領導力內訓--分銷商溝通談判與管理

課程背景

銷售就是溝通，溝通就是銷售。

談判就是溝通，管理亦是溝通，溝通亦是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。

完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、

知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。

課程類別

銷售策略、銷售溝通、談判策略、談判技巧、分銷商管理

課程對象

大區經理、區域經理、銷售總監、公司領導、渠道銷售人員

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程時間

1天/2天，每天不少于6標準課時

培訓目標和效果

重新認識銷售，學習銷售的精髓

掌握銷售溝通核心關鍵

掌握聽、說、看、問的技巧

掌握如何使分銷商主動溝通的方法

掌握營銷談判心理、策略及技巧

掌握開局談判策略

掌握議價、報價、讓價的技巧

掌握分銷商的軟管理

掌握分銷商的管理核心和關鍵點

課程綱要

第一部分：重新認識銷售

1.銷售概念與意義

2.銷售就是結果

3.銷售是以顧客為主

4.銷售就是市場，就是人心所向

5.銷售三大要素

6.市場銷售意識

7.銷售的本質

8.銷售四大問題

第二部分：銷售溝通與溝通策略

一、銷售溝通的目的

1.說明事物

2.表達感情

3.建立關系

4.引發行動

二、銷售溝通中的三誠

1.培養誠心

2.誠懇的態度

3.誠實的話語

三、銷售溝通的五個基本法則

1.易懂：說話的內容簡單易懂

2.有趣：內容充實，能引起對方的興趣

3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快

4.真誠：對人絕對誠信

5.觀察場合：視對象不同改變說話方式

四、增加與分銷商溝通的策略

1.如何增加與分銷商的溝通

2.讓分銷商主動找我們溝通的方法

3.如何說服分銷商執行公司的政策

4.分銷商為什么不執行公司政策的原因分析

5.讓分銷商執行的策略步驟

6.設法與分銷商團隊進行溝通

2會議溝通

2關鍵人溝通

2領導人溝通

2產品溝通

2激勵溝通等

7.如何使分銷商更多關注公司產品？

2銷售人員強則公司強

2公司強則品牌強

2品牌強則分銷商強

2分銷商強則市場強

8.銷售溝通經常發生的八種矛盾及解決方法

第三部分：銷售溝通技巧

一、銷售溝通四要素

1.主動交流

2.創造機會

3.認真傾聽

4.達成合作

二、塑造良好的第一印像

1.服飾儀容

2.微笑的力量

3.坐有坐相、站有站姿

4.同客戶一樣的“職業化”

三、傾聽

1.傾聽的技巧

2.傾聽的十二種技巧

3.傾聽的四種致命傷

四，訴說

1.語言簡潔明確

2.使用對方熟悉的語言

3.運用語調、音量、語速

五、察看

1.察看面部表情

2.察看眼神

3.察看內心

六、問話

1.個人方面

2.業務方面

3.原因、想法、期望

七、總結

1.總結

2.分析

3.設計方案

第四部分：銷售談判策略

一、認識談判

1.談判的概念

2.談判三要素

3.談判的三個層面

4.談判是一種信息處理過程

5.博弈——不斷變化的談判過程

6.人物作用的談判過程

7.沖突作用的談判過程

二、營銷談判策略

1.不讓步

2.不再讓步

3.小讓步大回報

4.讓步在先

5.解決問題

6.達成協議以外的其它目標

7.談判中的壓力策略

2時間壓力

2環境壓力

2信息壓力

三、如何增加談判能力

1.充分準備

2.增加談判籌碼

3.了解客戶和競爭對手

4.瓦解關鍵人及談判關鍵籌碼

5.系統運用談判技巧

6.非談判桌談判

7.營造談判氛圍

第五部分：銷售談判技巧

一、談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫

4.預留讓步空間

二、如何創造雙贏談判

1.如何主導談判

2.如何造勢

3.提出成交請求的最佳時機

三、快速成交談判技巧

1.締結成交的十大方法

2.成交前、中、后

3.價格談判技巧

4.率先報價與避免率先報價

5.要求對報價或立場作出反應

6.議價：誰先讓價誰先死

7.如何報價？如何讓步？

8.讓步次數與幅度

9.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局

四、談判心得

1.站在別人的角度來考慮自己的利益

2.以情動人注意對象和時機

3.給人面子

4.身體語言比文字重要

第六部分：分銷商服務與管理

1.分銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”

2.分銷商的正規化

2“游擊隊”還是“正規軍”

2分銷商團隊成員的招聘和培養

2分銷商的監督和考核

3.分銷商管理的四種策略

4.分銷商管理的十大方法

5.分銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

6.與分銷商同盟之道

2沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2常來常往，分銷商拜訪

2市場問題的及時處理

2銷售政策兌現及時到位

2區域人員全方位的關懷

2心目中有你，領導人的關懷

2優秀分銷商評比與獎勵等

2信用管理：看得見的支持

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