市場營銷內訓--經銷商應向分銷要效益

第一章分銷的重要性

一、想做大——就要用“分銷”搶效率

二、經銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經銷商的現狀

三、快消品行業中二批網絡是經銷商最實用的分銷平臺

（高效分銷的幾個案例）

四、聚合發展向分銷要地盤、要空間、要銷量

五、經銷商間的競爭不是經營產品的競爭，而是模式的競爭

六、搭建分銷平臺后，經銷商如何保證自身的安全

七、科學地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性

第二章經銷商分銷平臺的建設

第一節經銷商分銷平臺的構建與管理

一、影響分銷平臺構建的因素

1.運行成本（cost）

2.資金實力（capital）

3.渠道掌控力（control）

4.市場覆蓋能力（coverage）

5.周轉特性（character）

6.延續性（continuity）

二、經銷商應該構建適合自己的分銷平臺

1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度）

2、案例分析：不同的業態分銷渠道的長度是不同的

3、高效分銷商的選擇標準；

4、高效分銷平臺的責任界定；

5、高效分銷商銷售能力與控制；

6、高效分銷商后勤支持系統；

課堂討論：化妝品、飲料、機床等產品分銷渠道的設計

三、分銷平臺的管理

1、如何設計價差及控制價差體系；

2、高效銷售代表打造；

3、如何把握分銷商的規模和忠誠度，從而保證自己安全發展

4、如何控制竄貨；

5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員；

6、無店分銷的威力

7、如何監督分銷商管理好終端客戶；

第二節物流策略

一、分倉、分流聚合社會資源；

二、如何用好廠家的物流配送；

三、倉庫管理的趨勢

1.庫房分區

2.先進先出

3.邏輯分倉

4.叉車使用的臨界點及效益分析

5.動態盤點