渠道管理內訓--互聯網時代下的渠道建設之道

課程背景

面對蓬勃發展的互聯網電商渠道，地面傳統代理渠道如何應變？傳統塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！2015版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。

課程目標

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制

課程大綱

**單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：

1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品二流的經銷商=二流的市場

二流的產品一流的經銷商=一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：有效管理經銷商的六大系統

一、解析經銷商管理

1、“經銷商管理”到底在管什么？

2、經銷商管理的難點

3、經銷商管理十二字精髓

4、經銷商有效管理六大系統：

①選擇②培育③激勵④協調⑤評估⑥調整

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段②快速成長階段③成熟階段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺②有東西學③有未來發展保障

3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略

4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經銷商大戶的五大法寶

6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌**“算術”方式推動經銷商執行公司戰略。

四、渠道沖突協調

1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。

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