領導力內訓--經銷商開發與管理實戰訓練

課程大綱

第一講銷售人員角色認知【本講亮點】

從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商糾結是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？如何克服弱勢心態，走出被經銷商“綁架”的怪圈？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、銷售人員面臨的挑戰

二、銷售人員的2個認知誤區

三、銷售人員的3大價值

第二講經銷商開發與選擇【本講亮點】

銷售人員能否完成任務，在很大程度上，與區域劃分數量和招商質量有著重要的關系。業務經理的成功需要強有力的經銷商——那些能有效履行分銷職責，實現渠道設計思路的經銷商。所以，挑選經銷商是一項重要的任務，應避免隨意性和偶然性。

一、確定經銷商數量的五種方法

二、確定區域招商策略

三、評估經銷商的五大要素

四、經銷商選擇商務談判

第三講經銷商溝通【本講亮點】

為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？

一、溝通的錯誤思想

二、溝通的5大技巧

第四講經銷商拜訪【本講亮點】

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

第五講激勵經銷商【本講亮點】

要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經銷合同強制法

五、區域樣板刺激法

第六講區域市場的終端精耕策略【本講亮點】

作為銷售人員，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

第七講經銷商銷售指標分析【本講亮點】

“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

一、渠道沖突的5大后果

一、銷售增長率

二、經銷商銷售額

三、經銷商完成銷售計劃百分比

四、經銷商的出貨率

五、其它指標

第八講八大經銷商管理工具【本講亮點】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報告

總結與提問【本講亮點】

對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。

講師介紹

廠商共贏系統創始人——梅明平老師

【個人簡介】

梅明平，廠商共贏系統創始人，中國經銷商培訓第一人。企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，國家高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清大、華中科技大學營銷總監班特約講師，廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經銷商》。

梅老師具有十多年外資企業銷售管理經驗，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。1998年榮膺世界500強企業“世界銷售領導人”獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎。”從事培訓咨詢工作多年，現任新藍海營銷管理咨詢公司總經理，是新藍海經銷商培訓學院創辦人，“廠商共贏系統”創始人。

【優勢專長】

企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、渠道戰略制定、渠道規劃設計、區域市場開發等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，系統專業，自主創新，見解獨到。

【專業實戰】

梅明平老師，在經銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年，是國內唯一持續專注于經銷商領域的資深專職培訓講師、咨詢專家。梅老師不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業的銷售管理實戰經驗，更整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成適應經銷商群體的知識體系，以統領全局的高度把握廠商關系要脈，倡導中國企業優化經銷商管理模式，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系，首創“廠商共贏系統”，從根本上幫助企業打造穩固的營銷渠道，實現企業輕營銷，實現廠商共贏，基業長青。培訓咨詢過的企業千余家，各行業眾多知名企業均邀請過梅明平老師授課。

【授課風格】

睿智大氣，深入淺出，風趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經典思路，獨具創新的核心理念，專業完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經銷商與企業的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【獨家服務】

廠商共贏系統建設：幫助企業找到影響渠道發展的本質問題，掌握廠商關系的核心先進理念，確定渠道發展戰略，調整渠道結構，整合渠道資源，突破渠道瓶頸，打通渠道要脈，構建新型廠商關系，制定與企業相適應的各項經銷商管理政策，打造百年營銷渠道，通過系統化運作，實現企業輕營銷，基業長青。

【培訓經歷】

梅明平老師培訓過千余家企業的經銷商，足跡遍布全國80多個城市，受益學員十多萬人，服務過的代表性企業包括（部分）：

康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業、瀘州老窖、稻花香酒業、勁酒酒業、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯衛浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克貴人鳥、浪莎襪業、紅蜻蜓、康奈鞋業、意爾康鞋業、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

客戶反饋（部分）

益海嘉里食品營銷有限公司營銷副總趙紅梅：

梅老師講的非常實用，系統性的學習了線上線下渠道融合的方法，理論知識實踐應用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現了廠商共贏。

深圳創維營銷副總李清海：

梅老師對互聯網時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發展提供了理論聯系實踐的應用指導，同時梅老師所講的渠道的返利系統、促銷系統等有很強的應用意義，對渠道管理的體系建設有很好的指導意義。

上海正克電器有限公司銷售總監周萬福：

梅老師的課程理論聯系實際，實用，簡單，學以致用，提升我們對經銷商的管控能力，為企業創造可持續價值！

廣州福田電器有限公司客服部經理莫永菊

課程的每一節內容都與我的工作息息相關，而且發現我們現在工作中存在的大量誤區，找到了工作中出現問題的根源，并且給出了能夠執行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權力。我司經常為在經銷商面前沒有權力，我們定的制度在經銷商面前沒有執行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學習后知道了，權力是設計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權力設計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。

廣州匯泰龍集團董事長陳鴻填

梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

美多裕門業總經理林龍智

聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！

住商肥料中國企業集團副總裁李暉

梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰，對提升經銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總經理助理崔廣海

梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

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