渠道管理內訓--代理商開發與管理

課程背景

企業想要爭取更多的利潤，就要不斷擴大市場占有率，增加企業知名度，謀求更多用戶的認可，不斷增加新的訂單數量，并與用戶建立更為牢固的長期合作。但是，現在僅依靠自身實力和銷售力量來獲得市場認可，還需要一個漫長的過程。如果不借外力幫助，企業不僅前景堪憂，更是浪費時間、信息和物力，這個決定性的外力就是代理商！代理商不擁有商品的所有權，只是接受生產者委托，為生產企業尋找用戶、銷售產品，借此賺取傭金作為報酬。“代理商與企業雙方之間是婚姻關系。”這個比喻就很好地詮釋了代理商和企業之間的關系。代理商有自己的銷告人員和銷售網絡，與市場有密切聯系。他們能向企業提供關于市場信息及市場需要的產品樣式、性能、價格等。通過代理商也是必然的一種方式，我們可以借助代理商的資金、團隊、關系人脈等各類資源，使企業迅速進入目標市場，并實現知名度與利益的雙豐收。所以，如何有效的開發專屬代理商，并完成由代理商向用戶的過程對任何一家企業來說都至關重要。

課程目標

本課程的最大特點是實用性和可復制性，可以迅速幫助銷售團隊掌握開拓及維護渠道的方式方法，更好的利用時間，在為企業創造更大的利潤的同時，也為企業打造專屬的代理商群體。

課程大綱

《代理商開發與管理》

【課程大綱】

引言：

1、企業與代理商的關系解析；

2、開發代理商的意義和目的；

一部分：解析代理商

1、目前傳統的代理商架構（3 2模式）；

2、為什么日子越來越艱難（競爭與密集分銷）；

3、經濟下行，代理商該何去何從（四大趨勢）；

第二部分：選擇代理商

1、選擇代理商的思路；

自身評估；

全局評估；

長期評估；

2、代理商選擇的具體標準；

意愿評估；

區域評估；

實力評估；

能力評估；

管理評估；

3、代理商選擇四步走；（附工具）

第三部分：如何迅速進入狀態

1、內修：心中有數、如何迅速建立信任、氛圍營造、

節奏掌控、雙向溝通；

2、外修：知己知彼知環境、建立專業形象、

如何讓代理商有安全感、如何確保代理商賺到錢；

3、談判套路四大要點；

第四部分：如何進行日常維護

1、日常拜訪三大忌（行業通病）；

2、正確的拜訪原則；

3、日常拜訪七步走；

幫助提升管理

幫助維護客戶

終端走訪情況反饋

庫存陳列

庫存管理

做好本份

充分了解市場動態

4、如何百分百掌控代理商；

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