渠道管理內訓--客戶分類與關系管理

課程目標

【通過本課程您將學習到】?客戶管理的作用與實務?客戶關系維護的常用方法?客戶關系管控體系的建立

課程大綱

一、客戶篇---認清客戶

1、管理層面客戶分類

?企業經營層面的客戶標準---目標市場細分

?銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定

?客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類

?企業客戶與組織關鍵人---公私雙保險

?情景演示，案例分析

2、企業發展周期客戶分類

?投入期---現金流客戶

?發展期---利潤型客戶

?成熟期---穩定型客戶

?衰退期---資源型客戶

?情景演示，案例分析

3、銷售工作的2類客戶

?流量客戶特征及作用

?存量客戶特征及作用

?情景演示，案例分析

二、關系篇---理清關系

1、常見的6種客情關系

?親密關系處理

?緊密關系處理

?臨時關系處理

?半緊密關系處理

?半松散關系處理

?半排斥關系處理

?情景演示，案例分析

2、常見的3種客戶關系建立

?公對公關系建立

?公對私關系處理

?私對私關系處理

?情景演示，案例分析

三、管理篇---資源重組

1、成本投入

?客戶關系維護成本預算

?客戶關系維護成本控制

?情景演示，案例分析

2、管理收益

?經濟收入管理

?社會資源整合

?情景演示，案例分析

3、風險評估

?風險預測機制

?風險管控手段

?情景演示，案例分析

4、資源重組

?客戶資源重組

?建立客戶交流平臺

?情景演示，案例分析

5、ABC管理法

?情景演示，案例分析

四、維護篇---攻防之間

1、防守型維護

2、防御型維護

3、進攻型維護

4、滲透型維護

?情景演示，案例分析

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