市場營銷內訓--客外貿團隊管理與海外市場拓展

[課程背景]

當前國際環境錯綜復雜，全球經濟風云詭譎，中國也正經歷著百年未有之大變革，前些年經濟增長引擎的“投資、消費、出口”三駕馬車日漸乏力。

受中美貿易戰、匯率波動等影響，加上各類反傾銷、懲罰性關稅，外貿企業愁云慘淡，舉步維艱。特別是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延，導致出口受阻，讓外貿企業更加雪上加霜。大國博弈之下，做為芝麻的外貿企業，將會何去何從？

經濟新常態下外貿企業，必須擺脫傳統受制于人的外貿模式，完成從“國際化“到”全球化“的轉型，建立自己的海外營銷渠道，發出強有力的聲音。

本課程結合老師10余年外貿團隊管理經歷，站在國際視野高度，講述親身案例，讓外貿企業少走彎路少“掉坑”。

課程內容還原外貿業務場景，根據企業“生存階段-發展階段-成熟階段”的不同階段進行分享，以“外貿團隊管理-全球市場布局-海外市場開發-國際商務談判”為主線，結合戰略戰術，運用國學智慧，從“海、陸、空、天”多方位立體式切入，鎖定目標市場，實現精確打擊。

（備注：課程實戰性強，以全局視野授課，適合有一定外貿基礎的精英學習）

適用對象：總經理、外貿總監、市場總監、單證儲運、海外拓展人員

授課方式：實境模擬教學、案例分析、現場研討、點評、方案輸出；

授課時間：1-2天/每天6小時

[課程收獲]

全程實戰，直接到點，讓您少走彎路，不要“掉坑”；

認清當前國際形勢，創新傳統外貿模式，實現從“國際化”向“全球化”轉變；

國憂思良將，何以堪大任？課程將告訴您如何調兵遣將，排兵布陣；

規避法律風險，掌握談判技巧，讓您在各類商務活動游刃有余，得心應手。

[課程大綱]

第一講：練兵—外貿團隊管理

1、外貿市場比國內業務更具挑戰

1）市場戰略

2）外貿流程

3）營銷技巧

4）企業管理

2、外貿精英與領軍人物的選拔

1）基本要求

語言關

形象關

價值觀

2）特質要求

主動性

概念思維

成就導向

影響力

堅韌性

研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

3、外貿人員的三個成長階段

1）泥潭期（推廣）

2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

4、外貿人員商務溝通能力訓練

1）海外客戶溝通禁忌

文化差異（宗教信仰）

規則不同（法制健全）

2）展示我們陽光的一面（獲得好感）

3）掌握對方陰暗的一面（了解需求）

4)投其所好滿足對方嗜好（學會給予）

5、外貿企業的所處三個階段

1）生存階段

2)發展階段

3）成熟階段

6、人才成長與企業現狀匹配的四種類型

1）成熟企業

2）營銷導向

3）生產導向

4）一團亂麻

破局：不同企業類型的外貿之道

案例：標桿企業的外貿事業部組織架構與職能分布圖

第二講：布陣—全球市場布局

1、五種銷售策略，打造核心競爭力

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態鏈

2、情報收集與分析

1）情報準備

產品國際化稱呼（專業術語）

海關商品編碼

行業分類

2）收集哪些情報？

國際市場宏觀分析

重點國家微觀環境

國內外競爭對手資料

重點買家關鍵人物信息

3）情報到哪里去找？

免費渠道（詳見PPT）

收費渠道（詳見PPT）

4）情報分析/市場劃分

根據產品單價與市場銷量劃分以下四個市場：

成熟市場

重點市場

潛在市場

觀望市場

5）競爭策略

鎖定你的競爭對手（誰是你的競爭對手？）

掌握競爭對手關鍵信息（競爭對手的成本、單價、銷量、利潤、物流、關鍵客戶等信息）

四種競爭策略（詳見PPT）

3、項目決策

案例：某家電企業海外情報人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場的升溫，以家庭為單位個性化出游方式越來越受人們青睞，歐美市場對戶外燒烤爐的需求將會很旺盛。但是如果上馬這個項目，投資預算需要500萬人民幣，請問你該怎么決策？

1）中小企業的4種決策方式（詳見PPT）

（經驗式決策的好處和弊端）

2）成熟型企業的決策方式（詳見PPT）

（情報式決策的好處和弊端）

第三講：沖鋒—海外客戶開發

1、國際買家經常出現在哪里？

1）市場

2）駐華代表處（洋買辦）

3）展會

4）B2B平臺

5）行業雜志

6）專業類網站

7）求購信息

8）搜索引擎

9）各國駐華商務辦

2、國際買家選擇供應商的十大因素

1）產品品質

2）價格

3）交貨能力

4）溝通與服務

5）最小起訂量

6）設計能力與樣品

7）供應商信譽

8）包裝

9）產品種類

公司規模

3、不同市場的開發策略

1）成熟市場（策略：銷量為主）

2）重點市場（策略：利潤為主）

3）潛在市場（策略：突破為主）

4、海外客戶策略

1）郎才女貌、門當戶對型（策略：迅速成立項目組，立即行動）

2）名門閨秀與窮小子型（策略：重點觀察，謹慎評估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過日子型（策略：保持關系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順水人情，介紹給別人）

5、海外客戶分類

1）正在同國內競爭對手購買產品的客戶

2）正在同國外競爭對手購買產品的客戶

3）正在同國外經銷商購買產品的客戶

4）擁有渠道和實力的潛在客戶

5）國內專業出口貿易公司

6）跨國公司

6、海外客戶開發技巧

1）開發信怎么寫？

標題吸引眼球

內容亮點十足

結尾別出心裁

2）適當選擇B2B平臺

綜合平臺選擇建議

行業平臺選擇建議

產品展示技巧

從詢盤評估客戶及回復技巧

3）展會怎樣獲客更多？

展會前精心準備與買家邀請

展會布置（專業+藝術）

展中的人員形象與分工

展中的客戶接待與信息收集

展后客戶參觀工廠安排

展后信息分配與跟進

展后總結與改進

案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬美金訂單

4）搜索引擎運用

客戶感興趣的關鍵詞有哪些？

怎樣高效搜索買家郵箱地址？

充分利用社交軟件與客戶互動

7、如何設立海外分公司？

思考：全球化與國際化有什么不同？

1）傍大款-借船出海

2）選好址-輻射半徑

3）用對人-沖鋒陷陣

4）授好權-把握尺度

5）定目標-占領陣地

分好錢-論功行賞

8、海外客戶關系維護

1）事無巨細，把細節做好

2）超越自我，讓客戶感動

3）廢其武功，讓買家依賴

4）假期祝福，溫情又有禮

研討：如何在1年內超越競爭對手三年的業績？

第四講：克城—國際商務談判

1、海外客戶主要跟我們談什么？

1）核心話題

價格

質量

交貨時間

付款時間及方式

最小起訂量

2）非核心話題

技術開發

樣品

包裝

運輸

2、價格太高的談判策略

研討：客戶去了咱們競爭對手公司，拿到了報價，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時讓我們報價。

你該怎么報價？

客戶嫌貴怎么談？

3、付款太苛刻的談判策略

研討：一德國買家與A公司合作三年有余，去年每個季度有一個80尺柜，金額50萬美金左右，雙方一直采取T/T結算，合作過程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國買家對A公司講，他們生意越來越好，每個季度訂購量將增長30%，但是要求A公司付款方式以OA90天結算，如果是你的客戶，你應該怎樣做？

4、現階段不需要的談判策略

先判斷真假，是否跟競爭對手下單

突出產品的賣點，讓客戶賺錢

刺激客戶的嫉妒心

5、已經有了供應商的談判策略

順勢而為，打消對方的戒備心

挑撥離間，故意制造假象，迷惑對方

乘虛而入，借機展示實力

給出好處，讓客戶快樂

6、產品賣點不突出的談判策略

1）怎樣在同質化的產品中尋找差異點

2）賣點提煉與客戶痛點相結合

3）提煉賣點的四個方向

7、合同風險的談判策略

研討：美國客戶與A公司產生合同糾紛，客戶在美國起訴A公司，如果你是A公司負責人，你該怎么辦？

合同風險

訴訟地風險

付款風險

交期延誤風險

質量風險

保險

匯率風險

政策風險

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