物流采購內訓--如何組織高效的采購談判

課程背景

2021年伊始，大宗材料價格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業不得不面對的困境！單從原材料成本角度來看，大部分制造密集型企業的50%-60%的采購成本需要支付給供應商，采購員將一半甚至更多的時間用于與供應商展開各種采購談判，采購談判方案如何選擇？談判技巧如何提升？如何做到有的放矢？！培養采購人員專業的采購談判戰略和戰術是目前企業成本控制和建立良好供應關系的必備能力!

課程目標

學習：分析和確定采購談判需求

掌握：建立采購需求表

學習：采購談判具有的基本工具和能力

掌握：采購談判中的八大利器

學習：制定采購談判策略

掌握:采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

學習：實施有效談判

掌握：談判控場二十一實戰技巧&采購談判“降龍十八掌”

學習：采購談判中策略和戰術運用

掌握：供應商評審“海陸空”體系

課程特色

1.本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學員深刻理解授課的實戰工具，迅速發現和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！

2.培訓中落實“532”計劃（“5”指通過培訓完成至少5個實戰技能的學習；“3”指至少完全掌握3個實戰技能；“2”指至少2個實戰技能立即在企業采購管理產生價值）

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

第一單元如何構建采購談判的需求和采購品項管理

情景案例1：危機之下如何確定采購物資的需求

1.采購策略和企業運營戰略關系

2.采購預算編制影響因素

3.明確采購需求的五大必備條件

4.分析六種不同采購情形的優勢與劣勢

5.明確采購預測基本方法

6.采購談判需求管理原則

【培訓小技巧】

需求建立六要素“5W1H”

【案例解讀】

1.解析某電器行業采購品項管理布局圖

2.為什么受傷的總是我？解讀采購管理的困境及對策

【課題演練】

請學員們分析采購需求的問題點，利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出解決方案

第二單元采購談判具有的基本工具和能力

情景案例2：優秀談判高手具備的九大條件--九陽神功

1.現代談判的模式

2.談判的基本原則

3.談判的五大特點

4.談判的基本階段

5.談判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器

7.談判具備的基本業務能力

【培訓小技巧】

談判中的八大利器

【案例解讀】

1.分享格力采購談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

第三單元如何制定采購談判策略

情景案例3：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功的談判策略

1.如何啟動談判工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

5.供需雙方關系的風險等級和談判要點

6.如何制定談判策略的七步驟

【培訓小技巧】

采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例解讀】

疫情期如何制定供應商的談判策略

【課題演練】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第四單元如何實施有效采購談判

情景案例4：華美超市精彩的采購談判

1.采購談判的戰術布局

2.采購判的戰略規劃

3.采購談判的心里戰的“必殺術”

4.談判控場實施二十一實戰技巧

5.采購談判戰術“降龍十八掌”

【培訓小技巧】

采購談判的話術

【案例解讀】

復盤一個真實談判案例

【課題演練】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

第五單元采購談判中策略和戰術如何完美結合

情景案例5：華為未來采購戰略五大特點

1.采購談判管理的五大戰略

2.采購談判方案的七大戰術

3.新形勢下采購跨部門協同的五種模式

4.采購談判戰略和戰術需規避的風險

5.采購談判的效益評估體系

【培訓小技巧】

采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型

【案例解讀】

分享海爾采購戰略案例

【課題演練】

為什么說采購戰略執行起來難度那么大？利用培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評并給出解決方案

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