物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)--采購(gòu)合同前后的商務(wù)溝通與采購(gòu)談判

【培訓(xùn)內(nèi)容】：

導(dǎo)言：（第一天9:00-11:00）

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹

采購(gòu)談判案例解析

A：采購(gòu)談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備

1不同采購(gòu)品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)分類(lèi)及管理

1.1供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分類(lèi)

1.2供應(yīng)商/接包方的定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)

1.3不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略

日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類(lèi)品項(xiàng)的不同供應(yīng)策略

2供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同

2.1供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型（供應(yīng)商感知模型）

練習(xí)：銷(xiāo)售角色報(bào)價(jià)

2.2與供應(yīng)商關(guān)系（合同類(lèi)型）的確定

供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

（現(xiàn)貨、定期、無(wú)定額、定額合同、伙伴、

合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）

內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡

B:如何進(jìn)行采購(gòu)談判

3采購(gòu)談判概述（第一天11:00-16:30）

3.1情景故事：一場(chǎng)談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)

3.2談判過(guò)程的主要階段及其特征

4獲得并理解信息

4.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

4.2要滿(mǎn)足的需求及供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境

4.3采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系

4.4進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

4.5依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型的可行性策略

4.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

4.7個(gè)人談判風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

4.8決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

4.9對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

5談判目標(biāo)與政策

5.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略

5.2確定談判的不同變量或問(wèn)題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

5.3對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢(shì)

5.4說(shuō)服技巧和方法策略

5.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

5.6談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場(chǎng)組織籌備

6談判（第二天9:00-16:00）

6.1確定談判的不同階段策略

6.2設(shè)計(jì)好提問(wèn)與積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性策略

6.3確定并考慮對(duì)方的利益策略

6.4肢體語(yǔ)言的特定形式策略

6.5案例介紹

7后續(xù)工作

7.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題

7.2評(píng)估談判績(jī)效

C:項(xiàng)目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判

8了解合同管理計(jì)劃

8.1各類(lèi)信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序

8.2了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計(jì)劃、成本農(nóng)機(jī)化

8.3利用供應(yīng)定位模型來(lái)確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級(jí)

8.4角色演練：看不見(jiàn)的運(yùn)作成本（團(tuán)隊(duì)工作方式體會(huì)）

9項(xiàng)目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判

9.1項(xiàng)目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換

9.2有關(guān)項(xiàng)目合同的轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題

9.3供應(yīng)商（接包方）的競(jìng)爭(zhēng)地位回顧

9.4商務(wù)溝通技術(shù)簡(jiǎn)介

9.5個(gè)人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整

9.6管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用

9.7項(xiàng)目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時(shí)機(jī)與轉(zhuǎn)換

10了解風(fēng)險(xiǎn)登記表和溝通/談判要點(diǎn)計(jì)劃

10.1確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)

10.2制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣

10.3監(jiān)督和管理績(jī)效/相應(yīng)的溝通與談判要點(diǎn)計(jì)劃

10.4有關(guān)“關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止”方面的溝通與談判

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