物流采購內訓--采購與供應商雙贏談判

一、談判的基本認知

1.談判的基本定義

   1.1談判必備的條件

        兩人發生僵局

        一己之力無法解決

        可行可欲

        成本低廉

2.審視談判的局

   2.1厘清談判的議題

   2.2排定議題的順序

   2.3洞悉權力的關系

二、談判對手的分析

1.非語言行為

   1.1肢體語言看出對手心理

2.東西方人格個性分析

   2.1從行為心理學了解對手性格

   2.2從面相了解談判對手個性

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

   1.1籌碼的定義

   1.1.1建立互信

   1.1.2引發需求

   1.1.3迎合需求

2.常見的籌碼

  2.1十種常見的籌碼

3.不給也是一種籌碼

   3.1剝奪

   3.2傷害

   3.3使得不到

4.如何增加自己的籌碼

   4.1議題掛鉤

   4.2結盟

   4.3既成事實

   4.4公正仲裁

四、談判讓步的藝術

1.讓步的時機

2.讓步的最大價值

3.讓步的技巧

五、談判的前置作業

1.談判的資料搜集

   1.1資料搜集的方向

   1.2搜集完畢的判斷

2.談判的人員配置

3.談判的議程排列

4.談判的地點座位

第二講、技巧

一、談判說服技巧

1.說話的藝術

2.說服的技巧

3.說服能力演練

二、談判傾聽絕技

1.話多的負面影響

2.傾聽的必要條件

3.傾聽的常用技巧

4.傾聽能力練習

三、談判高手提問

1.問題的基本架構        2.提問的目的

3.提問的技巧               4.提問案例研討

第三講、策略

一、采購談判的關鍵思維

1.采購談判的目的

2.采購談判失敗的原因

3.采購談判困局的處理

4.供貨商的評估與選擇

二、采購與供貨商的關系維護

1.關系的重要性

   1.1為何要維系雙方的關系

   1.2雙方關系維系的價值

2.如何維系雙方的關系

   2.1人脈關系四層面

   2.2人脈建立的要點

3.人脈維系常用招式

   3.1提升被利用價值

   3.2創意與細心

   3.3保持關注

   3.4同理心

三、采購與供貨商談判實用密技

1.只與有權決定的人談判

2.不要表露對供貨商的認可和對商品的興趣

3.永遠先不開價

4.不要單獨與對方一群人談判

5.永遠不要接受對方第一次報價

6.永遠把自己作為某人的下級

7.在對方沒有提出異議前不要讓步

8.控制談判時間

第四講、談判實戰演練

實際案例演練