物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購談判的策略與技巧

課程背景：

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時(shí)，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程收益：

1、該課程是全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，同時(shí)也是中國企業(yè)聯(lián)合會2015年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。

2、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清大領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。

培訓(xùn)大綱：

第一部分：采購談判前導(dǎo)因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、供應(yīng)市場影響我們什么決策

六、如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購談判

七、如何有效進(jìn)行采購談判對象（供應(yīng)商）的評價(jià)

八、談判團(tuán)隊(duì)如何建立

九、采購談判全流程演練一：小組設(shè)計(jì)采購談判項(xiàng)目及談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

第二部分：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個(gè)核心要素

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析

三、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析

四、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評估

五、如何找到談判切入點(diǎn)及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開場姿態(tài)

八、如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式

九、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備

第三部分：采購談判行為與兵法運(yùn)用

一、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手---巷戰(zhàn)斗士訓(xùn)導(dǎo)師項(xiàng)目主管和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層中層對中層基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當(dāng)性訴求一致性訴求有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權(quán)限對方提出得寸進(jìn)尺的擠壓即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略相機(jī)協(xié)議沉錨效應(yīng)

六、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪聲東擊西請君入甕欲擒故縱

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對策略

第四部分：價(jià)格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢的理由及對策

二、利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商

四、議價(jià)模型

(一)影響價(jià)格的八大因素

(二)價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

(三)價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

(四)價(jià)格談判的五個(gè)步驟

(五)開價(jià)與還價(jià)的技巧1、先聲奪人/后發(fā)制人2、加法/減法3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間

(六)價(jià)格分析的五個(gè)要素1、價(jià)格條件2、價(jià)格構(gòu)成3、定價(jià)依據(jù)和方法4、定價(jià)公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七)價(jià)格談判中的有效策略1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八)價(jià)格與成本分析的方法

(九)驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）

二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）

四、各方策略分享（學(xué)員代表）

五、案例深度點(diǎn)評（老師講授）

六、模擬談判評分并分頒獎(jiǎng)（談判績效指標(biāo)）

企業(yè)物流采購內(nèi)訓(xùn)采購談判策略培訓(xùn)課程采購談判技巧培訓(xùn)課程