市場營銷內(nèi)訓(xùn)--老齡化時代客戶活動策劃與組織

【課程背景】

中國進(jìn)入老齡化社會以來，現(xiàn)在平均壽命越來越長了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。

資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

養(yǎng)老儲備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出，越來越受到更多客戶的關(guān)注，財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。

為此，老齡化時代客戶活動主題可以針對不同的客戶群體主要圍繞兩種：一個是針對中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備，另一種是針對高端客戶群體做財(cái)富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。

客戶在保險選擇過程中，對體驗(yàn)感有了更高的要求，如何針對不同的客戶群體，包裝不同的活動安排。

衡量一場高質(zhì)量的客戶氛圍三個層次：第一層次的活動是客戶邀約成功率很高，說明活動包裝很成功，第二層次的活動是客戶活動的保單轉(zhuǎn)化率很好，說明產(chǎn)品計(jì)劃推薦和客戶篩選匹配度很好，第三層次的活動是客戶活動轉(zhuǎn)介紹率很高，說明客戶活動的價值感很高，客戶認(rèn)為有收獲。

【課程特色】

1、課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、課堂互動性強(qiáng)：大量個人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對象】

分支行行長銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員銀行客戶經(jīng)理私行客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理保險經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時間】2小時

【課程大綱】

第一部分客戶定義：不同主題的活動面向什么樣的客戶群體

1、活動主題如何確定

2、意向客戶如何篩選

3、對接什么樣的資產(chǎn)管理工具

工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單

第二部分活動包裝：如何讓客戶活動與眾不同

1、客戶活動項(xiàng)目組

2、客戶活動如何包裝

第三部分活動實(shí)施：如何讓客戶活動達(dá)到最佳效果

1、活動邀約：如何讓不同群體的客戶到場率更高

2、活動項(xiàng)目策劃：如何讓客戶更有參與度體驗(yàn)感

3、活動效果：如何讓活動轉(zhuǎn)化率更高

第四部分挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、鎖定客戶的三大核心需求

（1）養(yǎng)老儲備需求挖掘

（2）健康保障需求挖掘

（3）財(cái)富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求

分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

第五部分私下追單：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險事件化

2、風(fēng)險故事化

3、風(fēng)險可視化

工具圖表：理財(cái)金字塔年齡保障分布圖

第六部分活動閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者

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