物流采購內訓--專業采購成長之路

一：項目方案介紹

【一】項目背景

VUCA時代，環境多變，環保政策，人口老齡化，中美貿易戰，新型肺炎疫情……這些都時時刻刻影響著企業的生產經營，企業如何在這易變，不確定，復雜的環境中生存與發展，是擺在各位企業家面前的一道難題……

關于錢，企業有兩個70%，一個是研發設計，決定企業約70%成本；另一個是采購，制造型企業約70%錢是由采購花出去，作為企業總經理，對于采購是選擇信得過的呢？還是選擇專業的采購呢？因信得過的采購不等于專業采購。那如何判斷是否具有專業的采購能力，需要從以下五個問題來展開：

1、為什么您是用這種方法采購？

2、為什么您要選擇這家供應商？

3、為什么您是這個采購價格？

4、您是如何進行采購談判的？

5、您是如何把握采購合同的風險？

而作為采購，你會如何回答以上的問題？

那么到底什么是專業采購和專業采購人員？專業采購如何定位，專業采購要具有那些專業能力？專業采購要懂得哪些“游戲規則”？采購從業人員應具備哪些素質？本課程將從以上五大問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購與供應商管理人員，是采購關聯人員的必修課。

【二】項目內容

根據專業采購定位，發展方向和勝任力模型，制定此內容。

【三】項目構成

1、系統性：

本課程由：采購策略篇—供應管理篇—成本分析降本篇—談判規劃篇—合同風險篇五部份構成，項目不是一個簡單的培訓課程，而是一個系統性的培訓項目方案，各篇內容相對獨立，但各篇內容又前后關聯，形成統一系統性的課程體系，可以系統性邏輯化的幫學員查漏補缺，形成專業化的采購能力。

2、統一性：

本課程以統一性系統性思路貫穿始終，避免多位老師講解，出現思路相佐與內容重復的情況，可以更好的統一企業內部的管理模式，有利于內部溝通的通暢，提高工作效率。

【四】項目特色

1、課前調研發現問題，課中培訓解決問題，課后落地轉化為生產力

2、項目方式=【課前調研】+【課中培訓】+【課后輔導】+【落地轉化】+【績效跟蹤】

3、項目效果=【信息量】X【有效率】X【轉化率】

二：企業現狀和問題

【一】企業現狀

1、采購組織定位不清，職責不明，沒有歸口管理。

2、采購流程混亂，缺少統一清晰的采購流程。

3、采購績效管理欠缺或不足，只關注產品績效。

4、采購戰略缺失，沒有從全局對采購TCO進行分析管控，而只關注采購價格。

5、采購與其它部門溝通協調少，沒有有效協調供需關系。

6、采購人員很少科班出生，90%以上都是“半路出家”。

7、采購人員定位就是一個“買東西“的。

8、采購人員在企業中很多都是老板“信得過“的親戚朋友在做，而不是專業采購做。

9、采購人員專業知識欠缺，沒有經過系統性培訓，以經驗為主。

10、原材料，外購品庫存多，現金積壓嚴重。

11、經常性缺料，物料質量不穩定，供應商服務差。

12、在與供應商合作中，常被供應商“牽著鼻子“走，且供應商不配合。

【二】障礙在哪里

1、企業老板對采購不重視，沒有從戰略層面對采購進行定位。

2、采購流程混亂，相互扯皮嚴重。

3、企業部門間協調困難，采購無法有效開展工作

4、采購緊急訂單多發，采購常常處于救火狀態。

5、采購人才梯隊斷層，培養缺乏系統方法。

6、采購人員自我認知不足，沒有意愿提升自己。

7、采購人員工作技能薄弱，效率低下。

8、采購團隊氛圍差，缺乏團隊凝聚力。

9、采購人員穩定性差，人員流失快。

【三】導致的后果

1、采購成本高企

2、采購人才匱乏

3、工作效率低下

4、采購戰略不落地

5、員工積極性低

6、企業發展受影響

三：項目價值

系統：理念-工具-方法-實操

全面：襄括了專業采購必備的知識與技能

實用：大量案例分析與課堂演練，并結合企業問題進行改善點評

有效：從不知-知-會-用-績效轉化

成熟：課程經過多家大型企業/外資企業實踐檢驗，并持續優化

四：項目對象

采購經理，采購主管，采購工程師，采購人員等

五：項目收益

1.明確采購定義的真正含義與了解采購常見的七大誤區

2.掌握供應鏈環境下采購的四大轉變，采購定位四大內容與采購三大思維

3.掌握采購/自制決策的三大內容與計算方法

4.掌握采購品類管理思路，品類管理五步法與不同物料種類采購戰略制定方法

5.掌握瓶頸物料采購戰略實施方向與瓶頸物料六種常用采購方法

6.掌握關鍵物料采購戰略實施方向與關鍵物料四種常用采購方法

7.掌握杠桿物料采購戰略實施方向與杠桿物料七種常用采購方法

8.掌握日常物料采購戰略實施方向與日常物料四種常用采購方法

9.明確企業競爭的兩大核心要素與采購管理發展的五階段內容

10.掌握供應商管理三大誤區與三大任務

11.掌握供應鏈環境下企業四大競爭與供應戰略如何有效匹配的思路與方法

12.掌握供應商尋源的19種方法與供應商篩選的三大核心步驟

13.掌握供應商初次評審的六大內容

14.掌握供應商四種關系定位模型與不同關系定位策略

15.掌握戰略供應商管理的三種方法與戰略供應商管理的價值

16.掌握強勢供應商六種類型，產生的兩種原因與強勢供應商管理的九種措施

17.掌握供應商績效管理考評要素，績效考評建立方法與實施體系

18.掌握供應商分級方法，供應商三大類別與九小類與不同級別供應商管理方法

19.掌握供應商開發的四要素與供應商關系終止的管理方法

20.明確采購成本與企業利潤間的關系

21.掌握采購成本產生的過程與采購成本降不下來的四方面11種原因

22.掌握采購三大機會損失，采購降本的四個前提條件與采購成本分析的八種方法

23.掌握采購成本分析與采購降本的形式—行動學習法

24.掌握采購成本分析三大步驟，產品成本模型構建思路與方法

25.掌握供應商成本構成結構與構成要素

26.掌握影響供應商定價的三大因素

27.掌握供應商定價的四種方法

28.掌握供應商價格分析的六種方法

29.掌握如何使用TPSM模型證明價格合理性的方法

30.掌握議價的六大原則與采購定價的五大方法

31.掌握采購降本五種不同的策略與方法

32.掌握兩種談判類型，談判構成的三大要素，談判的四個特征與五個觀念。

33.掌握談判發生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個流程。

34.掌握成功談判的六大關鍵點與失敗談判的三個原因

35.掌握采購談判戰略規劃的七環內容與多種工具運用

36.掌握開局階段三個因素與六大策略

37.掌握報價階段兩種方法與四大技巧

38.掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧

39.掌握談判磋商階段之讓步三策略與八大模式

40.掌握談判磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧

41.掌握談判磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

42.掌握談判磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

43.掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

44.掌握談判的七個壓力點與如何成為談判高手的五大內容

45.掌握培養成為談判高手的十種力量，五種驅動力，十三個注意點與十四個禁忌

46.掌握談判的七個壓力點與如何成為談判高手的五大內容

47.掌握培養成為談判高手的十種力量，五種驅動力，十三個注意點與十四個禁忌

48.明確采購合規管理的重要性與合規管理的內容

49.掌握合規管理體系內容與合規管理的十二要素

50.掌握采購合規管控的三大前提條件

51.掌握采購合規管控的三大方面內容

52.掌握采購風險兩種類型，采購風險識別的三個維度與風險分析的工具方法

53.掌握采購戰略風險內容與管理方法

54.掌握采購需求，供應商篩選評估風險，談判與選擇風險與管理方法

55.掌握采購計單交付，質量風險與管理方法

56.掌握招標，合同管理風險點與如何有效防范商業不道德行為風險的思路與方法

57.明確VUCA時代采購面臨的問題與挑戰

58.掌握領導與管理的內容與區別，及不同員工的領導方式

59.掌握如何有效結合企業競爭戰略制定采購戰略，使命，愿景的思路與方法

60.掌握如何有效構建組織保障體系的思路與六大內容

61.掌握領導者如何創建內部協同組織的思路與方法

62.掌握領導者如何有效激勵員工的常用工具與方法，沖突的五種模式及解決沖突的九種技巧

六：項目內容大綱

【一】采購定位與采購策略制定（2天）

【課程大綱】

第一講：采購定位與采購思維

一、采購定義釋義

1、外部資源，業務增長

2、降本增效-采購杠桿率

3、滿足企業經營與戰略

討論：怎樣才能把今年的利潤提升10%

案例分析：綠盛能量QQ棗案例分析

蘋果手機為什么能引領全球手機市場？

二、采購常見的七大誤區

三、現代采購的創新理念

四、采購定位的四大內容

1、采購部門定位

2、采購組織定位

2、采購角色定位

3、采購人才定位

五、采購必備的三大思維

1、采購思維

2、績效思維

3、采購操守思維

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：采購決策分析

案例分析：從蘋果，思科，耐克公司的啟示

一、為什么要實施采購/制造決策

二、采購決策分析之企業內部環境分析

1、領導對采購工作的重視程度

2、信息技術在采購工作中的應用程度

3、各部門對采購工具支持力度

三、采購決策分析之采購調查

1、采購調查定義與調查內容

2、采購調查的組織方法

3、采購調查的三項任務

四、采購決策分析之自制與外包

1、外包定義

2、外包的五大挑戰

3、外包中的五種風險

4、自制與外包決策三大分析

案例分析：IBM/思科外包案例

豐田公司外包決策

案例演練：塑料零件是自制還是外包？

五、采購決策分析之自制與外購

1、外購定義

2、偏向自制的考量

3、偏向外購的考量

4、自制與外購影響策略

5、自制與外購決策兩種成本分析法

案例分析：需用量確定時的自制與外購決策案例

需用量不確定時的自制與外購決策案例

案例演練：A零件是自制還是外購？

六、采購決策分析之購買與租賃決策

1、租賃定義

2、購買與租賃的區別

3、現值分析

案例分析：購買與租賃決策分析

案例演練：選那家公司？

第三講：基于卡拉杰克模型物料品類管理

一、為什么要進行品類管理

1、品類定義

2、品類管理分類

3、品類管理與商務采購的關系

二、品類管理五步法

1、物料歸類

2、品類排序

3、供應風險

4、模型應用

5、戰略制定

案例分析：某企業物料分類分析

現場演練：物料策略制定

第四講：不同物料采購策略制定與實施方法

一、關鍵物料采購策略與方法：如何尋找與供應商的聯合優勢

1、戰略聯盟

2、供應商早期參與

3、供應商管理庫存VMI

4、JIT采購

案例分析：某卡車駕駛座椅采購案例

SMART聯盟采購

某日資零售商運用基于價值采購方法實現價值最大化

二、瓶頸物料采購策略與方法：如何改善需求性質

1、聯合采購法

2、垂直整合

3、按需創新

4、采購外包

5、基于采購的設計-如何避免供應商壟斷？

6、其它的幾種采購方法

案例分析：非洲航空公司聯合采購案例

ASEM公司產品頂板案例

某法國企業如何規避專利壁壘

某起重機制造企業如何被供應商綁架的

三、杠桿物料采購策略與方法：如何利用供應商之間的競爭

1、招標采購

2、全球采購

3、綜合競價

4、競爭性談判

5、基于價值采購

6、低成本國家采購

7、達爾文式采購

案例分析：某中央企業招投標案例

某日資公司全球采購案例

某汽車制造商逆向競標案例

中車動車競爭談判案例

四、日常物料采購策略與方法：如何全方位管理開支

1、簡化內部流程

2、需求削減

3、需求整合

4、授權采購

案例分析：一家全國零售企業削減保潔服務支出案例

某日資企業桶裝水采購案例

某美資企業商業打印業務整合案例

總結，答疑！

【二】供應商戰略尋源，篩選，評估,選擇與績效管理（2天）

【課程大綱】

前言：企業競爭的兩大要素

第一講：供應商管理概述

一、為什么要進行供應商管理

案例討論：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應商管理常見的三大問題

1、沒有統一的供應商管理組織

2、沒有統一的供應商管理流程

3、沒有統一的供應商績效KPI指標

案例討論：為什么說供應商管理不能像唐僧管徒弟

三、供應商管理常見的兩大誤區

1、輕選擇，重淘汰

2、過度依賴市場競爭來管理供應商

四、管好供應商三大前提條件

1、構建采購組織的四大職能

2、構建統一的供應商管理流程

3、供應商管理人才需求

案例分析：某集團公司采購部組織構架圖

第二講：供應商戰略尋源與篩選

一、基于企業競爭戰略匹配供應戰略

1、客戶需求分析

2、認知定律VS需求定律

3、企業競爭戰略VS供應鏈戰略

二、依據金字塔模型實施品類戰略供應商管理

案例分析：某企業關鍵物料（印刷電路板）

三、采購前情況分析

1、環境分析

2、供應鏈分析

案例分析：劉備三顧茅廬的啟示

波特五力模型分析

案例演練：SWOT演練

四、供應商需求，關注點與采購戰略確定

1、確認供應商選擇需求

2、識別供應商的關鍵關注點

3、確定采購戰略

案例演練：物料定位表制定

五、供應商尋源與篩選

1、供應商尋源的19種方法

2、供應商尋源引入漏斗

3、供應商篩選三大步驟

討論：供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

六、供應商初步評估

1、不去現場，采購如何對供應商進行評估幾種方法

2、去供應商現場，評估供的五種方法與兩種技巧

第三講、供應商評估

一、供應商評估兩種方法

1、依據競爭戰略建立供應商評估模型

2、供應商評估的兩種方法

3、供應商詳細評估的五種目的

二、供應商評估的六個維度

1、供應商管理能力評估

2、供應商財務能力評估的“三張”表

案例分析：某企業供應商”三張財務表“分析

3、供應商質量管理系統評估

案例分析：質量管理評估殺手锏—客戶抱怨

4、供應商制造能力評估的五大內容

5、供應商產品表現評估

案例討論：是否需要極限樣件

6、供應商可持續發展能力評估

案例分析：某集團公司針對關鍵型產品供應商量化評估表

7、供應商現場評估常見的四種坑

8、供應商現場評估技巧—不應該問題三類問題

9、供應商現場評估技巧---應該問什么問題

10、現場評估殺手锏

案例分析：現場評估實操藝術

三、供應商評估量化兩大原則

案例分析：某日資企業供應商量化評估表

四、新供應商評估分類與輔導

1、供應商評估指標統計與反饋

2、供應商分類與供應商池建立

五、供應商評估中常見的幾大難點

1、為什么要對供應商社會責任評審的

案例分析：昆山中榮金屬爆炸案的啟示

2、國外的供應商是否需要評審？

3、面對不得不用“評審不合格”的供應商時應對的幾種方法

4、評審通過的供應商就可能高枕無憂了嗎？

案例分析：福喜：麥當勞供應商管理之殤

第四講、供應商選擇與關系定位

一、供應商選擇

1、供應商選擇面臨的實際問題

2、供應商選擇的兩大標準

3、供應商選擇考慮的八大要素

4、供應商選擇五種方法

案例分析：應選擇那家供應商

某企業使用采購計分卡跨部門決定供應商案例

5、供應商AB角定位

6、優秀供應商具備的五大特點

7、尋源，評估與選擇供應商必須面對的八大問題

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續兩次推遲上市

二、供應商關系管理

1、供應商關系三大核心

2、供應商關系管理實施的五大內容

3、供應商關系定位

4、供應商關系動態管理

案例分析：某企業供應供應風險評估表

案例演練：你會如何報價？

五、其它三種常見的供應商關系

1、一品一點與一點多點

2、獵人模式與牧人模式

討論：獵人模式與牧人模式的優劣

第五講：供應商績效管理與改善

一、供應商績效管理

1、為什么要做供應商績效管理

2、什么是供應商績效管理

3、供應商績效管理存在的兩大問題

二、企業組織績效管理四個層級

1、組織績效管理四個層級

2、績效的四個關鍵視角

案例分析：某企業采購績效平衡計分卡

三、如何制定供應商績效考核與評估系統

1、供應商績效考核評估流程

2、供應商量化指標設計與選擇

四、如何進行采購供應商績效效管理指標評審

1、產品績效指標評審

2、戰略績效指標評審

3、供應商評級管理

案例分析：某集團供應商績效評估管理

案例分析：某企業供應商績效考核結果

五、供應商管理的重要手段-激勵與配額管理

1、促進供應商承諾與合作

2、對供應商的激勵-配額管理

案例分配：某日企績效配額管理分析

六、供應商開發與改進

1、供應商開發與改進視角

2、供應商能力開發“6T”方法

七、兩難抉擇：供應商關系的終止

1、限制供應商關系發展的因素

2、關系衰退的管理

3、關系破裂與終止

案例分析：某紡織企業關系破裂管理案例

總結，答疑！

【三】采購成本分析與采購降本（2天）

【課程大綱】

第一講：采購成本與利潤的關系

一、理解采購定義

1、外部資源，業務增長

2、降本增效-采購杠桿率

3、滿足企業經營與戰略

討論：怎樣才能把今年的利潤提升10%

案例分析：綠盛能量QQ棗分析

蘋果手機為什么能引領全球手機市場？

二、采購常見的七大誤區

三、采購三大損失

四、企業采購成本居高不下的N種原因

五、采購成本分析與降低的四個前提條件

1、采購部門定位

2、采購組織定位

3、采購角色定位

4、采購人才定位

六、采購成本分析的種類與方法

1、采購成本分析定義

2、采購成本分析遵循的四大原則

3、采購成本分析常用的八種方法

七、采購成本分析與降本的手段—行動學習法

案例分析：某機械企業采購降本分析

第二講：基于采購價格的總成本分析三步法

一、采購成本分析四大基礎工作

二、采購成本分析三步驟

第一步：分析本公司產品成本構成—明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分析

3、產品成本降本機會分析

1）采購品類分析

2）供應商采購金額支出分析

3）機會分析

案例分析：可口可樂成本分析

采購降本策略看板

第二步：制定本公司的分解報價表—統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、如何通過可行性分析規避采購事故

案例分析：某PCB板國產化可行性分析案例

2、詢價的四種方法：RFI,RFQ,RFP與RFB

3、RFQ詢價的12個要點

案例分析：供應商提供成本構成的詢價單分析

供應商提供價格的詢價單

4、不同產品類型的詢價方法

5、影響供應商報價的三大宏觀因素與五大微觀因素

6、供應商基于不同環境下的四種報價方法

1）基于成本的直接加價法

2）基于競爭環境下的報價

3）基于價值的報價

4）基于社會責任的報價

案例分析：某企業詢價單/報價單

恒大冰泉失敗原因分析

7、供應商報價六種類型

8、供應商不提供成本數據的五種報價方法（只提供價格）

1）歷史數據法—適用于成熟產品

2）橫向比較法—適用于新產品

3）數量折扣法—適用于供應商階梯式報價

4）科學簡易算定法—適用于所有標的物產品(與數量折扣法聯合運用)

5）貨比三家法—適用標準件，完全競爭產品

案例分析：你會如何選擇？

某企業新型材料采購分析

9、如何使用TPSM模型證明價格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例分析

10、基于產品價格的三種議價方法

11、供應商報價-提供成本清單—實際成本法

案例分析：某企業基于成本報價單

12、如何讀懂供應商的報價明細-供應商成本結構分析

案例分析：ABC成本分析與傳統成本分析

13、產品成本模型構建五步法

1）分析產品

2）識別工藝/業務流程

3）數據收集—肉體

4）設計計算方法—靈魂

5）分析結果—判斷價格的合理性與真實性的幾種方法

6）數據庫存維護

成本模型案例分析：一瓶礦泉水的秘密

14、如何判斷供應商基于成本的惡意報價兩種方法

15、其它不得不知的四種成本分析

16、基于成本分解報價的八字原則與議價方法

案例分析：某日資企業比價表分析

原材料價格上漲，供應商要求漲價，如何應對？

第三步：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TCO所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

第三講、采購降本五大策略與方法

一、技術降成本

(一)技術降成本之標通化設計

1、標通化設計三個層次

2、標通化設計難點與解決方案

3、路產品線需求捆綁

案例分析：豐田汽車標通化設計分析

大眾汽車平臺戰略分析

(二)技術降本-VE/VA

1、VE/VA定義

2、VE/VA實施五步驟

案例分析：咖啡壺運用VE/VA降本分析

高露潔牙膏運用VE/VA降本分析

3、執行VE/VA需要檢查項目

二、流程降本

案例導入：采購流程的故事

(一)流程降本常見的四大問題

(二)流程降本的五個關鍵要素

(三)流程降本實施三步驟

案例分析：某化工企業MRO物品采購流程降本分析

三、結構降成本

(一)聯合采購四種方法

(二)集中采購

1、需求集中

2、采購集中

3、管理集中

4、供應商集中

案例分析：某企業桶裝水集中采購分析

四、商務降成本

(一)商務降本五大關鍵要素

(二)反向拍賣

案例分析：某企業反向拍賣降本分析

(三)競爭性談判

案例導入：小朋友分柚子

1、談判定義

2、談判構成三要素

3、采購談判的八大原則

4、采購談判的關系-利益戰略模型

5、采購談判金三角策略—萬能提問法

6、采購談判49種技巧綜合運用

案例分析：中國高鐵引進為什么會成功

談判連環計分析

五、共享降成本

(一)供應商早期參與

1、供應商早期參與的條件

2、供應商早期參與五個層次

案例分析：豐田汽車供應商早期參與案例分析

(二)收入共享

1、商機與風險

2、前提條件

案例分析：某煉鋁廠與電力公司收入共享分析

(三)協作性成本削減

案例分析：某家電企業協作性成本削減分析

總結，答疑！

【四】采購談判戰略規劃與執行（2天）

【課程大綱】

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判構成三要素

4、談判的四個特征

5、談判的五種觀念

案例分析：分柚子

視頻案例分析：中英香港談判

二、談判發生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的八大要素

現場情景模擬：紅與黑

四、采購談判的三個流程

1、內部談判流程

2、外部談判流程

3、執行協議流程

第二講：采購談判戰略規劃七環

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

中國高鐵引進談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰略規劃七環

第一環：對象環

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調研-知彼

案例討論：您的談判對象是誰？

案例分析：日本人，美國人，歐洲人談判風格有什么區別？

現場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

采購商與供應商的決策標準表

第二環、力量環

1、明確自身四大需求

2、明確自身三個條件

3、明確外在三個環境-

4、談判籌碼構建

5、談判戰略目標制定

視頻案例分析：三國演義片段

大秦帝國片段

波特五力模型

談判戰略目標表

現場案例演練：SWOT分析

談判戰略表制定

第三環、戰略環

1、談判戰略特征

2、影響談判戰略制定五大因素

3、談判四大基本戰略

4、談判過程中兩種主要戰略類型

案例分析：某日企談判戰略表

第四環、目標環

1、談判目標三個層次

2、采購談判目標制定

案例分析：談判目標設定表

第五環、團隊環

1、談判隊伍選擇三大原則

2、談判隊伍人員構成與規模

3、談判隊伍管理

視頻案例分析：甲午風云片段

第六環、方案環

1、談判方案設計七大內容

2、制定談判主選與備選方案

3、方案界限設定

4、制定采購談判方案

5、檢驗界限的合理性

6、談判方案設計注意點

7、設計談判戰略表

8、模擬談判

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業談判方案分析

現場演練：制定談判方案表

模擬談判

第七環、議題環

1、事前明確：應談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計對手的談判順序

4、確定供應商回應表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

第三講、步步為營實施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)

2、面對強勢供應商還價技巧

3、面對弱勢供應商還價技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

視頻案例分析：甲午風險片段分析

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

買鐘的故事

三、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

三、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

三、磋商階段策略之解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

某繼電器生產線交易條件的談判

三、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結束的？

四、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環49計

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點

5、談判高手的態度，信念

現場角色扮演：談判五階段模擬

三、培養勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力

2、專業力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優勢談判的驅動力

視頻案例分析：喬家大院片段

五、談判哲學

六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌

總結，答疑！

【五】采購全流程風險控制與防范（2天）

【課程大綱】

第一講：企業采購合規概述

案例導入：中石化天價酒事件分析

一、為什么要進行合規管理

1、合規管理的特點

2、合規管理的意義

二、合規管理是什么

1、什么是合規與合規管理

2、合規管理的起源與趨勢

3、合規是企業風險與合規管理的“重頭戲”

三、采購合規管理

1、什么是采購

2、采購合規體系構建

3、合規十二要素

視頻案例分析：采與購

案例分析:摩根士丹利-有效的合規管理體系能幫企業免于處罰

案例演練：結合企業實際，各小組構建企業合規體系

第二講：采購合規三大前提

一、組織前提

1、合規管理的三道防線

2、采購不相容職務分離的四種情形

3、集中采購合規管理

4、采購授權

5、采購輪崗與防腐

6、打造知識型采購組織

案例分析：華為采購組織架構分析

大眾汽車合規管理三道防線

采購反舞弊審計分析

現場討論：采購是否需要輪崗？輪崗需要考慮哪些方面？

二、人才前提

1、專業采購五項核心技能與六項通用技能

2、專業采購必略的法律知識

3、采購人才培養的三種方式

三、技術前提

1、可記錄：記錄下來，呈現出來，實現全程可追溯

2、可控制：有效控制，過濾風險，讓違規無法發生

3、可視化：路徑透明，讓管理看見，讓行動及時

4、可決策：風險洞察，挖掘規律，智能預警

案例分析：深圳市政府采購電子平臺化分析

IBM智能預測分析

第三講：采購合規管理三個方面

一、反賄賂合規-別讓采購變成行賄的工具

1、合規盡職調查，了解你的交易對手

2、在合同中約束

案例分析：GSK中國：一場根本沒有召開過的會議

微軟公司的供應商合規管理分析

二、出口管制合規-弄清來源，做好標識

1、采購重要工作：弄清物項是否具有美國元素

2、解密ECCN（出口管制分類編碼）

3、記錄保存，并在合同中約束

三、知識產權合規-不侵權，不被侵

1、供應商準入與選擇

2、在合同中進行約束

3、提升知識產權意識

案例分析：A與B公司行為是否合規

四、供應商合規名單動態管理的兩種方式

案例分析：深圳市政府采購的紅名單、黑名單、灰名單管理機制

第四講：采購全流程合規風險管控

一、采購風險識別

1、采購風險兩種類型

2、風險識別的三個維度

3、采購風險識別工具運用

案例分析：某企業采購風險宏觀風險識別表分析

某企業供應商風險調查問卷表/流程圖分析

案例分析：某企業管理流程FMEA分析表分析

案例分析：風險定性矩陣圖/可能性和影響定量評分表

案例演練：結合企業實際，設計FMEA分析企業采購風險

二、采購戰略風險管理

1、自制還是外包

2、單源還是多源

3、全球還是本土

4、戰略關系還是戰斗關系

5、聯合采購還是聯合壟斷

案例分析：代工廠尾貨售賣分析

蘋果公司供應商戰略

A公司采購戰略分析

“上海家聯”采購聯盟分析

三、采購需求風險管理

1、技術風險

2、可行性風險

案例分析：SPEC與SOW運用分析

四、供應商篩選與評估風險管理

1、供應商初期篩選風險

2、供應商評估風險

五、采購招標風險管理

1、選對模式-招標還是非招標

2、招標適用的四種場景分析

3、招標與其它采購模式對比分析

4、公開與邀請招標方式的選擇標準

5、招投標全過程風險控制—招標/投標/評標/決標環節風險管控

6、如何有效扼制圍標，串標

案例分析：中國高鐵引進為什么要進行招標

某企業招標項目評審報告分析

某企業設備招標限制性條款分析

某疾病控制中心招標合規性分析

六、采購談判風險管理

1、目標風險

2、關系風險

3、實力風險

4、權限風險

5、策略風險

七、供應商選擇風險

案例分析：供應商選擇矩陣表分析

八、合同風險

1、合同主體風險—你在和誰交易？

2、合同標的風險—交易指向對象？

3、合同金額與付款方式風險

4、質量，包裝與運輸風險--具體交易內容？

5、合同執行中的變更與偏離風險

6、違約風險—交易存在問題，如何處理？

九、采購訂單交付風險

1、確保準時交付—供應商交期風險管理

2、確保產品質量—供應商質量風險管理

案例分析：某電子公司供應商交期分析

十、如何有效防范商業不道德行為風險

1、采購操守

2、采購組織定位

3、企業常見的三種腐敗

4、防范商業不道德行為的三大手段

視頻案例分析：大宅門片段

案例分析：某通信行業世界500強采購組織結構圖

總結，答疑！

【六】采購管理領導力提升（2天）

【課程大綱】

第一講：為什么要提升采購領導力：VUCA時代采購面臨的挑戰

一、VUCA時代三大特點

二、VUCA時代采購的負面循環

三、VUCA時代的采購常出現的幾大問題

1、忽略系統戰略，重視經驗，無法給予針對性的落地方案

2、方法易復制，文化難移植，缺乏系統理論支持

3、缺乏系統性和連續性

四、VUCA時代采購挑戰與應對策略

討論：VUCA采購面臨的挑戰有哪些？

1、從挑戰到目標

2、從職能目標到企業目標

3、采購領導力提升

第二講：如何做好一位領導者：領導與管理

一、領導

1、什么是領導？什么是領導力？

2、什么是執行？什么是執行力？

3、領導者應該做什么？不應該做什么？

4、六種領導風格

5、領導力效用的情境權變模型與勝任素質模型

二、管理

1、什么是管理？

2、管理四個層級

3、管理者應該做什么？不應該做什么？

4、幾種不同的管理風格

5、團隊與團隊合作

案例分析：西游記團隊帶來的啟示

三、如何有效領導

1、人才的兩大維度

2、四種不同類型人才

3、不同人才的領導方式

案例分析：采購李總監怎么了？

第三講：如何指引組織發展：設定方向

一、使命和戰略

1、使命：為什么這個組織會存在

2、愿景：要做成怎樣

3、方針：方向與目標

4、戰略：供應戰略與組織戰略統一

案例分析：某日資企業采購戰略案例

二、以企業競爭制定供應戰略

1、企業四種競爭戰略

2、企業四種供應戰略

案例分析：從蘋手機，小米手機，海底撈等看企業的競爭戰略與供應戰略

三、采購組織定位

1、公司內部環境分析

2、采購組織目前存在的問題

3、公司對采購是什么定位

4、如何讓采購在企業中有價值

四、機遇與風險

1、發現并評估組織和供應相關的機遇和風險

2、評估風險

第四講、如何有效保證實現組織目標：構建保障體系

一、構建采購管理組織構架

1、集權VS分權

2、采購三大職能組織構建與管理

案例分析：某企業總部集中采購部組織構架

二、采購組織人員配備

1、職業發展機會

2、評估職業發展方案的有效性

三、確定采購決策

1、自制

2、外購

3、外包

4、采購決策模型

5、自制與外購策略決定

案例分析：自制外購決策演練

量本利分析案例

案例演練：自制還是外購？

四、制定物料采購策略

1、物料分類策略

2、不同物料采購方法

案例分析：某企業物料分類案例

五、構建戰略尋源與供應商管理流程

1、供應商分類

2、供應商戰略尋源

3、供應商評估與選擇

4、談判與合同簽訂

5、供應商開發

案例分析：某日資企業供應商管理流程案例

六、評估采購組織的工作績效

1、部門工作與組織的整體目標有效結合

2、標準與目標有效結合—對什么進行評估

3、部門級評估—如何進行評估

案例分析：某企業采購部門績效評估案例

七、建立內部控制與合規性

1、企業中常見的三類腐敗類型

2、構建事前，事中與事后控制體系

視頻案例分析：喬家大院片段

第五講、如何帶領團隊達成組織目標：創建協同

一、供應組織協同與領導者的任務

1、組織協同的重要性

2、領導者在組織協同中的作用

3、權益人是誰

4、建立內部協同

二、建立信譽

1、信譽的內容

2、對供應管理的目前看法和預期看法是什么

3、領導者如何傳達愿景

4、領導一個溝通和交流計劃

5、領導者的風格

視頻案例分析：醫院風云片段

課堂演練：與難溝通的人如何溝通

第六講、如何自動自發實現組織目標：激勵與鼓舞員工

案例分析：你會激勵別人嗎？

一、激勵

1、激勵定義

2、需求-動機-行為-滿足需求

3、激勵技巧

4、領導力風格與影響

案例分析：從唐僧團隊看需求的層次與行為表現

二、建立有力的內部合作關系

1、垂直關系

2、水平關系

3、建立聯盟

4、團隊五種沖突模式

5、解決團隊沖突的九種技巧

案例演練：情景模擬

三、建立團隊歸屬感與奉獻的文化

1、了解團隊成員并充分識別個體差異

2、團隊為何缺乏活力

3、改變組織的八個步驟

4、維持動力

案例演練：性格測試

總結，答疑！

七：如何確定課程中的效果

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