物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)——采購(gòu)談判策略與談判技巧

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)談判與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：

2企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！采購(gòu)應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門的責(zé)任，但采購(gòu)的作用卻更加重要，為什么？

2如何制定供應(yīng)商合作策略？如何有效管理采購(gòu)談判？

2如何制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？

2如何制定供應(yīng)商管理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考評(píng)系統(tǒng)？……

吳誠(chéng)博士（曾任：華為公司采購(gòu)總監(jiān)；富士康采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清大、人民大學(xué)等高校總裁班特聘講師），將與您一起回顧“采購(gòu)談判策略與談判技巧”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略與談判策略……故此，特推出該《采購(gòu)談判策略與談判技巧》課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)，供應(yīng)鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購(gòu)、供應(yīng)鏈工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3.操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購(gòu)談判管理概述

1．談判管理概念

談判的定義及理解

傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)

談判的種類與特征

成功談判的原則與方法

影響談判結(jié)果的因素分析......

2．談判過(guò)程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)

3．談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）

4．不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風(fēng)格

美國(guó)人的談判風(fēng)格

歐洲人的談判風(fēng)格

阿拉伯人的談判風(fēng)格

珠三角

長(zhǎng)三角

中南六省

北方及東北.......

★案例：系列經(jīng)典采購(gòu)談判案例分析、分享與研討；

第二部分：采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與談判管理

1.采購(gòu)戰(zhàn)略制定與談判技術(shù)

策略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

策略2：“WIN-WIN”

策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

策略5：全球采購(gòu)

策略6：電子商務(wù)采購(gòu)

……

2.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)、方案與談判技術(shù)

戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式

戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類的合作模式

戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式

……

3.供應(yīng)商合作模式的制定與談判技術(shù)

標(biāo)準(zhǔn)訂單

一攬子訂單

VMI

網(wǎng)上采購(gòu)

跨國(guó)采購(gòu)

訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式

JIT采購(gòu)管理

MRP方法

電子采購(gòu)模式

電子商務(wù)采購(gòu)管理……

4.招投標(biāo)管理

招標(biāo)方式、作用與范圍

招標(biāo)的程序與步驟

如何全面管理采購(gòu)合同及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

招投桿爭(zhēng)議的解決……

★案例：某大型OEM企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；

★案例：某EMS企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式；

★案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第三部分：供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)略管理

1.如何識(shí)別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系？

從CRM到SRM，再到SCM

傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

……

★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。

2.供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估維度思考

如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★案例：華為公司供應(yīng)商管理體系及采購(gòu)談判流程介紹；

★案例：某知名計(jì)算機(jī)制造企業(yè)《采購(gòu)談判手冊(cè)》分析；

第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理

1．采購(gòu)成本控制與管理

供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？

如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介

ü傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

ü如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？

ü如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？

ü如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？

ü如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？

2．降低采購(gòu)成本的十大手法（經(jīng)典案例分析）

VA/VE

采購(gòu)談判

目標(biāo)成本法

杠桿采購(gòu)

價(jià)格與成本分析法

標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

長(zhǎng)單與一攬子訂單

……

3．其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

自制或外包

利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法

總成本法TCO

供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業(yè)成本導(dǎo)向法

………

★案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

★案例：我國(guó)手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

★案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；

第五部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1.談判者的心理分析

談判者感情的表現(xiàn)

如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2.如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

談判人員必備的心理素質(zhì)分析

如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

商務(wù)談判人員必備的能力分析

正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

商務(wù)談判情緒的調(diào)控

談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

★案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；

★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例及演練；

第六部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1.采購(gòu)談判的需求分析資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價(jià)能力

賣方的議價(jià)能力

充分的成本和價(jià)格分析

了解賣方

文化差異

2.談判人員的準(zhǔn)備

采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模

采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3.情報(bào)的搜集和篩選

決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

信息情報(bào)搜集的方法和途徑

信息情報(bào)的整理和篩選

4.采購(gòu)談判計(jì)劃的制定

確定談判目標(biāo)

確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

確定談判的議程和進(jìn)度

制定談判的對(duì)策5.模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會(huì)模擬法

列表模擬法

★案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價(jià)

借勢(shì)發(fā)力

化整為零

強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)

……

2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權(quán)力有限

迂回采購(gòu)

原廠采購(gòu)

長(zhǎng)期合作

……

3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

察言觀色策略

避免爭(zhēng)論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實(shí)就虛策略

……

★案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時(shí)間

激將法

……

2.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

聲東擊西

空城計(jì)

吹毛求疵

貨比三家

最高預(yù)算

……

3.針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略

處理性策略

綜合性策略

……

★案例：收集采購(gòu)談判過(guò)程的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第九部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購(gòu)談判的禮儀

2.采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

4.談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）

7.討價(jià)還價(jià)的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。

企業(yè)物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)采購(gòu)談判策略培訓(xùn)課程談判技巧培訓(xùn)課程