物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費(fèi)者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實(shí)現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實(shí)施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！

【授課對象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等

【課程價值】

1、掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素，談判的四個特征與五個觀念。

2、掌握談判發(fā)生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個流程。

3、掌握成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與失敗談判的三個原因

4、掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與多種工具運(yùn)用

5、掌握開局階段三個因素與六大策略

6、掌握報價階段兩種方法與四大技巧

7、掌握面對強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商如何還價的技巧

8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式

9、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧

10.掌握磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧

11.掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

12.掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

13.掌握談判的七個壓力點(diǎn)與如何成為談判高手的五大內(nèi)容

14.掌握培養(yǎng)成為談判高手的十種力量，五種驅(qū)動力，十三個注意點(diǎn)與十四個禁忌

【工具/表單】

l PEST/SWOT/波特五力模型/供應(yīng)商價格分析表

l采購目標(biāo)表/談判項(xiàng)目優(yōu)先級排序表/供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表/談判項(xiàng)目方案組合表

l供方談判人員性格分析表/目標(biāo)展開表/談判計(jì)劃表/談判四限象模型

【課程特色】45%理論+30%案例講解+25%現(xiàn)場演練與互動點(diǎn)評總結(jié)

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判構(gòu)成三要素

4、談判的四個特征

5、談判的五種觀念

案例分析：分柚子

視頻案例分析：中英香港談判

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的八大要素

現(xiàn)場情景模擬：紅與黑

四、采購談判的三個流程

1、內(nèi)部談判流程

2、外部談判流程

3、執(zhí)行協(xié)議流程

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)

二、失敗談判的常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

第一環(huán)：對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調(diào)研-知彼

案例討論：您的談判對象是誰？

案例分析：日本人，美國人，歐洲人談判風(fēng)格有什么區(qū)別？

現(xiàn)場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

第二環(huán)、力量環(huán)

1、明確自身四大需求

2、明確自身三個條件

3、明確外在三個環(huán)境-

4、談判籌碼構(gòu)建

5、談判戰(zhàn)略目標(biāo)制定

視頻案例分析：三國演義片段

大秦帝國片段

波特五力模型

談判戰(zhàn)略目標(biāo)表

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

談判戰(zhàn)略表制定

第三環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、談判四大基本戰(zhàn)略

4、談判過程中兩種主要戰(zhàn)略類型

案例分析：某日企談判戰(zhàn)略表

第四環(huán)、目標(biāo)環(huán)

1、談判目標(biāo)三個層次

2、采購談判目標(biāo)制定

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

第五環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍選擇三大原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

3、談判隊(duì)伍管理

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

第六環(huán)、方案環(huán)

1、談判方案設(shè)計(jì)七大內(nèi)容

2、制定談判主選與備選方案

3、方案界限設(shè)定

4、制定采購談判方案

5、檢驗(yàn)界限的合理性

6、談判方案設(shè)計(jì)注意點(diǎn)

7、設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表

8、模擬談判

案例分析：為什么王經(jīng)理會被動

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練：制定談判方案表

模擬談判

第七環(huán)、議題環(huán)

1、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計(jì)對手的談判順序

4、確定供應(yīng)商回應(yīng)表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

第三講、步步為營實(shí)施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應(yīng)考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應(yīng)對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準(zhǔn)備—分析報價(成本或價格)

2、面對強(qiáng)勢供應(yīng)商還價技巧

3、面對弱勢供應(yīng)商還價技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

視頻案例分析：甲午風(fēng)險片段分析

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

買鐘的故事

三、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

三、磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

三、磋商階段策略之解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

三、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結(jié)束的？

四、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環(huán)49計(jì)

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價，應(yīng)如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點(diǎn)

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點(diǎn)

5、談判高手的態(tài)度，信念

現(xiàn)場角色扮演：談判五階段模擬

三、培養(yǎng)勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強(qiáng)迫力/敬畏力/號召力

2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優(yōu)勢談判的驅(qū)動力

視頻案例分析：喬家大院片段

五、談判哲學(xué)

六、采購談判十三個注意點(diǎn)與十四大禁忌

總結(jié)，答疑！

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