展

3、共享的信息平臺

五、案例分享

1、某集團公司的VMI

第05部分：供應商關系管理創新篇——實現供應商大會的項目推進，建立供應商中高層溝通平臺

一、供應商大會項目推進的主題思想

1、加強合作信心，增進合作聯盟

2、拓展業務合作領域，共鑄產業鏈

3、表彰先進，共同發展，實現共贏

4、檢討檢討合作中的問題，并持續改進

二、與供應商合作存在的主要問題表現

1、交付問題——時間、地點、數量

2、成本問題——虛高、瞞報、不主動、不及時

3、質量問題——不合品、缺陷產品

4、服務問題——配合度不佳

5、各供應商績效數據通報——考核、評分標準

6、供應商績效表現案例分析

（1）優秀供應商分析

（2）落后供應商分析

三、供應商基礎管理策略與方法

1、流程控制管理

（1）供應商認證管理流程

（2）采購選擇流程；

（3）采購執行流程；

（4）采購評估與評價流程；

2、供應商分類管理

（1）供應商關系管理

（2）優先整合策略

3、日常績效管理策略

四、供應商廉政建設管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協議》

2、建立日常監督機制

3、納入日常監督管理

4、不定期廉政調查

5、輪崗

6、三分一統

7、設立直線熱線電話

五、建立公司與各供應商中高層進行溝通與交流的平臺

1、日常的溝通——業務溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機制

3、年度供應商大會交流

4、早期供應商中高層積極參與

六、公司未來對供應商管理側重點與合作展望

1、建立長期的供應商關系管理

2、推行針對性更強的供應商績效考核制度

3、成本控制的加強

4、支持研發，早期參與，展望合作，雙贏共享

第06部分：雙贏的供應談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現場情景模擬]你將如何與供應商進行面談，你會采取什么策略？

[現場練習]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環節

三、采購談判的基本步驟

（一）準備階段

（二）開局階段

（三）交鋒階段

（四）妥協階段

（五）簽約階段

（六）履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人

（2）過關斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報價與還價還應注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產線的洽談

十二、討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙

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