物流采購內訓--采購談判策略與技巧

課程目標:

1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4.掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

5.學習到談判中非常重要的心理學的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程大綱:

第一單元、采購談判策劃、準備

1.談判的準備:按下列思路準備談判

◆為什么談判(why)

◆談判談什么(what)

◆跟誰談，誰來談(who/whom)

◆什么時候談(When)

◆在哪里里談(where)

◆怎么談判(How)

2.重點準備下列內容:

◆采購背景

◆了解供應商

◆了解談判的人員，談判性格和風格大測試

◆識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表:了解采購員和銷售員的優劣勢，

和各自績效考核的重點

◆分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點，重點介紹:PACE模型

◆擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

◆制定談判戰略，制定談判必備三張表和談判準備的清單/checklist

◆案例分析1:如何策劃和準備談判

第二單元、采購談判流程

1.導入開局:如何開局;開局的要點

2啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

3.激烈的討價還價:如何打破僵局，如何向協議邁進

4.談判結束:如何結束談判;談判結束清單

5談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試談判力測試

第三單元、采購談判戰術一52種戰術

1雙贏戰術:不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2.對抗性戰術:不同階段的23種戰術及其反制手段

3.戰術選擇:你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

◆案例分析2:如何策劃和準備談判，角色扮演游戲(買方。賣方)

第四單元、采購談判技巧

1.人的10大談判的心理傾向性

2.采購談判的兩個經典模型:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商打交道的12大黃金定律

3.洞悉銷售員心理:馬斯洛的5層次理論在談判中的應用等

4采購談判中如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

◆案例討論:

5.如何跟強勢供應商談判:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

6.從要求到需求一回顧立場和利益:利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

7.管理信息的技巧:如何保密信息;如何獲取信息

◆案例討論

8.伙伴關系行為紅藍牌游戲及其討論

9.創造性的解決談判中的問題一普瑞特和魯賓策略體系:如何創造性的解決談判中的問題

10.談判中的肢體語言:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

11.增強談判中的說服力:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

12.控制情緒的模型和情緒調節操:如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

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