市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)--保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】

在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，理財(cái)客戶不斷追求更加穩(wěn)定的投資策略，這給各家保險(xiǎn)公司及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

保險(xiǎn)的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助一線營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽浚瑫r(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊懀O(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【課程收益】

老師分別從國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、如何通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品搶占先機(jī)、再通過(guò)營(yíng)銷、銷售、談判策略和技巧來(lái)進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷模型的講授、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷策略的定制、銷售的市場(chǎng)定位、銷售中的產(chǎn)品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）/可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)

【課程大綱】

基礎(chǔ)篇

一、學(xué)習(xí)的智慧

高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟

二、透過(guò)國(guó)學(xué)看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實(shí)

3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)

其實(shí)金融很簡(jiǎn)單

萬(wàn)物歸一，再生萬(wàn)物——一生二、二生三、三生萬(wàn)物

所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認(rèn)知類比體系

例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？

4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)

5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)

三、整體理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)

(1)經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

(2)十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)

(1)《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

(2)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》

3、我們天天說(shuō)的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想

(1)大膽的說(shuō)出你的夢(mèng)想

例：企業(yè)咨詢案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)

（2）廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比

（3）未來(lái)市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來(lái)越高

城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前市場(chǎng)已由原來(lái)的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶

四、讓我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升

1、企業(yè)利潤(rùn)公式深度分析

2、三大要素快速提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

3、重新定義我們對(duì)大單的認(rèn)知

(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險(xiǎn)

(2)大家都見過(guò)或聽過(guò)哪些大額保單

例：1.平安億元保單

2.學(xué)員a簽下1000萬(wàn)保單

3.學(xué)員b一年稅后收入300萬(wàn)

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會(huì)有完全不同的答案

有的客戶客單價(jià)并不高但已是他的全部

有的客戶客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛

在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

設(shè)定屬于你的“大單梯度等級(jí)”

什么是梯度等級(jí)

根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定

如何設(shè)置屬于自己的梯度等級(jí)

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”

五、專業(yè)化的能力塑造超級(jí)大單

(一)家庭理財(cái)?shù)降桌锏氖鞘裁矗?/p>

1、7大5小12道金融牌照簡(jiǎn)介

2、家庭理財(cái)?shù)?大規(guī)劃

例：不同方式的儲(chǔ)蓄到底有多大差別

3、六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用

(二)資管新規(guī)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的影響和應(yīng)對(duì)

1、縱觀過(guò)往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史

2、資管新規(guī)到底約束了什么

3、資管新規(guī)的本質(zhì)

4、未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的展望

5、我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)

(三)明確什么是資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置的定義

2、資產(chǎn)配置策略的適用條件

3、資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)

4、量化資產(chǎn)配置

案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金

(四)大類資產(chǎn)情況

1、權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)

股票市場(chǎng)回顧

A股市場(chǎng)量化分析

美股、港股市場(chǎng)量化分析

案例：以各個(gè)股票市場(chǎng)的指數(shù)型基金為研究對(duì)象，即通過(guò)研究基金看股票市場(chǎng)

2、固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)

債券市場(chǎng)分類、衡量指標(biāo)

海外債券投資方式

案例：以債券型基金為研究對(duì)象

3、大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)

黃金

石油

案例：以大宗商品基金為研究對(duì)象

4、另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)

固定收益類資產(chǎn)

資管計(jì)劃與信托計(jì)劃

5、流動(dòng)性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)

6、其他大類資產(chǎn)

REITs：新型固收產(chǎn)品

未上市公司股權(quán)

實(shí)物資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）

(五)資產(chǎn)配置模型

1、簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置模型

股債20/80比例模型

股債二八輪動(dòng)模型

穩(wěn)健綜合模型

2、經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）

馬科維茨模型

風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型

目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型

3、智能投顧平臺(tái)

4、對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷

營(yíng)銷篇

1.營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營(yíng)銷的核心目的

(1)達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊

6.8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

7.開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.開始制定你的營(yíng)銷策略

(1)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(2)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷售篇

一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)

1、什么才是你的正確目標(biāo)

2、如何建立你的正確目標(biāo)

3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1.清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始

(1)通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)建立清晰的客戶畫像

(3)客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

6.銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒沒(méi)有溝通線

第1層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步建立溝通線

第2步挖掘需求

第3步達(dá)成共識(shí)

第4步展示方案

第5步要求承諾

第6步處理障礙

第7步達(dá)成銷售

第8步銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.在時(shí)間面前人人平等

(1)我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

9.強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

量大是支付的核心關(guān)鍵

主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)

10.客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.思路決定出路

(1)談判無(wú)處不在

(2)12條談判策略

(3)無(wú)形的談判技巧

(4)談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次

(5)比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多

(7)一切談判與情景密切相關(guān)

(8)對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)找出更深層次的動(dòng)機(jī)

2.人決定一切

(1)關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多

(2)尋找關(guān)鍵的第三方

(3)真正的做到尊重對(duì)方

(4)摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

(5)信任和缺乏信任的談判

(6)如何重獲信任

3.觀念和溝通

(1)縮小認(rèn)知差距

(2)對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)總結(jié)你所聽到的全部?jī)?nèi)容

(4)永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)弄清楚對(duì)方做出承諾的方式

(6)做決策前先征求意見

(7)爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手

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