物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購談判策略與議價(jià)技巧

【課程背景】【課時(shí)】2天，6小時(shí)/天

采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)??！擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但目前國內(nèi)很多采購員沒接受過專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練，談判技巧相當(dāng)欠缺，要不是強(qiáng)勢(shì)談判，靠壓，供應(yīng)商口服心不服，配合度差，要不是求爺爺，求奶奶，無法做到雙贏的談判。

2價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商哭窮訴苦，供應(yīng)商越來越不合作，老板壓著降價(jià)，采購該怎么辦？

2如何制定有效的談判策略，如何精心準(zhǔn)備談判，如何組建專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，如何制定談判目標(biāo)和談判計(jì)劃，如何安排談判的時(shí)間和談判的地點(diǎn)，如何破解談判僵局？

2軟弱的供應(yīng)商沒能力，強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商不配合，您如何掌握采購的主動(dòng)權(quán)，，如何做到雙贏談判？

本次課程培訓(xùn)，國內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家，實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師，將以豐富的實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購談判前、談判中、談判后的要點(diǎn)進(jìn)行透徹分析和演示，幫助學(xué)員掌握采購談判的策略、方法與技巧，從而從談判菜鳥，變成談判高手！

【課程目標(biāo)】

◆掌握如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)？

◆談判前的準(zhǔn)備，布局，造勢(shì)，用術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里；

◆知己知彼，摸清對(duì)手底牌，熟悉各種談判風(fēng)格，做到有的放矢，精心準(zhǔn)備；

◆掌握采購談判的博弈策略，識(shí)別談判對(duì)手的談技巧與詭計(jì)，進(jìn)退有度，掌握談判桌的主動(dòng)權(quán)；

◆掌握采購談判中的溝通技巧和商務(wù)禮儀

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、副總、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管，采購經(jīng)理/主管/采購員、SQE等供應(yīng)鏈管理相關(guān)人與

【課程提綱】

第一部分：基于共贏的采購談判概述

1.什么是談判？

2名人論談判

2.商務(wù)談判的種類

3.談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

2PRAM談判模型；

2案例分析：如何分一個(gè)橙子？

2談判是一種力量和利益的博弈

4.談判的思維

2雙贏與單贏

21.贏；2.和；3.輸；4.破；5.拖

5.成功談判者的性格特征；

6.世界主流文化談判風(fēng)格比較

第二部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內(nèi)容

2采購談判的時(shí)機(jī)把握；

2采購與誰談？什么時(shí)候談？談什么？如何談？

3.談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

2布局、造勢(shì)和用術(shù)；

2共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；

4.認(rèn)清--談判的基本要素

2談判的主題（目標(biāo)）

2談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？

2談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

2怎么玩好三張牌？利、力、理

5.談判前的準(zhǔn)備工作

2用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標(biāo)

2談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

2談判時(shí)間安排

2談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

2事前談判模擬

6.采購談判技巧36計(jì)之開場(chǎng)三板斧

7.確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第三部分：采購談判開局（摸清對(duì)手底牌）

1.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2營造良好的談判開局氣氛

2建立最初的可信度

2禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要

2.談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3.開局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

2虛張聲勢(shì)

2溫柔一刀

4.視頻案例：中國合伙人

第四部分：談判中場(chǎng)--正式磋商階段（進(jìn)退有度）

1.采購談判流程圖

2.開價(jià)策略

2進(jìn)攻性開價(jià)策略

2防守性開價(jià)策略

3.采購價(jià)格的種類

2供應(yīng)價(jià)格影響因素

2如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

4.采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽約；

5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6.正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2貨比三家，擠壓榨壓

2投石問路

2遠(yuǎn)利誘惑

2案例：采購談判技巧：“托兒”

2案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。

7.開價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢

2談判戰(zhàn)略與開價(jià)技巧

2案例：除法報(bào)價(jià)法

2談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8.談判桌上的推擋技巧

9.價(jià)格讓步技巧

2案例：買古董

10.談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11.視頻案例：溫州兩家人

第五部分：采購談判中的博弈---強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判

1.采購管理的觀念變革

2.供應(yīng)商關(guān)系管理

2多角化策略、壓榨策略、平衡策略

2波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼

2SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

3.強(qiáng)勢(shì)談判：買方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧

4.弱勢(shì)談判：買方占劣勢(shì)的談判技巧

5.談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1.談判的收尾技巧

2如何鎖住自己的立場(chǎng)

2如何在最后讓步

2收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）

2.成功談判6大特征

3.信守承諾

4.關(guān)注談判雙方的滿意程度

5.談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠

2好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2以退為進(jìn)，退求其次

2投桃報(bào)李，條件交換

2留有余地，不要全部拿走

2放長線釣大魚，讓對(duì)方有獲勝的感覺

6.談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

2談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

2采購員談判的六大戒律

第七部分：采購談判中的溝通技巧

1.談判中的溝通技巧

2溝通四項(xiàng)原則

2溝通漏斗

2溝通三個(gè)環(huán)節(jié)

2.談判語言溝通—表達(dá)的技巧

2案例：農(nóng)夫賣玉米

2案例：王先生買房子

2談判中嘴巴的“七忌”

3.采購談判中的聆聽技巧

4.采購談判提問和回答的技巧

2案例：教堂里的故事

2案例：最妙的發(fā)問：鄰人找牛

5.談判語言溝通—說服的技巧

2“說”的三個(gè)要點(diǎn)

2說服他人的要訣

2工具：蘇格拉底問答法

第八部分：采購談判中的商務(wù)藝術(shù)和禮儀

1.職業(yè)形象：你的形象價(jià)值百萬

2職業(yè)女性著裝

2職業(yè)男性著裝

2儀態(tài)（舉止神態(tài)）

2.商務(wù)談判的禮儀

2見面禮儀

2迎送禮儀

2拜訪禮儀

2位置禮儀

2郵件禮儀

2社交禮儀

2電話禮儀

2餐宴禮儀

3.視頻案例：機(jī)場(chǎng)接客戶

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