銀行內(nèi)訓(xùn)--新形勢下銀行信貸營銷與風(fēng)險管理

【培訓(xùn)對象】

銀行支行行長、副行長、信貸人員、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清形勢，主動適應(yīng)市場；，創(chuàng)新服務(wù)理念，把握客戶需求，做到精準(zhǔn)營銷，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的方法與策略，掌握信貸業(yè)務(wù)“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風(fēng)控措施，掌握信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防控措施，通過大量的案例分析，提高有效識別風(fēng)險、防范風(fēng)險以及科學(xué)管理風(fēng)險的能力。

第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

一、我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢

二、銀行當(dāng)前面臨的形勢

三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析

1.競爭對手日漸多元化

2.競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化

3.傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯

四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析

1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）

2.制造業(yè)

3.交通運(yùn)輸業(yè)

4.商貿(mào)業(yè)

5.服務(wù)業(yè)

6.高新技術(shù)

五、信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展趨勢

1.授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展

2.產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

3.授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展

4.授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1.了解客戶需求，做好客戶畫像

2.了解客戶痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3.了解市場需求，做好批量開發(fā)

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣點(diǎn)”，摒棄“拿來主義”

1.產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則

1）合法合規(guī)

2）公平競爭

3）成本可控

4）優(yōu)勢突出

2.產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)

1）解決需求

2）帶來好處

3）創(chuàng)造價值

4）快捷便利

3.創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程

1）市場調(diào)研

2）產(chǎn)品設(shè)計

3）用戶體驗(yàn)

4）試行推廣

5）風(fēng)險管控

6）總結(jié)完善

三、因地制宜為客戶量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個性化特色

案例分析：

1）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶”

2）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”

3）銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”

4）銀行為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”

5）銀行為運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”

第三講：挖掘目標(biāo)客戶，做到精準(zhǔn)營銷

一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

1.按客戶主體劃分

1）個人客戶

2）企業(yè)客戶

3）非企業(yè)客戶

4）事業(yè)單位與社會團(tuán)體客戶

2.按對銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負(fù)效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1.細(xì)分市場，合理確定目標(biāo)客戶

2.收集市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略

3.完善產(chǎn)品定價，確定合理價格

4.把握市場機(jī)會，加強(qiáng)推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1.消費(fèi)者心理需求分析

2.產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3.最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）網(wǎng)絡(luò)營銷

3）口碑營銷

4）熟人營銷

5）商圈營銷

6）產(chǎn)業(yè)鏈營銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營銷

2）主動營銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航

3）借助政府經(jīng)濟(jì)職能部門開展貸款營銷

4）精準(zhǔn)營銷，互利共贏

5）巧營銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸款

第四講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口

一、貸前調(diào)查原則

二、貸前調(diào)查內(nèi)容

1.主體資格

2.資信情況

3.經(jīng)營狀況

4.信用狀況

5.還款能力

6.貸款用途

7.擔(dān)保能力

三、貸前調(diào)查的方法與技巧

1.銀行流水的審查

2.財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)還原分析

3.非財務(wù)信息分析

4.交叉驗(yàn)證

1）實(shí)地考查

2）通過第三方信息進(jìn)行核驗(yàn)

3）邏輯推理判斷

四、貸前調(diào)查案例實(shí)戰(zhàn)演練

1.A銀行如何向B公司進(jìn)行盡職貸前調(diào)查

五、撰寫貸前調(diào)查報告

第五講：貸中審查是風(fēng)險把控的關(guān)鍵

一、審查貸前調(diào)查資料的合法合規(guī)性

1.借款人的主體資格是否合法，是否符合貸款基本條件，有無涉及訴訟

2.借款人的征信情況是否符合規(guī)定

3.借款人生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展前景及內(nèi)部管理是否良好

4.借款用途是否合規(guī)，資金有無挪作他用嫌疑

5.抵(質(zhì))押物權(quán)屬狀況是否清晰/是否足值/是否涉及法律風(fēng)險

6.保證人資格、擔(dān)保能力是否具備

二、著重于宏觀政策與行業(yè)前景的預(yù)測

三、出具審批意見

貸款審查按銀行的授權(quán)權(quán)限進(jìn)行審批，決定貸與不貸，貸多少以及還款方式、期限和利率，作出終審意見。

第六講：貸后管理是預(yù)防不良貸款產(chǎn)生的有效手段

一、貸后檢查的方式

1.首貸檢查

2.常規(guī)檢查

3.重點(diǎn)檢查

二、貸后檢查的主要內(nèi)容

1.貸款用途是否按合同的要求執(zhí)行

2.經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況是否持續(xù)向好

3.第一還款來源是否持續(xù)充足

4.第二還款來源是否持續(xù)有效

5.有無發(fā)生新的債務(wù)

6.有無出現(xiàn)異常情形

三、貸后風(fēng)險預(yù)警提示

1.企業(yè)主發(fā)生變更

2.涉及訴訟，涉及廉政風(fēng)險

3.與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢

4.不配合檢查，不能對報表數(shù)據(jù)提供明細(xì)

5.上下游合作伙伴對授信客戶有負(fù)面評價

6.為他人擔(dān)保引起法律糾紛

7.財務(wù)報表嚴(yán)重造假

8.為逃避債務(wù)隱匿或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

四、貸后風(fēng)險管理的案例分析

1.老客戶貸款背后的風(fēng)險事件

2.F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風(fēng)險事件

3.S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務(wù)而轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險事件

第七講：信貸業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險防范

一、保證貸款

1.一般保證與連帶責(zé)任保證

2.對保證人主體資格的合法性審查

3.對保證人代償能力調(diào)查

4.關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險

5.對保證人的風(fēng)險防范措施

案例分析：W公司詐騙銀行貸款案

二、抵押貸款

1.抵押物估值的風(fēng)險點(diǎn)與防范措施

2.辦理抵押登記的風(fēng)險點(diǎn)與防范措施

案例分析：B銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案

三、質(zhì)押貸款

1.動產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押

2.質(zhì)押物估值風(fēng)險點(diǎn)與防范措施

3.質(zhì)押物登記的風(fēng)險點(diǎn)與防范措施

案例分析：J銀行假存單質(zhì)押被騙貸款案

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