物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購價(jià)格分析、談判技巧和供應(yīng)商管理

【課程背景】【課時(shí)】3天，6小時(shí)/天

微利時(shí)代，企業(yè)的競爭越來越激烈，如同日本豐田的成功離不開供應(yīng)商的支持一樣，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭，已經(jīng)不能再靠單打獨(dú)斗，靠家族血緣關(guān)系！采購部門也已不僅僅是“買東西”，砍價(jià)格，尋找、培養(yǎng)和管理適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。

u企業(yè)經(jīng)營面臨的客戶需求多變、訂單提前期短、交貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格波動(dòng)很大、物流、庫存控制困難等等問題……，都離不開供應(yīng)商的配合和支持！！

u為什么供需雙方總是門不當(dāng)、戶不對(duì)？新供應(yīng)商開發(fā)時(shí)，如何第一次就選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商？怎樣減少供應(yīng)商選擇犯錯(cuò)成本？

u如何制定供應(yīng)商合作策略？供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的流程和依據(jù)是什么？供應(yīng)商的績效如何管理？如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？如何讓供應(yīng)商和我們一起成長；

u單一供應(yīng)商甚至獨(dú)家壟斷市場的強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商常常出現(xiàn)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商又如何管理與控制？….

本課程培訓(xùn)，針對(duì)以上種種困惑，國內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家，實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領(lǐng)您共同探索供應(yīng)商開發(fā)與管理之道！

【課程目標(biāo)】

u理解精益供應(yīng)鏈管理的思想，借鑒和學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，掌握供應(yīng)商搜尋、調(diào)查、選擇、評(píng)估、激勵(lì)、輔導(dǎo)、改善等常用工具和技巧，提高供應(yīng)鏈整體素質(zhì)；

u掌握如何組成跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì)，做好供應(yīng)商日常管理，，讓供應(yīng)商和我們一起進(jìn)步！

u掌握供應(yīng)商成本分析與控制知識(shí)，做好供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷和交付管理，降低供方物流、庫存成本；

u掌握采購談判策略與技巧，做好供應(yīng)商合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范；

u掌握供應(yīng)商戰(zhàn)略采購、關(guān)系管理必備技能，做好供應(yīng)商關(guān)系管理，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管/工程師、SQE等供應(yīng)鏈管理相關(guān)人士

【課程提綱】

第一部分：精益采購與供應(yīng)商管理體系建設(shè)

1.采購的定義和主要內(nèi)容

2“7R”采購原則

2采購流程

2采購的愿景

2.當(dāng)前采購與供應(yīng)商管理所面對(duì)的挑戰(zhàn)

3.傳統(tǒng)采購VS現(xiàn)代供應(yīng)管理對(duì)比

4.采購的三種類型：交易型采購、戰(zhàn)術(shù)性采購和戰(zhàn)略性采購

5.供應(yīng)商關(guān)系管理觀念的轉(zhuǎn)變

6.卓越的供應(yīng)商管理

2案例：中國石化統(tǒng)一供應(yīng)商管理

2案例：埃森哲供應(yīng)商管理框架

7.戰(zhàn)略供應(yīng)商管理的五大工具

2物料戰(zhàn)略重要性分析

2供應(yīng)商關(guān)系分析

2企業(yè)-供應(yīng)商關(guān)系細(xì)分

2供應(yīng)商評(píng)估

2供應(yīng)商分類

8.供應(yīng)商管理的全過程

2供應(yīng)商是怎么來的？

2供應(yīng)商是怎么選的？

2供應(yīng)商是怎么管的？

2中國石油供應(yīng)商管理體系-管理模型

9.供應(yīng)商管理體系-日常管理

10.采購績效評(píng)估

2案例：上海大眾的零缺陷管理

11.卓越供應(yīng)商管理的六個(gè)秘訣

第二部分：供方的選擇、評(píng)估和績效管理

1.為什么要選擇新的供應(yīng)商？

2優(yōu)秀供應(yīng)商P K不良供應(yīng)商

2供應(yīng)商管理存在的主要問題

2.如何選擇適宜的供應(yīng)戰(zhàn)略

2案例：豐田公司的供應(yīng)商選擇

2供應(yīng)商基本要求

2案例：廣州本田如何做供應(yīng)商管理

2案例：沃爾瑪強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感

3.供應(yīng)商評(píng)估機(jī)構(gòu)的設(shè)置

4.供方選擇流程圖

5.供應(yīng)商的調(diào)查

2工具表單：供應(yīng)商卡片

6.合格供應(yīng)商評(píng)估的構(gòu)成六個(gè)模塊二十四個(gè)要素

2供方質(zhì)量管理體系審核

2如何實(shí)施供應(yīng)商審核

2視頻案例：大買家如何選擇供應(yīng)商

2初步評(píng)估和正式評(píng)估

2供方現(xiàn)場審核實(shí)施計(jì)劃

2現(xiàn)場審核要點(diǎn)

7.如何衡量供應(yīng)商表現(xiàn)

2供應(yīng)商績效評(píng)估的指標(biāo)體系

2案例：某公司供應(yīng)商績效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

8.供應(yīng)商的分級(jí)管理

9.供應(yīng)商激勵(lì)和長期合作計(jì)劃

2案例：西門子供應(yīng)商管理

第三部分：SQE-供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師

1.SQE角色認(rèn)知

2案例：蘋果公司的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理

2.SQE的工作內(nèi)容

3.SQE的素質(zhì)和技能要求

4.SQE的工作職責(zé)

2案例分析：某企業(yè)的采購工作目標(biāo)及要求

第四部分：戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈關(guān)系管理

1.供應(yīng)鏈定義

2富士康供應(yīng)鏈案例

2.供應(yīng)商關(guān)系的演變

2供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別

3.四種類型的供應(yīng)商關(guān)系

2案例：中國石油--供應(yīng)商分類管理

2案例：中興通訊實(shí)施“提高采購集中度”的項(xiàng)目

4.采購買賣雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

2知己知彼，供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)表分析

2供應(yīng)商數(shù)量管理與優(yōu)勢(shì)分析

2物資分類、供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購策略

2SWOT優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

2PEST法

2波特五力模型

5.如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商？

6.如何應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商？

7.供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)

2如何與供應(yīng)商保持良好關(guān)系？

2哪些行為易傷害與供應(yīng)商的關(guān)系

8.如何推動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立

2案例：西門子供應(yīng)商關(guān)系15條原則

第五部分：供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷協(xié)調(diào)和交付管理

1.生產(chǎn)管理面臨的共同難題

2.PMC概念---生產(chǎn)與物料控制

3.生管(PMC)的工作職責(zé)

4.傳統(tǒng)采購與物流組織機(jī)構(gòu)框架利弊分析

5.交期延誤的原因

2供應(yīng)商責(zé)任

2采購部責(zé)任

2其他部門責(zé)任

6.如何確保交期準(zhǔn)確

2事前規(guī)劃

2事中執(zhí)行

2事后考核

第六部分：供應(yīng)商精益庫存管理與高效周轉(zhuǎn)

1.庫存的概念和利弊分析

2牛鞭效應(yīng)

2庫存冰山模型

2.庫存的重點(diǎn)管理--ABC庫存控制

3.安全庫存/最高庫存/最低庫存

4.訂購前置時(shí)間與訂購點(diǎn)

2課堂練習(xí)：訂購點(diǎn)計(jì)算

5.庫存周轉(zhuǎn)率

2施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個(gè)賺錢？

2課堂練習(xí)：庫存周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

6.經(jīng)濟(jì)訂購批量（EOQ）

2課堂練習(xí)：經(jīng)濟(jì)訂購批量計(jì)算

7.優(yōu)化庫存策略，降低成本

8.供應(yīng)商管理庫存(VMI)

9.第三方物流和周轉(zhuǎn)箱租賃

第七部分：供應(yīng)商輔導(dǎo)改善和能力提升

1.堅(jiān)持貫徹十種精益工作態(tài)度

2.供方精益管理現(xiàn)場輔導(dǎo)“12步工作法”；

3.供應(yīng)商現(xiàn)場輔導(dǎo)成果展示

2質(zhì)量改善案例

2標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書案例

2分層審核案例；

第八部分：采購價(jià)格分析與估算技術(shù)

1.成本的基本概念

2直接成本，間接成本，變動(dòng)成本，固定成本

2.采購成本的概念

2總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2采購成本內(nèi)容組成

3.采購原材料成本分析

2原材料定額管理

2制造費(fèi)用

4.制造費(fèi)用分析

2作業(yè)成本法(活動(dòng)成本法)

5.供應(yīng)商生產(chǎn)成本分析

2生產(chǎn)本質(zhì)及相關(guān)績效指標(biāo)

2生產(chǎn)周期核算

2產(chǎn)能分析和瓶頸改善

2標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)

2UPH人均每小時(shí)產(chǎn)量

2OEE設(shè)備綜合效率

6.質(zhì)量成本分析

7.采購價(jià)格分析

2定價(jià)方法和購買策略

2需求分析、成本分析和VAVE價(jià)值工程

2供應(yīng)商報(bào)價(jià)主要模式介紹

2供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分在哪里

2如何核算供應(yīng)商報(bào)價(jià)的真實(shí)性與合理性

8.詢價(jià)采購

2工具：詢價(jià)采購邀請(qǐng)函

2詢價(jià)要素

2詢價(jià)采購的實(shí)施步驟

2影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2視頻案例：詢價(jià)采購開場視頻

2如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

9.比價(jià)采購

2比價(jià)的原則和方式

2案例：供應(yīng)商總運(yùn)作成本評(píng)價(jià)

10.即時(shí)制（JIT）采購

2施樂歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購后的顯著成效

11.招標(biāo)采購

2公開招標(biāo)

2邀請(qǐng)招標(biāo)

2案例：空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例

2議標(biāo)

2招標(biāo)采購的流程

第九部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.怎樣才能有效降低采購成本呢？

2影響采購價(jià)格的因素

2視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

2.降低采購成本的11把砍刀

2自制-購買-租賃分析選擇

2標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的采購流程

2學(xué)習(xí)曲線Learning Curve

2產(chǎn)品生命周期成本法

2根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值的分類采購

2目標(biāo)成本法

2談判

2旺季、淡季差異化采購

2VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程

2為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP

2標(biāo)準(zhǔn)化

2供應(yīng)商早期共同參與零部件設(shè)計(jì)

2視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場改善項(xiàng)目-采購降本

3.降低采購成本十五句金言

第十部分：基于共贏的采購談判概述

1.什么是談判？

2名人論談判

1.商務(wù)談判的種類

2.談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

2PRAM談判模型；

2案例分析：如何分一個(gè)橙子？

2談判是一種力量和利益的博弈

3.談判的思維

2雙贏與單贏

21.贏；2.和；3.輸；4.破；5.拖

4.成功談判者的性格特征；

5.世界主流文化談判風(fēng)格比較

第十一部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內(nèi)容

2采購談判的時(shí)機(jī)把握；

2采購與誰談？什么時(shí)候談？談什么？如何談？

3.談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

2布局、造勢(shì)和用術(shù)；

2共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；

4.認(rèn)清--談判的基本要素

2談判的主題（目標(biāo)）

2談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？

2談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

2怎么玩好三張牌？利、力、理

5.談判前的準(zhǔn)備工作

2用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標(biāo)

2談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

2談判時(shí)間安排

2談判場地的選擇藝術(shù)

2事前談判模擬

6.采購談判技巧36計(jì)之開場三板斧

7.確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第十二部分：采購談判開局（摸清對(duì)手底牌）

1.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2營造良好的談判開局氣氛

2建立最初的可信度

2禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要

2.談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3.開局爭優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

2虛張聲勢(shì)

2溫柔一刀

4.視頻案例：中國合伙人

第十三部分：談判中場--正式磋商階段（進(jìn)退有度）

1.采購談判流程圖

2.開價(jià)策略

2進(jìn)攻性開價(jià)策略

2防守性開價(jià)策略

3.采購價(jià)格的種類

2供應(yīng)價(jià)格影響因素

2如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

4.采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽約；

5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6.正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2貨比三家，擠壓榨壓

2投石問路

2遠(yuǎn)利誘惑

2案例：采購談判技巧：“托兒”

2案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。

7.開價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢

2談判戰(zhàn)略與開價(jià)技巧

2案例：除法報(bào)價(jià)法

2談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8.談判桌上的推擋技巧

9.價(jià)格讓步技巧

2案例：買古董

10.談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11.視頻案例：溫州兩家人

第十四部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1.談判的收尾技巧

2如何鎖住自己的立場

2如何在最后讓步

2收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）

2.成功談判6大特征

3.信守承諾

4.關(guān)注談判雙方的滿意程度

5.談判36計(jì)之終場定海神針--五龍戲珠

2好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2以退為進(jìn)，退求其次

2投桃報(bào)李，條件交換

2留有余地，不要全部拿走

2放長線釣大魚，讓對(duì)方有獲勝的感覺

6.談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

2談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

2采購員談判的六大戒律

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