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物流采購內訓--政府采購與招投標策略與技巧

發布時間:2022-06-17 點擊次數:431 來源:企業內訓

課程前言

我國一年的政府采購金額已經超過1萬億元,但占GDP的比重仍不足3%,與國際上平均10%的占比仍有巨大差距,這中間的發展空間可謂巨大。但是,政府采購領域的相關法律法規卻龐雜無比,讓很多企業感到困難重重。相比于一般企業的采購招標,政府采購還具備很多政策導向功能,常常成為市場發展的風向標。因此,對于企業而言,拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢,借好了政策之勢,就等于擁有更好的發展機會。

課程大綱

導入:請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題!

第一講:政府采購與招投標基礎知識

政府采購的基本概念及法律法規

1.政府采購的基本概念

1)政府采購定義

2)政府采購對象

4)政府采購形式

5)政府采購方式

6)政府采購生意的優劣

7)成為供應商的條件

2.政府采購的法律法規

1)政府采購法律法規的體系

2)政府采購法律法規的分類

3)政府采購法律法規的總覽圖

3.財政部核心規范文件解讀

1)政府采購非招標管理辦法

2)政府采購進口產品管理辦法

3)政府采購貨物和服務招標投標管理辦法

4)政府采購評審專家管理辦法

5)政府采購促進中小企業發展暫行辦法

6)政府采購供應商投訴處理辦法

第二講:招投標基礎知識及控標策略總覽圖

一.招投標的基本概念

1.招投標制度的起源

2.我國招投標制度發展史

1)第一階段:招投標制度初步建立

2)第二階段:招投標制度規范發展

3)第三階段:招投標制度不斷完善

3.招投標的基本程序

1)招標

2)投標

3)開標

4)評標

5)中標

6)簽訂合同

4.招標的方式

1)公開招標

2)邀請招標

思考:你知道評審和評標的區別是什么嗎?

5.可以不招標的情形

1)招投投標法規定的不招標情形

2)政府采購規定的不招標情形

3)機電產品國際招投標中的不招標情形

6.電子化招投標

二.控標策略總覽圖

1.招投標活動中的利益相關方分析

1)采購人的核心利益

2)評標專家的核心利益

3)招標人的核心利益

4)投標人的核心利益

5)監管人的核心利益

2.招投標活動中,利益相關方的作用分析

1)采購人在招投標活動中的主要作用

2)評標專家在招投標活動中的主要作用

3)招標人在招投標活動中的主要作用

3.控標策略總覽圖

課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

第三講:招標階段核心控標技能與實用工具

一.控制客戶關系

案例討論:兩個部門踢皮球,你該怎么辦?

1.發展內線/線人

1)誰是線人?

2)線人特點

3)線人價值

2.搜集信息

1)主要參與人的角色

2)主要參與人的性格

3)項目基本需求情況

3.勾畫組織結構及影響力圖

4.商務公關

1)商務公關基本原理

2)基本溝通對策

3)公關八式(工具)

4)公關效果判斷(工具)

5)防止被客戶忽悠

5.發展導師/教練

1)導師與線人的區別

2)導師的三大作用

3)導師提供幫助的五大理由

二.控制招標文件

1.招標文件的四大組成部分

1)格式條款

2)項目需求(包含:商務需求與技術需求)

3)評分標準

4)附件模板

2.招標文件的編寫單位

1)采購人

2)招標人

3)評審專家

3.招標文件控制的四個方向和一個約束

1)控制資格條件

2)控制技術指標/技術需求

案例討論:競爭對手不滿足技術指標,但強行應標,應該怎么辦?

3)控制商務指標/商務需求

4)控制評分標準

5)招標文件控制的法律約束

4.博弈招標人

1)兩種不同類型招標人之間的區別

2)博弈招標代理公司的策略

3)博弈(政府)采購中心的策略

案例討論:招標人對采購人的要求置之不理,堅持使用“標準版”招標文件,應該怎么辦?

第四講:投標階段核心控標技能與實用工具

一.控制投標文件

案例討論:你該如何編寫投標文件!

1.構建企業內部投標知識庫

2.投標小組的組建與分工

3.投標文件的編寫

1)投標文件編寫的矩陣策略

2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

4.投標文件的檢查

1)資格條件自查表(工具)

2)評分標準自查表(工具)

3)獨立商業價值總結頁

5.投標文件的裝訂與遞交

6.參與項目的開標與唱標

二.控制投標報價

1.基于公司維度的報價策略

1)盈利型

2)競爭型

3)生存型

2.基于項目維度的報價策略

1)圍控型

2)競爭型

3)沖擊型

3.不平衡報價策略

第五講:評標階段核心控標技能與實用工具

一.控制投標演講

案例討論:千萬級PLM項目大單被迫流標!

1.投標演講是“給誰看”?

2.投標演講常犯的三大錯誤

1)自我標榜、目空一切

2)邏輯混亂、重點不清

3)專家提問、沒有預案

3.設計一場精妙的投標演講show

二.影響評標專家

1.評標委員會的組建

1)評標專家庫的管用分離制度

2)語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2.專家評標的一般流程

3.專家評標的核心過程

4.哪些因素可以影響評標專家

1)采購人的態度與傾向

2)評標現場的環境

思考:專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標,感覺有何不同?

3)投標人的述標演講

4)投標文件的質量

5)投標報價

5.哪些評標專家能夠被影響

1)四種類型的評標專家

2)評標專家的顧慮分析

3)采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析:你該如何合法合規的影響評標專家?

6.采購人合法合規的影響評標專家的策略

1)合法合規的必要性

2)定向放大鏡策略

3)Say-No策略

案例分析:為什么專家不肯幫你?

7.評標專家的日常影響

1)建立企業內部的專家資源庫

2)專家資源庫的日常經營策略

三.跟進投標結果

1.記錄中標公告信息

2.中標后簽訂合同及注意事項

3.未中標的爭議解決

1)爭議解決的方式

2)質疑/異議的提出

3)投訴的適用

案例討論:評標時有專家貶低我們,導致我們不中標,我們可以質疑嗎?

第六講:課后行動計劃

1.待解問題答疑

2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲,小組內相互傳閱

3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃,小組內相互傳閱

4.現場學習情況的小組評分統計


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