市場營銷內訓--打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵

【課程背景】：

廣告銷售是一門科學和藝術，廣告銷售更需要技巧，廣告銷售培訓更需要最專業最行業最職業的培訓，因為廣告銷售絕對也可以標準化和流程化以及系統化，專業職業事業敬業專一，做廣告銷售容易嗎？真不容易，尤其是在目前中國經濟發展減速的2021年疫情之后，各大廣告金主還在觀望在等待和猶豫，以及廣告傳媒市場的各種媒體形式及種類更是如雨后春筍，拔地而起，大有泛濫成災之勢，新媒體，自媒體，社交媒體，帶貨直播，各種網紅更令人眼花繚亂，怎么辦？廣告銷售怎么辦？如何快速有策略有技巧的成交大單！如何讓新客戶快速成交，小大客戶做成大客戶，大客戶做成老客戶，老客戶做到終身客戶？

外部，面對廣告主：

廣告沒有效果？

沒有廣告預算？

廣告預算減少？

我們已經有合作媒體？

廣告負責人不在？

廣告方案通不過？

市場經濟環境不好？

我們已經有合作公司？

......

內部，廣告銷售團隊：

新員工沒有方法沒有技巧

老員工沒有激情無法突破瓶頸

缺乏團隊精神缺乏男人血性和狼性

小客戶搞不定

大客戶被競爭對手敲掉

意向性客戶跟丟

廣告銷售精英流失

廣告銷售模式盈利模式思維流程無法再創新

廣告銷售流程組織結構無法升級優化

如何構建塑造廣告公司媒體負責人的自品牌自傳播

廣告預算無法最大化挖掘

前途迷茫困惑憂郁

.....

怎么辦？？？

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告傳媒培訓第一人，中國廣告協會學術會委員，中國廣告協會特聘實戰廣告營銷講師，央視品牌顧問，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師親自授課！

【課程收益】

1、提升廣告銷售人員的專業素養和職業道德

2、掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅和開發客戶的大腦品牌銀行意識

3、掌握廣告效果呈現技巧及說服客戶的原理與技巧

4、掌握如何踢好臨門一腳的廣告銷售實戰成交策略

5、掌握實戰廣告銷售中如何有效解除客戶各種抗拒順利成交的廣告銷售要領

6、掌握廣告銷售中的各種談判技巧以及廣告銷售疑難雜癥對癥下藥

7、廣告銷售最新高效成交技巧的絕招秘籍

8、顧問式專家式廣告銷售的盈利模式基因解析

9、廣告銷售心態調整瓶頸突破成長成才的自我極限超越

10、最新廣告銷售的盈利模式創新創意

【課程對象】：

廣告傳媒董事長、總裁、營銷總裁、總經理、副總、營銷總監、廣告銷售總監、

廣告銷售經理、廣告銷售主管、廣告銷售顧問及其相關人員。

【課程特色】

深入廣告銷售核心原理剖析、媒無界、競合力戰略制定、實戰動作標準化分解、系統流程打造、互動演練鞏固！

【課程場地】主辦方提供

【課程時間】3天2夜（也可濃縮2天1夜，老師會根據授課現場做適當調整；封閉式密訓）

【課程大綱】

第一講：廣告銷售精英職業化修煉

一、廣告銷售精英信念體系重構（心態）

1、做自己的主人（情緒ABC理論）

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構法導入

5、有效改變消極信念的5個步驟

6、廣告銷售精英瓶頸突破的1：3：5法則

7、廣告銷冠王的靈魂9問

8、廣告銷冠的10句箴言

（男人的血性狼性團隊精神DNA重新注入和喚醒狼性鍛造狼性基因狼性真言）

二、廣告銷售人員的5大不良習慣

1、推卸責任

2、不會授權

3、創造價值而不是“傳播價值”

4、不善于“團隊合作”

5、只管成交不管利潤

6、只管成交不管服務

7、無法跟進和逼單

三、廣告銷售精英必修10大快樂職業理念

1、態度決定一切

2、優秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬不要“自我設限”

......

四、廣告銷售5大禮儀

1、專業廣告銷售的著裝（形象）

2、專業廣告銷售的行為規范

3、專業廣告銷售的職場禮儀

4、專業廣告銷售的精英（修煉歷程老員工重新喚醒激情）

5、專業廣告銷售的5大絕招（微笑，聆聽，提問，贊美，堅持）

五、專家顧問式廣告銷售理念

1、專家顧問式廣告銷售的演變

2、專家顧問式廣告銷售的5種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

E、缺乏溝通

案例：彭小東導師外在的專業可以彌補內在的不專業揭秘廣告銷售！

第二講：廣告客戶開發策略

一、向正確的客戶推廣正確的媒體

1、尋找潛在客戶的方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、廣告客戶分類系統

1、8020法則在客戶管理中的應用

2、廣告客戶分類的方法

三、5種廣告銷售模式分析

1、交易型廣告銷售（告知）

2、顧問型廣告銷售（專家）

3、企業型廣告銷售（戰略）

4、3種銷售模式在廣告銷售流程中能夠創造的價值

5、客戶導向型互動式參與式的廣告戰略銷售

四、如何建立廣告客戶的信任

1、關系緊張感和任務緊迫感

2、建立信任的5個方法

A、專業形象

B、專業能力

C、共同點

D、誠意

E、需求

五、廣告銷售工具導入

1、廣告銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標管理

案例：彭小東導師開發廣告客戶獨門秘笈解讀！

第三講：高效挖掘廣告客戶真實需求的訣竅

一、如何有效開場

1、有效開場白的五個步驟

2、破冰話題來源

3、開場策略

案例：彭小東導師廣告銷售陌生拜訪：標準化流程化系統化專業化！

二、廣告客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的3要素

3、溝通的3項技能

4、溝通的6大障礙

5、高效溝通6步流程

6、如何應對客戶的抱怨

三、如何才能真正了解客戶需求？

1、了解客戶需求的重要性

2、為何客戶不讓我了解？

3、問話中的4種問題

4、6種問題策略

5、SPIN問話技術

6、廣告銷售溝通流程

四、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉化技巧

3、任務動機和心理動機分析

五、會聆聽才是好的溝通

1、聽清事實

2、聽到關聯

3、聽出感覺

4、聽出需求

5、良好的聆聽的要求

案例：彭小東導師親身成功案例挖掘客戶需求（望、聞、問、切）

第四講：媒體廣告效果方案呈現技巧

一、介紹廣告媒體的最佳時機

1、過早的媒體介紹會引發很多問題

2、自己媒體介紹的必要前提條件鋪墊

二、決定廣告銷售的4種買者

1、經濟買者

2、技術買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對4種買者的廣告銷售對策

三、常見廣告客戶性格分析與應對策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

案例分析：彭小東分享絕招秘笈暗器為什么客戶會這么快做決定！

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種媒體的FABE陳述案

3、如何尋找媒體的FABE

4、媒體廣告效果說明注意事項

五、如何正確使用廣告銷售道具

1、自己

2、同行

3、競爭對手

4、數據

5、廣告效果

案例：彭小東導師：方案一把雙刃劍，只有客戶認可的方案才最有價值！

第五講：成功解除廣告客戶異議的要領

一、如何正確對待廣告客戶抗拒

1、正確對待客戶抗拒的態度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除廣告客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作

2、解除客戶抗拒的5個步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應對任務動機

B、應對心理動機

三、5種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對型

四、溝通常見的8個錯誤

1、一對多

2、自己

3、專家

4、形象

5、同流

6、認同

7、價值

8、成果

案例：彭小東導師的利益驅動+關系做透（8小時內做專業，8小時外做關系）

第六講：成交大客戶的廣告銷售實戰招法

一、客戶在什么時候做決定

1、感性與理性

2、擴大痛苦

3、擴大快樂

4、找到逃避價值觀

5、塑造價值制造渴望

6、引導優先順序影響客戶決策

二、成交必備的9個前提

三、成交的“前規則”

四、廣告主的購買信號

1、口頭性購買信號

2、非口頭性購買信號

五、廣告銷售成交的16種實戰招法

1、成交中的關鍵用語

2、成交招法分解

3、競爭對手分析（做廣告銷售的3只眼）

六、成交后你該做什么

1、客戶轉介紹的4個時機

2、不成交的原因分析

3、客戶關系維護

4、暫時未實現成交客戶的跟蹤技巧

七、鞏固客戶的廣告投放信心

1、不著急現象和無所謂區域

2、鞏固信心的5個策略

A、支持決定

B、履行協議

C、處理不滿

D、增進關系

E、制造機會

案例：彭小東導師獨創研發廣告銷售工具（13351+2），3句話成交！

大客戶廣告銷售=8個字（1張圖+2把刀+2把劍），

大客戶廣告銷售提前介入和引領廣告主預算的（36333法則）

第七講：廣告銷售談判策略

一、開局談判技巧

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

案例：彭小東導師談判是心與心的溝通,尋求所謂的真正底價！

第八講：4A廣告或廣告代理公司的廣告銷售

1、什么是4A

2、4A的真實需求

3、如何服務好4A

4、4A的工作流程

5、4A的談判溝通策略技巧

第九講：廣告銷售的回款實戰策略技巧

1、找對客戶（考察）

2、簽好合同（細節）

3、做好提案（預算）

4、專業備案（法律）

5、時間流程（進度）

案例：彭小東導師合同沒有收款就是一張廢紙以及7字收款口訣！

第十講：廣告銷售團隊的管理實戰思維及意識

1、廣告銷售團隊組建（招聘、面試、培訓、晉升、淘汰）

2、廣告銷售團隊分配實戰技巧（物質和精神）

3、廣告銷售團隊管理的策略（階段、人、時機）

4、廣告銷售團隊管理的誤區（股權、金錢）

5、廣告銷售團隊管理的升華（信仰）

案例：彭小東導師學習的是知識，領悟才是智慧，團隊未來，業績王道，數據至尊！利潤硬道理！.....

第十一講：打造戰狼廣告銷冠軍團

1、戰狼廣告銷冠基因植入（554）

2、戰狼廣告銷冠的3大思維3大實力

3、戰狼廣告銷冠贏戰的3種核武器

4、打開行動力的7大法門

5、打造戰狼廣告銷冠軍團（狼的方向，狼的規矩，狼的決心，狼的技能.....）

案例：彭小東導師工具，方法，流程，系統，標準.....

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