市場營銷內(nèi)訓(xùn)--客戶消費(fèi)心理

課程背景

現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

分享嘉賓：張光祿老師

當(dāng)前市場已發(fā)生了巨大的改變

從歷史數(shù)據(jù)看消費(fèi)變化

當(dāng)下的產(chǎn)品生產(chǎn)周期大幅

市場決策的轉(zhuǎn)變

賣方市場

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿

買方市場

由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播，某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲

買方市場客戶心理的新特點(diǎn)

個性消費(fèi)的復(fù)歸

消費(fèi)主動性增強(qiáng)

消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

我們?nèi)绾螒?yīng)對這種變化

心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動和被動）

我們是要操之在我還是要受控于人

所有問題的出現(xiàn)都是基于你對這個領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

銷售策略的調(diào)整

核心目標(biāo)的再確定

策略調(diào)整的5大步驟

成功銷售公式深度分享

客戶的購買心理到底有哪些？

詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

例：P2P客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動

客戶買的到底是什么？

客戶購買的不是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品給他帶來的附加價值

客戶心理分析

影響客戶心理的7個階段

例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求

客戶為什么會做出這樣的決策？

從客戶購買動機(jī)進(jìn)行分析

理智動機(jī)

感情動機(jī)

從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題

客戶的所有行為都基于兩種原動力

到底是什么阻礙了客戶的購買決策？

決定客戶購買決策的六大核心障礙

我們?nèi)绾胃淖兛蛻舻臎Q策達(dá)成我們的目標(biāo)？

解決客戶購買決策的八大方法

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