領導力內訓--雙贏談判攻略與實戰訓練

課程目標：

解析談判的四個環節–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；

對比談判的五種結果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；

掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；

有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱；

運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權；

通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場。

課程大綱：

1．銷售談判定位

先銷售，后談判

銷售談判的四個階段和可變因素

專業談判的七項特征和關鍵事項

2．開局談判手段

開出高于預期的條件

絕不接受第一次還價

學會感到意外；扮演不情愿的賣家

運用鉗子策略；避免對抗性的談判

3．中場談判技法

應對沒有決定權的談判對手

不要過早讓步；不要輕易折中

懂得索取回報；應對談判僵局

4．終局談判策略

白臉–黑臉策略

蠶食策略

減少讓步幅度；收回報價條件

運用平衡策略；起草書面協議

5．談判進程控制

實力–客戶關系、談判投入、可選方案等

信息–客戶動機、限制條件、觀點看法等

時間–時間越緊，讓步越有可能

6．談判溝通策略

把人和事分開，利益和立場分開

為共同利益創造選擇方案，尋求客觀標準

主動傾聽，表達理解，解決問題

保持冷靜–ABSURD導火索及化解方法

7．談判行為模式

PREFER成功談判個性模式

談判者行為偏好分析及對策

談判3C策略–競爭者、中庸者、合作者

8．更多攻防戰術

防御客戶的五項戰術

進攻對手的六個策略

高效談判的五種工具

影子戰VS.陣地戰，車輪戰VS.冷戰法

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