渠道連鎖內訓——卓越渠道管理

【課程背景】

渠道，做為企業產品和服務滲透、接觸終端消費者的一種商業模式，在互聯網的變革大潮下，在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業贏取市場、更多的獲得客戶的關鍵點。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的關系，共同謀求**大化的長遠利益，成為渠道管理的關鍵動作和內容。

課程從商業模型的構建形式入手進行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會了解分銷給予企業產品和服務帶來的價值和意義，同時將渠道管理的具體的行動步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次**工作坊的形式展開，賦能于學員“會分析、能落實”的渠道管理動作。

【課程收益】

2認知渠道管理在銷售管理中的作用

2學習和領悟渠道構建的形式和內容

2掌握渠道管理的核心動作和方法

2規避錯誤的管理風險

【課程特色】

團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

銷售項目管理者、區域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【分享】互聯網背景下，渠道還是“王”嗎

啟示：更加豐富的呈現，更加凸顯其的不可替代性

二、市場背景分析

案例分享---從戰略到戰術的故事

1、渠道市場背景分析的重要性

?為什么渠道市場開發舉步維艱？

?為什么渠道市場一直運轉不良

?你了解你的渠道市場嗎？

?渠道管理人員能力差別不大，渠道結果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問題）

2、市場背景分析的內容和方法

?渠道市場的宏觀環境（人口/經濟/地理）

?PEST工具練習

?渠道市場微觀環境（消費/競爭）

?SWOT工具練習

?渠道市場的管理環境

?渠道市場的分析方法（打法）

三、渠道管理發展策略規劃

1、跑馬圈地

?找到屬于自己的細分市場

?定位（Workshop長盛不衰的干脆面）

?產品結構

?適合的管道

1、揮灑自如

?直銷

?直營

?分銷

?復合型

四、渠道管理切入方法

1、為啥不靈光（Workshop消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脈神劍

?大張旗鼓式（廣告導向）

?潤物無聲式（銷售導向）

?全面突破式

?以點帶面式

?自上而下式

?逆向引暴式

3、渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之鋪貨曝光

1、鋪貨的正確認知（Workshop鋪貨之后的二維定律）

?陳列管理

?銷售回轉

2、高效鋪貨策略SMART

3、渠道鋪貨之八大“金剛”

?政策吸引法

?避實就虛

?示范效應

?渠道領袖

?捆綁利市

?終端拉動

?營造假象

?反彈琵琶（全部是案例）”

六、渠道促銷管理

1、促銷八大實戰目的

?調動渠道成員積極性

?調動營銷人員積極性

?新品上市吸引消費者

?打擊對手以提升優勢

?爭奪消費者拓展市場

?讓利消費者增加銷量

?延長產品生命的周期

?提升品牌形象和價值

2、渠道管理促銷方案

?明確促銷的目的。

?做出詳細的工作計劃

?解決好“人”的問題

?促銷物料的準備、管理

?對競爭對手的了解

?誠信為本務實為基

3、渠道主要的促銷關鍵動作

?價格促銷

?贈品促銷

?人員促銷

?路演促銷

?有獎促銷

?會議促銷

?情感促銷

?聯合促銷（有重點、有選擇）

七、渠道管理與目標落實

1、渠道目標的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目標制定的流程

3、有效的渠道目標方法

?日常夯實基礎

?月初認真準備

?月中緊抓過程管理

?月底狠抓落實

八、渠道管理要務

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六個關鍵維度

?貨物流通管理

?產品組合管理

?庫存管理

?價格管理

?促銷管理

?渠道信息管理

3、渠道沖突的處理和預防

?產生和處理

?應對原則

4、經銷商動態評估（量表）

九、渠道市場團隊管理

1、渠道經理的定位和角色

2、渠道經理的管理目標

?代理商

?終端商

?銷售團隊

3、渠道市場績效目標與績效管理

?評估指標

?管理方法

十、課程總結與回顧

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