渠道管理內訓--渠道建設與管理

課程目標

準確把握營銷管理者的角色，成為現代營銷的合格管理者；掌握現代營銷管理的內容，建立現代營銷管理的系統框架；使營銷管理者掌握營銷和營銷管理的辯證關系和相互作用；使營銷管理者在營銷戰略指導下系統地進行有效管理；掌握專業化、系統化營銷工具，使管理建立在工具而不是感覺之上；通過執行力有效貫徹和執行營銷管理的內容以確保業績的快速增長。

課程大綱

課程題綱

**講、客戶價值創新——由低層次價格戰向整合價值提供轉變

第二講、營銷戰略創新——由簡單銷售向市場驅動型戰略轉變

1、客戶價值構成解剖——客戶總價值=物質利益過程利益關系利益

1)什么是物質利益？

2)什么是過程利益？

3)什么是關系利益？

2、為什么說不給客戶提供過程利益和關系利益就根本無法超越價格戰？

1)為什么說物質利益是產品提供的？

2)為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關系利益？

3)全球通、科力遠電池、納?羅絲鞋等經典案例解剖

3、不同細分市場如何提供不同的客戶價值？

1)客戶不同市場細分類型

2)不同市場細分類型客戶對各種利益的不同需求

4、客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價值？

1)客戶生命周期分析

2)客戶生命周期不同階段不同利益需求分析

1、娃哈哈、朗科、長城PICKUP、春蘭、寧波貝發等經典案例解剖

1)娃哈哈農村包圍城市戰略

2)朗科“小魚”戰略

3)春蘭一體化戰略

4)寧波貝發國際化戰略等

2、為什么不實施營銷戰略中國企業就難以突破？

1)什么是營銷戰略？

2)營銷戰略的地位、重要性及作用

3)為什么戰略決定成?。?/p>

3、如何進行營銷戰略規劃及其管理

1)如何進行營銷戰略規劃？

2)如何執行營銷戰略？

3)如何對營銷戰略實施有效管理？

第三講、營銷過程創新——由隨心所欲向做實每個業務機會轉變

第四講、營銷隊伍建設創新——由業余選手向職業選手轉變

1、華為、百麗鞋業、依波表等業務過程的成功做法

1)華為、百麗鞋業、依波表業務過程的做法解剖

2)成功企業成功做法對營銷界的貢獻和啟事

2、四大原則解決信息不對稱

1)有效性原則

2)主導性原則

3)適宜性原則

4)極至性原則

3、營銷人在業務過程存在的典型問題和常犯的低級錯誤

1)業務過程中常常存在的九種狀況

2)業務過程中常八大錯誤

4、做實業務機會六大步驟

1)價值優先化

2)業務模式化

3)證據可視化

4)談“單”過程化

5)過程流程化

6)流程制度化

5、做實業務機會所需的營銷四大力量

1)產品的力量

2)業務人員的力量

3)組織的力量

4)品牌的力量

1、如何正確認識和把握營銷隊伍的地位與作用

1)為什么說營銷隊伍在組織中猶如足球隊的前鋒一樣？

2)低水平營銷隊伍對組織發展的制約

2、為什么說要建立營銷職業選手團隊

1)業余選手的典型特征

2)業余選手與職業選手的差距

3、如何打造一支職業營銷選手隊伍？

1)制度建設

2)嚴格考核

3)系統培訓

4)企業文化和團隊精神建設

5)有效激勵

案例：華為、安利、平安保險、華潤涂料等銷售隊伍建設與成長分析

第五講、渠道建設與管理創新——由建設渠道向經營渠道轉變

第六講、營銷績效管理創新——由粗放粗獷向精耕細作轉變

1、七種渠道類型

1)七種渠道類型介紹

2)各種渠道類型優劣勢分析

2、渠道管理的內容

1)渠道戰略管理

2）利益管理

3)激勵管理

4)風險管理

5)成長管理

6)全程管理等

案例：哇哈哈、寶潔、聯想、瑞德豐等分析

3、渠道建設的轉變

1)精細化管理

2)深度分銷

3）渠道經營

4）渠道分化

4)終端建設與管理

1)終端位置

2)終端陳列

3）終端形象

4）終端生動化建設

5）終端導購

6）終端促銷

1、為什么現代營銷的成功離不開基礎管理

1)如何理解錢不是賺來的而是管理出來的

2)基礎管理薄弱所帶來的危害

2、營銷七大基礎管理的內容及其開展

1)如何開展營銷目標管理

2）如何開展營銷計劃管理

3)如何開展營銷預測管理

4)如何開展營銷預算管理

5)如何開展營銷績效考核

6)如何開展營銷激勵管理

7）如何開展營銷業務流程管理

案例：創維、瑞德豐、天創、珠光等正反解剖

3、如何開展營銷過程管理——六大方面

1、安全管理；

2、優價管理；

3、低耗管理；

4、高速管理；

5、高效管理；

6、持續管理。

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