物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)--供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧

第1節(jié):如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能

1、戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

2、采購(gòu)流程與制度的建立與保證

3、采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

4、采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

第2節(jié):采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析

戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)

第3節(jié)：采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類(lèi)

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)

戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)

戰(zhàn)術(shù)6：配套類(lèi)

第4節(jié)：采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)

流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

流程4、執(zhí)行采購(gòu)

流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

第5節(jié)：采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

1、如何控制采購(gòu)交期并保證齊套水平

2、如何控制庫(kù)存

3、現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)技術(shù)的應(yīng)用

4、采購(gòu)的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法

5、安全庫(kù)存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)

6、自制和外包的戰(zhàn)略選擇

第6節(jié)：案例分析

案例1：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略探討；

案例2：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式-IBM采購(gòu)理念；

第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理

第1節(jié)：供應(yīng)商關(guān)系管理概述

1、從CRM到SRM

2、關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由

3、CPO與供應(yīng)商關(guān)系

4、從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第2節(jié)：供應(yīng)商關(guān)系管理的核心

1、戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

2、戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

3、買(mǎi)方/賣(mài)方關(guān)系圖譜

4、供應(yīng)定位模型及采購(gòu)策略分析

第3節(jié)：影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析

1、采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理

2、企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響

3、企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響

4、國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系管理

5、權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理

第4節(jié)：如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系

1、如何測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展

2、如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系

3、如何處理供求關(guān)系帶來(lái)的挑戰(zhàn)

第5節(jié)：案例

案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享；

第三部分：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證管理

第1節(jié)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證概述

1、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開(kāi)發(fā)

2、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的原則

3、供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

4、供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

第2節(jié)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的主要步驟

1、采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)

2、搜集廠商資料

3、供應(yīng)商調(diào)查

4、供應(yīng)商評(píng)估

5、送樣和小批量試驗(yàn)

6、價(jià)格評(píng)估

7、篩選

……

第3節(jié)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證辦法

1、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施

2、建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

3、合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

4、進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟

第4節(jié)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的工具介紹

1、供應(yīng)商信用調(diào)查

2、供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

3、供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力

4、管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況

第5節(jié)：案例

案例1：SUPPLIER SURVEYSUPPLIER QUALITY STANDARDQSA檢查項(xiàng)目QPA指導(dǎo)方針及項(xiàng)目改善、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；

案例2：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略；

第四部分：供應(yīng)商管理與考核

第1節(jié)：供應(yīng)商管理概述

1、傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

2、供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

3、CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

第2節(jié)：供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

1、準(zhǔn)時(shí)交貨率

2、平均合格率

3、總合格率

4、整體配合度

5、價(jià)格趨勢(shì)

……

第3節(jié)：供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

1、供應(yīng)商合同管理

2、供應(yīng)商交期管理

3、供應(yīng)商品質(zhì)管理

4、供應(yīng)商成本管理

5、采購(gòu)價(jià)格管理

6、供應(yīng)商激勵(lì)管理

7、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

……

第4節(jié)：案例

案例1：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；

案例2：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第五部分：采購(gòu)談判與心理分析

第1節(jié)：采購(gòu)談判的基本觀念

1、采購(gòu)談判的定義

2、采購(gòu)談判的種類(lèi)

3、影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）

第2節(jié)：談判者的心理分析

1、談判者感情的表現(xiàn)

2、如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

（1）膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

（2）多血質(zhì)的談判對(duì)象

（3）粘液質(zhì)的談判對(duì)象

（4）抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

第3節(jié)：從文化差異分析談判者心理

1、美國(guó)

2、日本

3、中國(guó)

4、一流談判者的十種性格特征

（1）理解和容忍

（2）自重和尊重

（3）正直和公正

（4）堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

（5）責(zé)任感

（6）幽默感

（7）親和力

（8）靈活但不放棄原則

（9）自律和自我控制

……

第4節(jié)：如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

1、談判人員必備的心理素質(zhì)分析

2、如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

3、如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

4、商務(wù)談判人員必備的能力分析

5、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

6、商務(wù)談判情緒的調(diào)控

7、談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

第5節(jié)：案例

案例1：日航低價(jià)購(gòu)買(mǎi)麥道客機(jī)案例分析；

案例2：課程中會(huì)穿插大量案例；

第六部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧

第1節(jié)：采購(gòu)談判的步驟

1、采購(gòu)談判的資料搜集

（1）了解產(chǎn)品和服務(wù)

（2）買(mǎi)方的議價(jià)能力

（3）賣(mài)方的議價(jià)能力

（4）充分的成本和價(jià)格分析

（5）了解賣(mài)方

（6）文化差異

2、采購(gòu)需求分析

3、采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

4、供求關(guān)系

5、產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道

6、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

7、潛在供應(yīng)商的情報(bào)

（1）潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

（2）潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

第2節(jié)：采購(gòu)談判的策略

1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略

（1）借勢(shì)發(fā)力

（2）化整為零

（3）強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)

……

15、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略

迂回采購(gòu)

避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略

……

第3節(jié)：采購(gòu)談判的原則

1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會(huì)效益原則

7、系統(tǒng)化原則

……

第4節(jié)：采購(gòu)談判方案的制定

1、確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）

2、談判的時(shí)間和議程

3、準(zhǔn)備備選方案

4、基本目標(biāo)

（1）價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

（2）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

（3）材料和替代品

……

第5節(jié)采購(gòu)談判技巧

1、信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

（1）有備則贏

（2）知己知彼

（3）和對(duì)手共事

（4）搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”

……

2、采購(gòu)談判的禮儀

3、采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系

4、如何有限讓步（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）

……

第6節(jié)案例

案例1：一次失敗的采購(gòu)談判；

案例2：課程中會(huì)穿插大量案例；