物流采購內訓--采購談判策略與技術

【培訓內容】：

導言：

新經濟時代的采購職能介紹

案例——“談判”在商務活動中的重要價值

采購談判概述

采購談判情景故事——談判的“準備”和“策略”性分析展示

采購談判的一般規則及相關要素

采購談判的一般流程

采購談判的主要階段及其特征

如何策劃采購談判的各個過程

談判前的準備：

知己：供應定位模型將采購品項進行專業分類

知彼：供應商感知模型及供應商績效模型介紹

供應商/接包方的競爭分析和定價原則分析

了解供應市場情況及要滿足的需求

采購策略及所期望的與供應商的關系/可行性

了解供應商的談判人員及談判風格

五種主要談判風格及應對策略

你是何種談判風格——談判風格測試

了解雙方的談判實力

供應商與采購方的各自籌碼

采購談判的雙方SWOT分析

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

制定談判策略

采購談判的內容準備

貨物買賣談判的特點和內容簡介

技術貿易談判的特點和內容簡介

工程項目談判的特點和內容簡介

戰術設計

雙贏/單贏戰術：不同階段的多種戰術參考

對抗性戰術：不同階段的多種戰術參考

戰術選擇：戰術傾向因素及選擇

開局設計

不同情況不同開局方式

開局的要點及注意事項

啟動設計

首先的要信息驗證

各種啟動方式設計

磋商設計

預計可能的僵局場面

如何向協議邁進

結束設計：結束方法和結束清單

談判追蹤和談判績效評估

成功談判特點

如何評估談判是否成功

評估談判績效及未來改進提高

采購談判的目標、策略與相應技術

設定現實可行的談判目標；

確定談判的不同變量或問題；

分析不同的選擇；

設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序；

制定談判策略（運營型采購合同談判、項目型采購執行后期談判、面對壟斷或寡頭供應商的談判等不同情況）

商務談判地位應對策略

平等地位的談判策略

被動地位的談判策略

主動地位的談判策略

商務談判對方作風應對策略

對付“強硬型”談判作風的策略

對付“不合作型”談判作風的策略

對付“陰謀型”談判作風的策略

對付合作型談判作風的策略

商務談判對方性格應對策略

對待“感情型”談判對手的策略

對待“固執型”談判對手的策略

對待“虛榮型”談判對手的策略

決定所采用的說服技巧和方法；

組織和策劃談判。

采購談判進程及相應技術

確定談判的不同階段

識別和使用不同形式的提問

談判中積極傾聽與情緒控制

自我利益行為與伙伴關系行為

確認并考慮對方的利益

如何讓步：讓步的策略、心理和技術

識別非口頭交流的肢體語言的特定形式（手勢、姿勢、動作等）

信息披露策略

現場信息的獲取

信息披露的順序和目的

信息披露策略

了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

案例簡介介紹

項目型合同采購執行期的風險控制欲磋商/談判策劃

后續工作

一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

評估談判績效

采購談判禮儀簡介

采購談判行政安排與文檔處理

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