渠道管理內訓--企業如何做好促銷

課程目標

認識到促銷是4P理論中最豐富最靈活的策略對促銷建立正確的觀念和概念熟練掌握高效的促銷工具和策略

課程大綱

**講：促銷概述

一、何謂促銷

促銷有廣義與狹義促銷之分

二、促銷不是提高銷量唯一途徑

三、促銷的八大作用

四、促銷六大特點

五、促銷種類

第二講：如何使用和選擇促銷工具

一、認識促銷工具

二、如何選擇促銷工具

1、根據促銷目的選擇

2、根據產品周期選擇

3、根據商品選擇）

4、根據顧客類型選擇

第三講：如何開展促銷

課題一：如何做好免費類促銷活動

一、贈品促銷

（一）贈品促銷目標與使用場合

（二）贈品促銷的常見形式

（三）如何選擇和開發贈品

（四）如何降低贈品成本

（五）如何設計贈品促銷

二、免費樣品促銷

（一）免費樣品適用場合

（二）免費樣品形式和方法

（三）操作作難點和注意事項

三、贈品印花促銷

（一）什么是贈品印花促銷？

（二）贈品印花促銷常用方式

（三）贈品印花應用場合和目的

（四）贈品印花促銷常用方法

（五）操作難點及注意事項

課題二：如何做好優惠類促銷活動

一、折價券促銷

（一）折價券適用場合

（二）折價券操作難點及注意事項

二、特價（折扣）優惠促銷

（一）特價優惠促銷適用場合

（二）特價促銷的副作用

（三）特價促銷實施要點

（四）特價促銷的注意事項

（五）如何應對競爭對手的特價促銷

課題三：如何做好競賽**類促銷活動

一、**促銷

（一）**促銷適用場合

（二）**促銷的不足

（二）**促銷的常見形式

（三）**促銷的操作要點

二、競賽活動促銷

（一）競賽活動的優勢

（二）競賽活動的常見形式

（三）競賽活動的注意事項

課題四：如何做好其它促銷活動

一、聯合促銷

（一）聯合促銷的優點

（二）聯合促銷的難點

（三）聯合促銷的類型

（四）聯合促銷的操作要點

二、路演促銷

（一）路演促銷的優點

（二）如何做好路演的策劃與準備工作

（三）如何做好路演促銷的實施

（四）路演促銷的成功關鍵點

三、服務促銷

（一）服務促銷定義

（二）服務促銷的特征

（三）服務促銷的常見方式

（四）服務促銷優、缺點

四、節日促銷

（一）節日促銷特點

（二）節日促銷操作要點

（三）節日促銷技巧

（四）節日促銷注意事項

第四講：如何進行促銷策劃

一、促銷策劃基本原則

（一）激勵、刺激原則

（二）可行性原則

（三）主題新穎、創新原則

（四）實戰高效、抗爭性原則

二、促銷策劃的準備

（一）市場調查

（二）企業內部分析

（三）消費者研究與分析

（四）促銷可行性分析

三、促銷策劃的步驟

四、促銷的5W2H要素

五、如何撰寫完整的促銷方案

第五講：促銷活動管理和與監督

一、活動前進行的工作

1、促銷計劃的審訂

2、促銷培訓與與促銷手冊制訂

二、促銷活動的執行

（一）促銷過程中的調查

（二）實施過程的監督

(三)實施過程中的不良反應

三、促銷后遺癥的表現

（一）促銷后業績下滑，采取多種措施也無濟于事

（二）促銷中顧客對活動不感興趣致使銷量下滑

四、促銷活動后進行的工作

第六講：促銷活動評估與分析

一、促銷效果評估必要性

二、促銷效果評估的種類和內容

三、銷量反映4種促銷效果

四、促銷活動的費用分析

五、如何評估促銷利潤分析

六、計算短期的促銷效果

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