物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)--互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)談判技巧

課時(shí)設(shè)計(jì)：2天

培訓(xùn)對(duì)象：

從事生產(chǎn)管理相關(guān)工作的副總經(jīng)理、經(jīng)理、主管、采購(gòu)管理等人員。

課程背景：

一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)的目標(biāo)達(dá)成依靠高效的采購(gòu)談判技巧，如何才能達(dá)到高效的采購(gòu)工作狀態(tài)呢?大家都在苦苦找尋,高效的執(zhí)行力與提高工作的效率是如何實(shí)現(xiàn)的，本課程給采購(gòu)人員提供有效的管理工具、方法和技巧。

課程目標(biāo)：

1.引導(dǎo)采購(gòu)人員掌握采購(gòu)的系統(tǒng)知識(shí)；如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、時(shí)間管理的技術(shù)技巧，提高工作效率；

2.初步使采購(gòu)人員提升采購(gòu)目標(biāo)管理的技能，是工作進(jìn)度處于精細(xì)控制之中，提升計(jì)劃達(dá)成率；

3.讓采購(gòu)人員熟練掌握溝通的技巧，學(xué)會(huì)如何與供應(yīng)商商務(wù)溝通談判；

4.讓采購(gòu)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)的基本技能；采購(gòu)人員掌握的質(zhì)量、成本、交期得以快速改善

培訓(xùn)形式：

課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性，技術(shù)性強(qiáng)，寓理論于實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法中，課堂生動(dòng)，傳授工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)員在輕松的環(huán)境中演練管理技術(shù)，從而獲得達(dá)到即學(xué)即用的良好培訓(xùn)效果。

課程大綱：

第一講采購(gòu)管理理念

1.案例導(dǎo)入

2.采購(gòu)理念變革

3.采購(gòu)目標(biāo)

4.采購(gòu)管理工作職能和職責(zé)

5.小組討論：分組討論和角色發(fā)表

6.（案例介紹）

第二講降低采購(gòu)物料成本

1.節(jié)約采購(gòu)資金的要訣

2.降低采購(gòu)單價(jià)的方法有哪些

3.小組研討:

1)降低采購(gòu)成本的途徑有哪些

2)減少產(chǎn)品成本六大分析

3)零庫(kù)存與JIT采購(gòu)

第三講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理概述

1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)環(huán)境變化與趨勢(shì)分析

1)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)?fù)獠凯h(huán)境變化分析

2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)內(nèi)部環(huán)境變化分析

2．如何理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位？

1)價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展

2)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)

3)采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉

4)采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

5)采購(gòu)是庫(kù)存控制的中堅(jiān)力量......

3.采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容說(shuō)明

1)銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理

2)采購(gòu)與供應(yīng)商管理

3)物流與分銷配送管理

4)運(yùn)營(yíng)與績(jī)效管理……

5)案例“華為、富士康、康佳集團(tuán)”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析

第四講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)趨勢(shì)分析與戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)介紹

1.集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）

2.供應(yīng)鏈一體化管理（如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

3.物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

4.采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

5.供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）

6.推式、拉式管理與庫(kù)存規(guī)劃

7.延遲制造與快速反應(yīng)管理

8.JIT、VMI、JMI技術(shù)

9.TOC與Milk-Run

10.“糖果人”……

11.供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺(tái)設(shè)計(jì)與智能分析工具

1)案例“聯(lián)想戴爾小米”采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析

第五講如何制定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)管理戰(zhàn)略

1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

1)采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

2)采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

3)采購(gòu)流程與制度的建立與保證

4)戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

5)戰(zhàn)略采購(gòu)管理……

2.戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

1)流程1管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

2)流程2甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

3)流程3選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

4)流程4執(zhí)行采購(gòu)

5)流程5供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

6)流程6供應(yīng)商選擇方式及因素……

3.戰(zhàn)略采購(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

1)供應(yīng)商合同管理

2)供應(yīng)商交期管理

3)供應(yīng)商品質(zhì)管理

4)供應(yīng)商成本管理

5)采購(gòu)價(jià)格管理

6)供應(yīng)商激勵(lì)管理

7)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……

4．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

1)準(zhǔn)時(shí)交貨率

2)價(jià)格趨勢(shì)

3)材料合格率（PPM）

4)批次合格率

5)整體配合度

6)如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

7)如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

8)案例豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

9)案例“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第六講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略的制定

1.供應(yīng)商管理概述

1)從CRM到SRM，再到SCM

2)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

3)供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

4)供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

5)供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

6)供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

7)供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……

2.如何有效制定采購(gòu)策略，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

1)戰(zhàn)略1集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

2)戰(zhàn)略2“WIN-WIN”

3)戰(zhàn)略3與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

4)戰(zhàn)略4采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

5)戰(zhàn)略5電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)……

3.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？

1)戰(zhàn)術(shù)1一般性方案

2)戰(zhàn)術(shù)2低附加值加工類

3)戰(zhàn)術(shù)3高技術(shù)定制加工類

4)戰(zhàn)術(shù)4壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

5)戰(zhàn)術(shù)5價(jià)格頻繁波動(dòng)類

6)戰(zhàn)術(shù)6配套類……

4.戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇

1)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單

2)一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

3)長(zhǎng)單采購(gòu)

4)VMI采購(gòu)

5)JMI

6)JIT采購(gòu)

7)風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)

8)OEM采購(gòu)……

5.如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

6.如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

7.如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

1)案例華為公司采購(gòu)運(yùn)作模式分析（IBM采購(gòu)理念）；

2)案例八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）；

3)案例供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購(gòu)策略系列精典案例分析。

第七講互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購(gòu)成本分析與管理

1．供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

1)成本加成定位法

2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

3)采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

4)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

5)投標(biāo)定價(jià)法

2.如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？

1)付款折扣

2)數(shù)量折扣

3)地理折扣

4)季節(jié)折扣

5)推廣折扣

3.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

1)競(jìng)爭(zhēng)性方案

2)與公布價(jià)格的比較

3)歷史對(duì)比

4)內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

5)實(shí)績(jī)法

6)目標(biāo)價(jià)格

7)橫向比較法………

8)案例分析供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論

4.如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)成本控制？

1)傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

2)如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？

3)如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？

4)如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？

5)如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？

5．降低采購(gòu)成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）

1)VA/VE

2)目標(biāo)成本法

3)杠桿采購(gòu)

4)價(jià)格與成本分析法

5)標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

6)長(zhǎng)單與一攬子訂單……

6.其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

1)自制或外包

2)利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

3)產(chǎn)品生命周期成本法

4)總成本法TCO

5)供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

6)作業(yè)成本導(dǎo)向法……

7)案例“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

8)案例我國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品的成本控制之道（某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第八講互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)工程

1.定價(jià)的方法

1)采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)策略

2)如何開展采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)

2.案例介紹與實(shí)戰(zhàn)

第九講互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購(gòu)談判過(guò)程及技巧

1.采購(gòu)談判成員的預(yù)備

2.采購(gòu)談判的技巧模式

3.采購(gòu)談判的技巧方法

4.如何捕捉采購(gòu)談判時(shí)機(jī)

5.采購(gòu)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備

6.采購(gòu)談判技巧大全

7.分組案例重現(xiàn)------招術(shù)運(yùn)用

第十講培訓(xùn)總結(jié)

1.成功案例

2.培訓(xùn)總結(jié)

3.與企業(yè)管理層及學(xué)員自由交流

企業(yè)物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)采購(gòu)談判策略培訓(xùn)課程采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課程