領導力內訓--銷售流程關鍵與技巧運用

課程背景：

專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。開發、引進這一課程最系統和完整的，當屬美國施樂公司。

專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。

本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定

課程大綱：

1．總論

AIDMAS購買心理分析

專業銷售步驟與程序圖解

2．銷售風格

測評：你離“業務顧問”有多遠？

案例：帶著構想拜訪客戶

3．銷售目標

你的銷售目標有實效嗎?

銷售目標舉證練習

4．銷售步驟

（1）事前準備

長期準備vs.短期準備

職業形象檢視要點

（2）接近客戶

找到你的M.A.N.

四種引起注意的開場

（3）調查需求

客戶動機分析“TWINS”模型

開放式問題與傾聽技巧

視頻：控制銷售會談的方法

（4）產品介紹

FAB法則-賣產品就是賣利益

視頻：介紹產品利益的手段

（5）演示

演示目標-加強客戶購買欲望

案例：“失而復得”的酒杯

（6）提案建議

為什么做提案？

提案結構和制作要領

（7）締結拜訪

締結的三個步驟和七種技巧

視頻：達成交易的關鍵行為

5．異議處理

處理反對意見的原則與誤區

如何與難纏的買主溝通？

案例：墨菲賣車的啟示

6．預約技巧

預約會面流程與關鍵

案例：麥克的電話推銷

使用方案陳述計劃表

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