研修課程
課程目標
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程大綱
課程大綱：
**章：危機與危機管理
一.不可回避的危機
二.危機面前容易出現的錯誤
三.如何在思想上正確對待危機的出現
四.如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設與經銷商管理
一．渠道設計的原則與要素
→外部環境
→內部的優勢與劣勢
→渠道管理的四項原則
→渠道建設的6大目標
二．經銷商的選擇：
★我們要經銷商做什么？
→廠家對經銷商的期望---
→理想的經銷商應該是---
→選擇經銷商的標準是---
★渠道建設中的幾種思考：
→銷售商、代理商數量越多越好？
→自建渠道網絡比中間商好？
→網絡覆蓋越大越密越好？
→一定要選實力強的經銷商？
→合作只是暫時的？
→渠道政策是越優惠越好？
……
★我們的結論是---
→經銷商愿意經銷的產品：
→經銷商對廠家的期望：
→廠家應盡的義務
→廠家可以提供的幫助
→廠家額外提供的服務
★我們的結論是--
→對方的需求，正是你對其管理的切入點
三．經銷商的管理
→渠道營銷管理四原則
→如何制訂分銷政策
→分銷權及專營權政策
→價格和返利政策
→年終獎勵政策
→促銷政策
→客戶服務政策
→客戶溝通和培訓政策
→銷售業績是唯一的評估內容嗎？
→確定業績標準
→定額
→重要的可量化的信息補充
→產品組合和市場滲透
*評估年度業績
→定額完成率
→銷售政策的認同和執行
→客戶滿意度
→市場增長率
→市場份額
★討論：渠道管理中的幾個難點
四．如何更好地與經銷商打好交道？
★與潛在經銷商的溝通技巧
*表達誠意，了解對方
*充分表達自我
★有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
★兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
★有效溝通的聽、說、讀、寫
★做一個“有心人”---
→當客戶猶豫時；
→當客戶疑慮時；
→當客戶的要求過于苛刻時；
→當客戶的興趣不大時；
五．渠道沖突的管理：
★渠道之間有哪些沖突？
→市場范圍的沖突；
→經營價格的沖突；
→經營品種的沖突；
→經營方式的沖突；
→經營素質的沖突；
★渠道沖突的實質：
★利益的沖突是：
★渠道沖突的應對：
→嚴格界定經營范圍
→界定價格體系
→界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
→不同類型渠道不同政策
→新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
→對我們的業務員嚴格要求
六．銷售隊伍管理
★銷售隊伍的管理：
→銷售代表與經銷商的不同作用
→銷售的基本素質及如何提高
→銷售人員的4項基本工作
→銷售拜訪制度的建立
*庫存
*銷售完成
*市場政策的執行
*市場信息反饋
*財務
★渠道管理中的觀念轉變
→在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
→控制風險并不會損害銷售。
→現金到手之前銷售并沒有完成。
→公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
→貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
→那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
→越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
→客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
七．客戶信用管理與銷售預警系統
→銷售量不正常波動
→內外部過量庫存
→關鍵人員變動
→新產品和新市場開發不利
→帳齡急劇惡化
→產品質量大幅下滑
八．課堂演練：
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
